B2B-Kaltakquise: Diese 31 Tipps helfen dir garantiert

Von Sarah Kreilaus
Aktualisiert am 05.01.2024 | Lesezeit ca. Min.

Kaltakquise: fĂŒr diese Form der Neukundengewinnung brennen nur wenige. Denn Kaltakquise ist hĂ€ufig der undankbarste Job in der Firma. Den ganzen Tag versuchst du, Entscheider von deinen Produkten zu ĂŒberzeugen, die gar keine Zeit haben, keine Lust oder ĂŒberhaupt keinen Bedarf.

Als Konsequenz verlaufen im Durchschnitt neun von zehn GesprĂ€che erfolglos. Das geht an die Nieren und zermĂŒrbt selbst den motiviertesten Mitarbeiter. Wir stellen deswegen die wichtigsten Tipps vor, wie du deine Kaltakquise verbesserst und mehr Freude und Erfolg hast.

Kaltakquise mit Strategie nutzen: Die 5 wichtigsten Tipps

Nur wer strategisch vorgeht, kann sich langfristig verbessern und seine Energien effizient einsetzen. Dazu zĂ€hlt unbedingt die anschließende Analyse, in der die festgelegten Parameter kritisch ĂŒberprĂŒft werden.

Zielgruppe definieren

Eine der wichtigsten strategischen Maßnahmen ist es, die eigene Zielgruppe festzulegen, um so die Kunden zu erkennen, die eine Verwendung fĂŒr das Produkt haben. Auf dieser Grundlage ist die Kaltakquise oftmals deutlich erfolgversprechender.

Ziel realistisch festlegen

In den seltensten FĂ€llen wird am Ende des GesprĂ€chs ein Verkauf in trockenen TĂŒchern sein. Wenn ein Kunde noch nicht von dem Produkt – oder schlimmer: dem Unternehmen – gehört hat, ist es einfach nicht realistisch, ohne manipulative Verkaufstechniken zu VerkĂ€ufen zu kommen. Deutlich sinnvoller ist deswegen das Setzen eines Zwischenziels: EinverstĂ€ndnis zu einer Follow-up-E-Mail, eine Produktvorstellung in der Firma oder ein BeratungsgesprĂ€ch zu einem spĂ€teren Zeitpunkt. Es gibt viele bessere Möglichkeiten.

Wenn du als EinzelkĂ€mpfer unterwegs bist und Akquise nicht zu deinen Hauptaufgaben gehört, solltest du dir zudem konkrete Ziele bei der QuantitĂ€t der angesprochenen Kontakte setzen. Einen potenziellen Interessenten pro Tag anzusprechen, bedeutet mittelfristig schon einen wesentlichen Unterschied fĂŒr dein Unternehmen.

Leitfaden entwickeln

„Blank“ in GesprĂ€che zu gehen, ist manchen Vertrieblern lieber. Doch wenn der Erfolg ausbleibt, ist es schwer, den Grund dafĂŒr zu finden. NatĂŒrlich kann ein GesprĂ€ch nicht minutiös nach einem Protokoll ablaufen. Die besten GesprĂ€chseinstiege, die wichtigsten Fragen und die ĂŒberzeugendsten Argumente sollte sich dennoch jeder Anrufer zurechtlegen. Auch hĂ€ufige EinwĂ€nde und mögliche Konter sind hier gut aufgehoben.

CRM nutzen oder Daten festhalten

Wenn du mit unterschiedlichen Kunden Kontakt hast, kommst du nicht um eine systematische Datenerfassung herum. So verhinderst du, dass du bei manchen Kunden doppelt und dreifach anrufst und dich nicht an das vorherige GesprĂ€ch erinnerst. Außerdem kannst du so qualifizierte Leads an Kollegen ĂŒbergeben, ohne sie vorher gesondert briefen zu mĂŒssen. Ein CRM empfiehlt sich deswegen, weil du die Daten besser analysieren kannst und diese so an einem zentralen Punkt von allen Mitarbeitern gespeichert werden.

Erfolg bewerten und Verbesserungspotenzial finden

Wenn du einige GesprĂ€che gefĂŒhrt hast, kannst du analysieren, woran deine VerkĂ€ufe gescheitert sind. Alle Gegenargumente, die konkret mit deinem Produkt zu tun haben, sind hilfreich. Möglicherweise hast du deine Zielgruppe falsch eingeschĂ€tzt oder dir zu hohe Ziele gesteckt. Vielleicht musst du die Vorteile deiner Produkte besser herausarbeiten oder du gelangst nicht an die richtige Stelle und musst doch mehr Zeit in die Recherche investieren. Es gibt viele GrĂŒnde und du solltest ihnen auf den Grund gehen.

