B2B-Kaltakquise: Diese 31 Tipps helfen dir garantiert

Von Sarah Kreilaus
Aktualisiert am 05.01.2024 | Lesezeit ca. Min.

Kaltakquise: für diese Form der Neukundengewinnung brennen nur wenige. Denn Kaltakquise ist häufig der undankbarste Job in der Firma. Den ganzen Tag versuchst du, Entscheider von deinen Produkten zu überzeugen, die gar keine Zeit haben, keine Lust oder überhaupt keinen Bedarf.

Als Konsequenz verlaufen im Durchschnitt neun von zehn Gespräche erfolglos. Das geht an die Nieren und zermürbt selbst den motiviertesten Mitarbeiter. Wir stellen deswegen die wichtigsten Tipps vor, wie du deine Kaltakquise verbesserst und mehr Freude und Erfolg hast.

Kaltakquise mit Strategie nutzen: Die 5 wichtigsten Tipps

Nur wer strategisch vorgeht, kann sich langfristig verbessern und seine Energien effizient einsetzen. Dazu zählt unbedingt die anschließende Analyse, in der die festgelegten Parameter kritisch überprüft werden.

Zielgruppe definieren

Eine der wichtigsten strategischen Maßnahmen ist es, die eigene Zielgruppe festzulegen, um so die Kunden zu erkennen, die eine Verwendung für das Produkt haben. Auf dieser Grundlage ist die Kaltakquise oftmals deutlich erfolgversprechender.

Ziel realistisch festlegen

In den seltensten Fällen wird am Ende des Gesprächs ein Verkauf in trockenen Tüchern sein. Wenn ein Kunde noch nicht von dem Produkt – oder schlimmer: dem Unternehmen – gehört hat, ist es einfach nicht realistisch, ohne manipulative Verkaufstechniken zu Verkäufen zu kommen. Deutlich sinnvoller ist deswegen das Setzen eines Zwischenziels: Einverständnis zu einer Follow-up-E-Mail, eine Produktvorstellung in der Firma oder ein Beratungsgespräch zu einem späteren Zeitpunkt. Es gibt viele bessere Möglichkeiten.

Wenn du als Einzelkämpfer unterwegs bist und Akquise nicht zu deinen Hauptaufgaben gehört, solltest du dir zudem konkrete Ziele bei der Quantität der angesprochenen Kontakte setzen. Einen potenziellen Interessenten pro Tag anzusprechen, bedeutet mittelfristig schon einen wesentlichen Unterschied für dein Unternehmen.

Leitfaden entwickeln

„Blank“ in Gespräche zu gehen, ist manchen Vertrieblern lieber. Doch wenn der Erfolg ausbleibt, ist es schwer, den Grund dafür zu finden. Natürlich kann ein Gespräch nicht minutiös nach einem Protokoll ablaufen. Die besten Gesprächseinstiege, die wichtigsten Fragen und die überzeugendsten Argumente sollte sich dennoch jeder Anrufer zurechtlegen. Auch häufige Einwände und mögliche Konter sind hier gut aufgehoben.

CRM nutzen oder Daten festhalten

Wenn du mit unterschiedlichen Kunden Kontakt hast, kommst du nicht um eine systematische Datenerfassung herum. So verhinderst du, dass du bei manchen Kunden doppelt und dreifach anrufst und dich nicht an das vorherige Gespräch erinnerst. Außerdem kannst du so qualifizierte Leads an Kollegen übergeben, ohne sie vorher gesondert briefen zu müssen. Ein CRM empfiehlt sich deswegen, weil du die Daten besser analysieren kannst und diese so an einem zentralen Punkt von allen Mitarbeitern gespeichert werden.

Erfolg bewerten und Verbesserungspotenzial finden

Wenn du einige Gespräche geführt hast, kannst du analysieren, woran deine Verkäufe gescheitert sind. Alle Gegenargumente, die konkret mit deinem Produkt zu tun haben, sind hilfreich. Möglicherweise hast du deine Zielgruppe falsch eingeschätzt oder dir zu hohe Ziele gesteckt. Vielleicht musst du die Vorteile deiner Produkte besser herausarbeiten oder du gelangst nicht an die richtige Stelle und musst doch mehr Zeit in die Recherche investieren. Es gibt viele Gründe und du solltest ihnen auf den Grund gehen.