5 Tipps fĂŒr eine bessere Recherche

Eine gezielte Recherche legt den Grundstein fĂŒr eine erfolgreiche Akquise. Du musst nicht nur wissen, ob ein Unternehmen zu deiner Zielgruppe gehört und welcher Entscheider fĂŒr dein Produkt zustĂ€ndig ist, sondern auch, welche Daten du wirklich benötigst.

Recherchiere im Vorfeld so viele Kontakte, wie du heute anrufen möchtest

Jeden Kontakt erst dann zu recherchieren, bevor du diese anrufst, ist nicht effizient. Du wirst aus deiner Argumentation und deiner Stimmung herausgerissen und schaffst weniger, wenn du immer zwischen zwei Aufgaben wechselst.

Nutze Adressdatenbanken von spezialisierten Anbietern, die du nach Segmenten aufteilen kannst

NatĂŒrlich ist die Recherche von Andressen dank des Internets deutlich einfacher geworden. Xing, LinkedIn und Co. erlauben dir zudem oft sogar, direkt den Namen und die Kontaktdaten des Entscheiders zu ermitteln. Oft ist es effizienter, wenn du Adressen von spezialisierten Datenbanken erwirbst. Bei guten Anbietern sind sie aktuell, du kannst sie in Zielgruppen und Segmente aufteilen und sparst dir so jede Menge Arbeit.

Übertreibe die Recherche fĂŒr einzelne Kontakte nicht, um möglichst effizient zu sein

Die Erfolgsquote ist bei der Kaltakquise gering. Deswegen solltest du zwar so grĂŒndlich wie nötig recherchieren, aber nicht mehr. Versuche jedoch auf jeden Fall immer, den Entscheider an das andere Ende des Telefons zu bekommen.

Halte deine Datenbank aktuell (oder lasse sie von speziellen Anbietern auf dem neusten Stand halten)

In einem Jahr Àndert sich fast jede dritte Adresse eines Unternehmens, jeder vierte Unternehmensname und 40 % der Berufsbezeichnungen von Ansprechpartnern. Entsprechend schnell kann es passieren, dass du mit alten Daten arbeitest.

Recherchiere das, was zÀhlt, nicht das, was ins Auge fÀllt

NatĂŒrlich ist es sinnvoll, wenn du so viel wie möglich ĂŒber denjenigen weißt, den du anrufst. Doch deine Zeit, die du in einen Lead investieren kannst, ist begrenzt. Deswegen verzettle dich nicht, wĂ€hrend du in Unternehmensdaten wĂŒhlst, sondern ermittle lieber, wie genau dein Produkt zu den BedĂŒrfnissen des Unternehmens passt.

HĂ€ufig hilft ein kleiner Fakt, von dem der Angerufene denkt, dass es nicht leicht sei, ihn herauszufinden. Das bringt dir mehr als alle Firmendaten, die frei verfĂŒgbar sind.

8 Tipps fĂŒr das richtige Mindset bei der Kaltakquise

Kaltakquise kann unbefriedigend und anstrengend sein. Die stĂ€ndigen Ablehnungen zehren am Selbstbewusstsein und unfreundliche Angerufene vermiesen dir die Laune. Wir haben dir die wichtigsten Tipps fĂŒr dein Mindset zusammengestellt, damit du motiviert bleibst und dich nicht runterziehen lĂ€sst.

Langsam anfangen

Starte nicht mit dem grĂ¶ĂŸten Kunden, der heute auf der Liste steht, sondern suche dir einen Kandidaten, bei dem es nicht so wichtig ist, wenn er ablehnt. Vielleicht beginnst du auch mit vorqualifizierten Leads, die dein Unternehmen schon gut kennen.

Sei ĂŒberzeugt von dir und deinem Produkt

Dass du deine potenziellen Interessenten heute kontaktierst, ist ihr GlĂŒck. Schließlich hast du im Vorfeld ermittelt, dass sie einen Bedarf an deinem Produkt haben. Du weißt, was dein Produkt kann, du weißt, dass du ein guter VerkĂ€ufer bist. Dementsprechend kannst du mit breiter Brust in das GesprĂ€ch gehen.

Ablehnung gehört dazu – nimm sie nicht persönlich!

Kaltakquise ist ein undankbares GeschĂ€ftsfeld. Du erwischst deine Kunden oft zum falschen Zeitpunkt, nicht in der richtigen Stimmung oder sie sind Cold Calls generell nicht gegenĂŒber aufgeschlossen. Es gibt viele GrĂŒnde, warum sie jetzt kein Interesse an deinem Produkt haben. Das hat nichts mit dir persönlich zu tun.

Lenke dich selbst nicht unnötig ab

Akquise funktioniert oft am besten, wenn du dich lÀngere Zeit konzentrieren kannst. So musst du dich nicht immer wieder erneut in die Stimmung versetzen und deine Argumente sammeln. Setze dir deswegen einen festen Zeitrahmen und bereite alles so vor, dass du keine unnötigen Unterbrechungen hast.

Das gilt ebenso fĂŒr die Nachbereitung. Konzentriere dich wĂ€hrend des GesprĂ€chs auf das Gesagte und ergĂ€nze die Daten erst nach dem Auflegen, wenn nicht sogar erst nach der Kaltakquisezeit. Mache dir jedoch auf jeden Fall GesprĂ€chsnotizen, um nicht durcheinanderzukommen.

Mache Akquise dann, wenn du Lust hast (doch wenn das nie ist, setze dir feste Zeiten)

Viele Menschen profitieren davon, wenn sie nur Akquise machen, wenn sie wirklich Lust darauf haben. Die positive Stimmung erleichtert es, Leads zu erzielen und besser mit Ablehnung umzugehen. Aber wenn du niemals Lust auf Akquise hast und sie immer nur vor dir herschiebst, setze dir feste Zeiten, und zwar am besten am Anfang des Tages. Dann hast du das schon mal geschafft und kannst dich befreit um deine anderen Aufgaben kĂŒmmern.

NĂ€chster, bitte!

Dein potenzieller Lead möchte doch kein Lead sein? Macht nichts. Der nÀchste Anruf kann das GeschÀfts des Tages bringen!

Zum Entscheider durchkommen

Damit du einen qualifizierten Lead generieren kannst, musst du an die Stelle gelangen, die die AutoritÀt hat, um deine Produkt zu kaufen. Doch das ist nicht leicht. Es gibt wohl keinen Vertriebler, der sich nicht schon mal an einem SekretÀr die ZÀhne ausgebissen hat.

Doch du solltest alle „HĂŒrden“ auf dem Weg zu deinem Entscheider sportlich sehen. Mitarbeiter, die den Entscheider von deiner Anfrage abschirmen, sorgen dafĂŒr, dass er spĂ€ter deine VorschlĂ€ge wahrnehmen wird, weil ihm nur ausgewĂ€hlte Produkte vorgestellt werden. Sie arbeiten also fĂŒr dich, nicht gegen dich. Sie wissen nur noch nicht, dass dein Produkt tatsĂ€chlich relevant fĂŒr ihren Vorgesetzten ist.

WertschÀtzung sollte immer die Basis sein

NatĂŒrlich darfst du selbstbewusst und ein bisschen fordernd in das GesprĂ€ch gehen. Doch du solltest dabei immer bedenken, dass du die Zeit deines GegenĂŒbers beanspruchst. Sie ist genauso viel wert wie deine Zeit. Sei also geduldig, freundlich und respektvoll und versuche, deinem GegenĂŒber tatsĂ€chlich weiterzuhelfen, anstatt nur zu verkaufen.

7 Tipps, wie du im GesprĂ€ch ĂŒberzeugst

Das GesprĂ€ch ist schlecht planbar. Doch es ist wichtig, nicht völlig unvorbereitet anzurufen. Es gibt einige Tipps, die dir dabei helfen können, im VerkaufsgesprĂ€ch immer besser zu werden und deine potenziellen Kunden davon zu ĂŒberzeugen, dass dein Produkt fĂŒr sie einen Wert hat.

Elevator Pitch zurechtlegen

Du musst schnell und ĂŒberzeugend sagen können, wofĂŒr du und dein Unternehmen stehen und warum dein Produkt so gut ist. Du bittest deinen GesprĂ€chspartner um seine Zeit und dementsprechend solltest du ihm kurz und knapp sagen können, worum es eigentlich geht.

Fragen stellen

Fragetechniken erhöhen den Erfolg bei der Kaltakquise. Sie erlauben es dir, herauszufinden, welchen Bedarf dein Kunde tatsĂ€chlich hat und wie du ihn ĂŒberzeugen kannst. Noch dazu liegt mit Fragen zwar die GesprĂ€chsfĂŒhrung in deiner Hand, der Redeanteil des Kunden steigt jedoch deutlich – das macht die Akquise fĂŒr dich entspannter und dein Kunde fĂŒhlt sich ernstgenommen. Dein KaltakquisegesprĂ€ch wird so zur passgenauen Beratung und deswegen positiver wahrgenommen.