5 Tipps für eine bessere Recherche

Eine gezielte Recherche legt den Grundstein für eine erfolgreiche Akquise. Du musst nicht nur wissen, ob ein Unternehmen zu deiner Zielgruppe gehört und welcher Entscheider für dein Produkt zuständig ist, sondern auch, welche Daten du wirklich benötigst.

Recherchiere im Vorfeld so viele Kontakte, wie du heute anrufen möchtest

Jeden Kontakt erst dann zu recherchieren, bevor du diese anrufst, ist nicht effizient. Du wirst aus deiner Argumentation und deiner Stimmung herausgerissen und schaffst weniger, wenn du immer zwischen zwei Aufgaben wechselst.

Nutze Adressdatenbanken von spezialisierten Anbietern, die du nach Segmenten aufteilen kannst

Natürlich ist die Recherche von Andressen dank des Internets deutlich einfacher geworden. Xing, LinkedIn und Co. erlauben dir zudem oft sogar, direkt den Namen und die Kontaktdaten des Entscheiders zu ermitteln. Oft ist es effizienter, wenn du Adressen von spezialisierten Datenbanken erwirbst. Bei guten Anbietern sind sie aktuell, du kannst sie in Zielgruppen und Segmente aufteilen und sparst dir so jede Menge Arbeit.

Übertreibe die Recherche für einzelne Kontakte nicht, um möglichst effizient zu sein

Die Erfolgsquote ist bei der Kaltakquise gering. Deswegen solltest du zwar so gründlich wie nötig recherchieren, aber nicht mehr. Versuche jedoch auf jeden Fall immer, den Entscheider an das andere Ende des Telefons zu bekommen.

Halte deine Datenbank aktuell (oder lasse sie von speziellen Anbietern auf dem neusten Stand halten)

In einem Jahr ändert sich fast jede dritte Adresse eines Unternehmens, jeder vierte Unternehmensname und 40 % der Berufsbezeichnungen von Ansprechpartnern. Entsprechend schnell kann es passieren, dass du mit alten Daten arbeitest.

Recherchiere das, was zählt, nicht das, was ins Auge fällt

Natürlich ist es sinnvoll, wenn du so viel wie möglich über denjenigen weißt, den du anrufst. Doch deine Zeit, die du in einen Lead investieren kannst, ist begrenzt. Deswegen verzettle dich nicht, während du in Unternehmensdaten wühlst, sondern ermittle lieber, wie genau dein Produkt zu den Bedürfnissen des Unternehmens passt.

Häufig hilft ein kleiner Fakt, von dem der Angerufene denkt, dass es nicht leicht sei, ihn herauszufinden. Das bringt dir mehr als alle Firmendaten, die frei verfügbar sind.

8 Tipps für das richtige Mindset bei der Kaltakquise

Kaltakquise kann unbefriedigend und anstrengend sein. Die ständigen Ablehnungen zehren am Selbstbewusstsein und unfreundliche Angerufene vermiesen dir die Laune. Wir haben dir die wichtigsten Tipps für dein Mindset zusammengestellt, damit du motiviert bleibst und dich nicht runterziehen lässt.

Langsam anfangen

Starte nicht mit dem größten Kunden, der heute auf der Liste steht, sondern suche dir einen Kandidaten, bei dem es nicht so wichtig ist, wenn er ablehnt. Vielleicht beginnst du auch mit vorqualifizierten Leads, die dein Unternehmen schon gut kennen.

Sei überzeugt von dir und deinem Produkt

Dass du deine potenziellen Interessenten heute kontaktierst, ist ihr Glück. Schließlich hast du im Vorfeld ermittelt, dass sie einen Bedarf an deinem Produkt haben. Du weißt, was dein Produkt kann, du weißt, dass du ein guter Verkäufer bist. Dementsprechend kannst du mit breiter Brust in das Gespräch gehen.

Ablehnung gehört dazu – nimm sie nicht persönlich!

Kaltakquise ist ein undankbares Geschäftsfeld. Du erwischst deine Kunden oft zum falschen Zeitpunkt, nicht in der richtigen Stimmung oder sie sind Cold Calls generell nicht gegenüber aufgeschlossen. Es gibt viele Gründe, warum sie jetzt kein Interesse an deinem Produkt haben. Das hat nichts mit dir persönlich zu tun.

Lenke dich selbst nicht unnötig ab

Akquise funktioniert oft am besten, wenn du dich längere Zeit konzentrieren kannst. So musst du dich nicht immer wieder erneut in die Stimmung versetzen und deine Argumente sammeln. Setze dir deswegen einen festen Zeitrahmen und bereite alles so vor, dass du keine unnötigen Unterbrechungen hast.

Das gilt ebenso für die Nachbereitung. Konzentriere dich während des Gesprächs auf das Gesagte und ergänze die Daten erst nach dem Auflegen, wenn nicht sogar erst nach der Kaltakquisezeit. Mache dir jedoch auf jeden Fall Gesprächsnotizen, um nicht durcheinanderzukommen.

Mache Akquise dann, wenn du Lust hast (doch wenn das nie ist, setze dir feste Zeiten)

Viele Menschen profitieren davon, wenn sie nur Akquise machen, wenn sie wirklich Lust darauf haben. Die positive Stimmung erleichtert es, Leads zu erzielen und besser mit Ablehnung umzugehen. Aber wenn du niemals Lust auf Akquise hast und sie immer nur vor dir herschiebst, setze dir feste Zeiten, und zwar am besten am Anfang des Tages. Dann hast du das schon mal geschafft und kannst dich befreit um deine anderen Aufgaben kümmern.

Nächster, bitte!

Dein potenzieller Lead möchte doch kein Lead sein? Macht nichts. Der nächste Anruf kann das Geschäfts des Tages bringen!

Zum Entscheider durchkommen

Damit du einen qualifizierten Lead generieren kannst, musst du an die Stelle gelangen, die die Autorität hat, um deine Produkt zu kaufen. Doch das ist nicht leicht. Es gibt wohl keinen Vertriebler, der sich nicht schon mal an einem Sekretär die Zähne ausgebissen hat.

Doch du solltest alle „Hürden“ auf dem Weg zu deinem Entscheider sportlich sehen. Mitarbeiter, die den Entscheider von deiner Anfrage abschirmen, sorgen dafür, dass er später deine Vorschläge wahrnehmen wird, weil ihm nur ausgewählte Produkte vorgestellt werden. Sie arbeiten also für dich, nicht gegen dich. Sie wissen nur noch nicht, dass dein Produkt tatsächlich relevant für ihren Vorgesetzten ist.

Wertschätzung sollte immer die Basis sein

Natürlich darfst du selbstbewusst und ein bisschen fordernd in das Gespräch gehen. Doch du solltest dabei immer bedenken, dass du die Zeit deines Gegenübers beanspruchst. Sie ist genauso viel wert wie deine Zeit. Sei also geduldig, freundlich und respektvoll und versuche, deinem Gegenüber tatsächlich weiterzuhelfen, anstatt nur zu verkaufen.

7 Tipps, wie du im Gespräch überzeugst

Das Gespräch ist schlecht planbar. Doch es ist wichtig, nicht völlig unvorbereitet anzurufen. Es gibt einige Tipps, die dir dabei helfen können, im Verkaufsgespräch immer besser zu werden und deine potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass dein Produkt für sie einen Wert hat.

Elevator Pitch zurechtlegen

Du musst schnell und überzeugend sagen können, wofür du und dein Unternehmen stehen und warum dein Produkt so gut ist. Du bittest deinen Gesprächspartner um seine Zeit und dementsprechend solltest du ihm kurz und knapp sagen können, worum es eigentlich geht.