Totschlagargumente kennen und kontern

Es gibt viele Totschlagargumente, die fĂŒr dich hĂ€ufig das Ende des GesprĂ€chs bedeuten. Doch wenn du Techniken wie Widerspruch, Gegenfragen, Wiederholungen und Co. beherrschst und weißt, wie du sie anwenden kannst, bleibst du oft nicht nur im Rennen, sondern erhĂ€ltst sogar die Chance, das entscheidende Gegenargument zu ĂŒberwinden.

Höflich bleiben

Einfach auflegen, wenn du merkst, das GesprĂ€ch fĂŒhrt zu nichts? Ein No-Go! Verabschiede dich immer freundlich und bedanke dich fĂŒr die Zeit, die dein GesprĂ€chspartner dir geschenkt hat. Alles andere fĂ€llt negativ auf dich und dein Unternehmen zurĂŒck.

Weiterbilden und Verkaufstechniken erlernen

Obwohl es Menschen gibt, die von Natur aus ĂŒberzeugend sind: So gut wie jeder kann von dem Wissen der erfahrenen Verkaufsspezialisten profitieren. Gerade dann, wenn du bei der Akquise eher unsicher bist, kann dir ein Verkaufstraining weiterhelfen.

Mit Nutzen argumentieren

Deinen GesprĂ€chspartner interessiert nicht, wie groß dein Unternehmen ist, wie viele Features dein Produkt hat oder warum es entwickelt wurde. Was fĂŒr ihn zĂ€hlt, ist der konkrete Nutzen, den es fĂŒr ihn und sein Unternehmen hat. Dementsprechend solltest du Werbesprache vermeiden und so genau wie möglich auf seine BedĂŒrfnisse eingehen.

Fair bleiben

Die Kaltakquise ist ein hartes Pflaster. Doch es ist wichtig, dass deinem GesprÀchspartner euer Telefonat so positiv wie möglich im GedÀchtnis bleibt. Sonst wird er niemals ein zufriedener Kunde, der dein Unternehmen anderen empfiehlt.

Sei deswegen niemals zu aufdringlich und ĂŒbe keinen Druck aus. Das heißt genauso, dass du keine zu manipulativen Verkaufstechniken anwendest. Der Kunde muss sich zu jedem Zeitpunkt des GesprĂ€chs wohl fĂŒhlen.

Diese 5 Tipps in Bezug auf die rechtliche Lage der Kaltakquise musst du kennen

Kaltakquise ist rechtlich nicht unbedenklich. Die folgenden Hinweise solltest du deswegen beachten:

Sei nicht im B2C aktiv

Im B2C ist aus VerbraucherschutzgrĂŒnden Kaltakquise verboten. Deswegen kontaktierst du niemals Privatkunden ohne ihre ausdrĂŒckliche Einwilligung.

Stelle sicher, dass du deinen potenziellen Kunden anrufen darfst

Auch im B2B ist Kaltakquise grundsĂ€tzlich verboten. Es gibt jedoch ein Schlupfloch: Wenn du berechtigt davon ausgehen kannst, dass dein Produkt fĂŒr diesen Kunden interessant ist, darfst du ihn doch kontaktieren.

Kontaktiere einen Kunden nicht mehr, wenn er darum gebeten hat, dass du ihn in Ruhe lÀsst

Sobald dein GesprĂ€chspartner den Wunsch Ă€ußert, dass dein Unternehmen ihn nicht mehr kontaktieren soll, musst du diesem Wunsch nachkommen und ihn an zentraler Stelle vermerken. Setzt du dich ĂŒber diese gegenstehende WillenserklĂ€rung hinweg, ist das nicht nur unseriös, sondern kann abgemahnt werden.

Sende keine Briefe, wenn der EmpfÀnger es verboten hat

Du darfst in der B2B-Akquise grundsÀtzlich per Post Kontakt aufnehmen. Das gilt jedoch nicht mehr, wenn der EmpfÀnger dem widersprochen hat.

Lass dich von einem Anwalt beraten

Wenn du dir unsicher bist, was genau du bei der Kaltakquise darfst und was nicht, lass dich unbedingt von einem Anwalt beraten. Eine solche Beratung kostet oft unter 300 € – deutlich weniger als eine Abmahnung.