Fragen stellen

Fragetechniken erhöhen den Erfolg bei der Kaltakquise. Sie erlauben es dir, herauszufinden, welchen Bedarf dein Kunde tatsächlich hat und wie du ihn überzeugen kannst. Noch dazu liegt mit Fragen zwar die Gesprächsführung in deiner Hand, der Redeanteil des Kunden steigt jedoch deutlich – das macht die Akquise für dich entspannter und dein Kunde fühlt sich ernstgenommen. Dein Kaltakquisegespräch wird so zur passgenauen Beratung und deswegen positiver wahrgenommen.

Totschlagargumente kennen und kontern

Es gibt viele Totschlagargumente, die für dich häufig das Ende des Gesprächs bedeuten. Doch wenn du Techniken wie Widerspruch, Gegenfragen, Wiederholungen und Co. beherrschst und weißt, wie du sie anwenden kannst, bleibst du oft nicht nur im Rennen, sondern erhältst sogar die Chance, das entscheidende Gegenargument zu überwinden.

Höflich bleiben

Einfach auflegen, wenn du merkst, das Gespräch führt zu nichts? Ein No-Go! Verabschiede dich immer freundlich und bedanke dich für die Zeit, die dein Gesprächspartner dir geschenkt hat. Alles andere fällt negativ auf dich und dein Unternehmen zurück.

Weiterbilden und Verkaufstechniken erlernen

Obwohl es Menschen gibt, die von Natur aus überzeugend sind: So gut wie jeder kann von dem Wissen der erfahrenen Verkaufsspezialisten profitieren. Gerade dann, wenn du bei der Akquise eher unsicher bist, kann dir ein Verkaufstraining weiterhelfen.

Mit Nutzen argumentieren

Deinen Gesprächspartner interessiert nicht, wie groß dein Unternehmen ist, wie viele Features dein Produkt hat oder warum es entwickelt wurde. Was für ihn zählt, ist der konkrete Nutzen, den es für ihn und sein Unternehmen hat. Dementsprechend solltest du Werbesprache vermeiden und so genau wie möglich auf seine Bedürfnisse eingehen.

Fair bleiben

Die Kaltakquise ist ein hartes Pflaster. Doch es ist wichtig, dass deinem Gesprächspartner euer Telefonat so positiv wie möglich im Gedächtnis bleibt. Sonst wird er niemals ein zufriedener Kunde, der dein Unternehmen anderen empfiehlt.

Sei deswegen niemals zu aufdringlich und übe keinen Druck aus. Das heißt genauso, dass du keine zu manipulativen Verkaufstechniken anwendest. Der Kunde muss sich zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs wohl fühlen.

Diese 5 Tipps in Bezug auf die rechtliche Lage der Kaltakquise musst du kennen

Kaltakquise ist rechtlich nicht unbedenklich. Die folgenden Hinweise solltest du deswegen beachten:

Sei nicht im B2C aktiv

Im B2C ist aus Verbraucherschutzgründen Kaltakquise verboten. Deswegen kontaktierst du niemals Privatkunden ohne ihre ausdrückliche Einwilligung.

Stelle sicher, dass du deinen potenziellen Kunden anrufen darfst

Auch im B2B ist Kaltakquise grundsätzlich verboten. Es gibt jedoch ein Schlupfloch: Wenn du berechtigt davon ausgehen kannst, dass dein Produkt für diesen Kunden interessant ist, darfst du ihn doch kontaktieren.

Kontaktiere einen Kunden nicht mehr, wenn er darum gebeten hat, dass du ihn in Ruhe lässt

Sobald dein Gesprächspartner den Wunsch äußert, dass dein Unternehmen ihn nicht mehr kontaktieren soll, musst du diesem Wunsch nachkommen und ihn an zentraler Stelle vermerken. Setzt du dich über diese gegenstehende Willenserklärung hinweg, ist das nicht nur unseriös, sondern kann abgemahnt werden.

Sende keine Briefe, wenn der Empfänger es verboten hat

Du darfst in der B2B-Akquise grundsätzlich per Post Kontakt aufnehmen. Das gilt jedoch nicht mehr, wenn der Empfänger dem widersprochen hat.

Lass dich von einem Anwalt beraten

Wenn du dir unsicher bist, was genau du bei der Kaltakquise darfst und was nicht, lass dich unbedingt von einem Anwalt beraten. Eine solche Beratung kostet oft unter 300 € – deutlich weniger als eine Abmahnung.

Kaltakquise der Zukunft: Datengestützte Modelle versprechen mehr Erfolg

Natürlich hat sich die Kaltakquise in den letzten Jahren erheblich verändert. Mitarbeiter sind nicht länger auf Telefonbücher, Gewerbeverzeichnisse und kaufbare Adressbücher angewiesen. Stattdessen ist es durch LinkedIn, Xing und Co. deutlich leichter geworden, die Informationen über die potenziellen Kontakte zu erhalten, die für die Akquise wichtig sind.

Durch datengetriebene Algorithmen soll die Kaltakquise effizienter werden. Inzwischen arbeiten die meisten Adressanbieter schon standardisiert mit Zielgruppensegmentierung. Moderne Anbieter gehen einen Schritt weiter: Sie analysieren beispielsweise Website-Texte und können so Unternehmen herausfiltern, die mit großer Wahrscheinlichkeit ein hohes Interesse an den angebotenen Produkten haben. Und sie finden direkt heraus, welches Nutzenversprechen für das jeweilige Unternehmen vermutlich am erfolgversprechendsten ist.

So wird die Recherche für Vertriebsmitarbeiter weniger aufwändig. Der Algorithmus wird unterdessen mit den bei der Akquise erhobenen Daten gefüttert und so immer besser.

Der Vertriebsmitarbeiter erhält dann eine Liste, in der die vielversprechendsten Unternehmen mit dem individuell ermittelten besten Nutzenversprechen aufgeführt sind und stößt dadurch bei seiner Akquise häufiger auf offene Ohren. Auf diese Weise wird die Zeit der Vertriebsmitarbeiter besser eingesetzt und durch die häufigeren Erfolgserlebnisse sind sie motivierter bei der Sache.

Der große Nachteil: Für kleine Unternehmen ist ein solches datengetriebenes Modell derzeit nicht erschwinglich bzw. kann seine Vorteile nicht entfalten. Da die Algorithmen zuerst mit Bestandskunden „gefüttert“ werden müssen, lassen sich bei einer geringen Datenmenge keine deutlichen Verbesserungen erzielen. Mit zunehmender Erfahrung der Algorithmen dürfte datengetriebene Kaltakquise jedoch für kleinere Unternehmen günstiger werden und mit kleineren Datensätzen funktionieren.

Der große Vorteil: Wenn die Erfolgsquote steigt, ist es eher möglich, sich stärker auf die einzelnen Unternehmen vorzubereiten. Der Algorithmus sammelt zudem Daten, die im Verkaufsgespräch helfen können. So hat kein kontaktierter Entscheider mehr das Gefühl, dass du nach dem Gießkannenprinzip wahllos die ganze Branche abklapperst, sondern ist positiv überrascht und fühlt sich gewertschätzt. So gelingt der Start in eine gemeinsame Partnerschaft besser.

Fazit: Bessere Kaltakquise durch unsere Tipps

Unsere Tipps können nur ein kleiner Hinweis darauf sein, wie du deine Kaltakquise erfolgreicher und für dich angenehmer gestalten kannst. Sie geben dir Anhaltspunkte, wie du deine Telefonate verbesserst.

Deswegen unser wichtigster Tipp:

Es ist immer sinnvoll, wenn du dich nicht nur auf dich selbst verlässt, sondern dir fundierte Hilfe mit ins Boot holst. Die Adressdatenbank, das CRM, der Verkaufstrainer oder der Rechtsanwalt machen dein Leben leichter. Sie helfen dir dabei, Unsicherheiten zu überwinden, strategisch an die Kundenakquise zu gehen und deinen Arbeitstag mit mehr Erfolg und Freude zu beenden.

Die Anfangsinvestitionen mögen teilweise recht hoch sein, langfristig zahlen sie sich jedoch aus, wenn du dadurch erfolgreicher akquirieren kannst oder dich überhaupt traust, damit anzufangen.

FAQ

An dieser Stelle möchten wir auf einige Fragen, die im Zusammenhang mit dem Thema B2B-Kaltakquise häufig gestellt werden, eingehen.

Quellen:

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