Kaltakquise der Zukunft: DatengestĂŒtzte Modelle versprechen mehr Erfolg

NatĂŒrlich hat sich die Kaltakquise in den letzten Jahren erheblich verĂ€ndert. Mitarbeiter sind nicht lĂ€nger auf TelefonbĂŒcher, Gewerbeverzeichnisse und kaufbare AdressbĂŒcher angewiesen. Stattdessen ist es durch LinkedIn, Xing und Co. deutlich leichter geworden, die Informationen ĂŒber die potenziellen Kontakte zu erhalten, die fĂŒr die Akquise wichtig sind.

Durch datengetriebene Algorithmen soll die Kaltakquise effizienter werden. Inzwischen arbeiten die meisten Adressanbieter schon standardisiert mit Zielgruppensegmentierung. Moderne Anbieter gehen einen Schritt weiter: Sie analysieren beispielsweise Website-Texte und können so Unternehmen herausfiltern, die mit großer Wahrscheinlichkeit ein hohes Interesse an den angebotenen Produkten haben. Und sie finden direkt heraus, welches Nutzenversprechen fĂŒr das jeweilige Unternehmen vermutlich am erfolgversprechendsten ist.

So wird die Recherche fĂŒr Vertriebsmitarbeiter weniger aufwĂ€ndig. Der Algorithmus wird unterdessen mit den bei der Akquise erhobenen Daten gefĂŒttert und so immer besser.

Der Vertriebsmitarbeiter erhĂ€lt dann eine Liste, in der die vielversprechendsten Unternehmen mit dem individuell ermittelten besten Nutzenversprechen aufgefĂŒhrt sind und stĂ¶ĂŸt dadurch bei seiner Akquise hĂ€ufiger auf offene Ohren. Auf diese Weise wird die Zeit der Vertriebsmitarbeiter besser eingesetzt und durch die hĂ€ufigeren Erfolgserlebnisse sind sie motivierter bei der Sache.

Der große Nachteil: FĂŒr kleine Unternehmen ist ein solches datengetriebenes Modell derzeit nicht erschwinglich bzw. kann seine Vorteile nicht entfalten. Da die Algorithmen zuerst mit Bestandskunden „gefĂŒttert“ werden mĂŒssen, lassen sich bei einer geringen Datenmenge keine deutlichen Verbesserungen erzielen. Mit zunehmender Erfahrung der Algorithmen dĂŒrfte datengetriebene Kaltakquise jedoch fĂŒr kleinere Unternehmen gĂŒnstiger werden und mit kleineren DatensĂ€tzen funktionieren.

Der große Vorteil: Wenn die Erfolgsquote steigt, ist es eher möglich, sich stĂ€rker auf die einzelnen Unternehmen vorzubereiten. Der Algorithmus sammelt zudem Daten, die im VerkaufsgesprĂ€ch helfen können. So hat kein kontaktierter Entscheider mehr das GefĂŒhl, dass du nach dem Gießkannenprinzip wahllos die ganze Branche abklapperst, sondern ist positiv ĂŒberrascht und fĂŒhlt sich gewertschĂ€tzt. So gelingt der Start in eine gemeinsame Partnerschaft besser.

Fazit: Bessere Kaltakquise durch unsere Tipps

Unsere Tipps können nur ein kleiner Hinweis darauf sein, wie du deine Kaltakquise erfolgreicher und fĂŒr dich angenehmer gestalten kannst. Sie geben dir Anhaltspunkte, wie du deine Telefonate verbesserst.

Deswegen unser wichtigster Tipp:

Es ist immer sinnvoll, wenn du dich nicht nur auf dich selbst verlĂ€sst, sondern dir fundierte Hilfe mit ins Boot holst. Die Adressdatenbank, das CRM, der Verkaufstrainer oder der Rechtsanwalt machen dein Leben leichter. Sie helfen dir dabei, Unsicherheiten zu ĂŒberwinden, strategisch an die Kundenakquise zu gehen und deinen Arbeitstag mit mehr Erfolg und Freude zu beenden.

Die Anfangsinvestitionen mögen teilweise recht hoch sein, langfristig zahlen sie sich jedoch aus, wenn du dadurch erfolgreicher akquirieren kannst oder dich ĂŒberhaupt traust, damit anzufangen.

FAQ

An dieser Stelle möchten wir auf einige Fragen, die im Zusammenhang mit dem Thema B2B-Kaltakquise hÀufig gestellt werden, eingehen.

Quellen:

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