BATNA: Wie du die "Best Alternative to a Negotiated Agreement" findest

Eine BATNA in der Tasche haben – das kann der entscheidende Schachzug sein, der eine Verhandlung in die richtige Richtung lenkt. Doch was genau verbirgt sich hinter dem Begriff "Best Alternative to a Negotiated Agreement" – und wie lässt sich diese ermitteln?

In diesem Artikel gehen wir auf die Hintergründe der BATNA ein, beleuchten mögliche Herausforderungen und präsentieren konkrete Lösungsansätze. Erfahre, wie eine gut vorbereitete BATNA zum Verhandlungserfolg beitragen kann und welche Methoden dir dabei helfen, sie zu identifizieren und strategisch einzusetzen.

Legen wir los!

Was ist BATNA?

BATNA steht für "Best Alternative to a Negotiated Agreement" und bezeichnet die beste alternative Option, die einer Partei bei Nichterreichen einer Einigung in einer Verhandlung zur Verfügung steht. Die Kenntnis der eigenen BATNA stärkt die Verhandlungsposition und kann somit den Verhandlungserfolg beeinflussen.

Die Bedeutung von BATNA in Verhandlungen

BATNA, das Akronym für "Best Alternative To a Negotiated Agreement", ist ein unverzichtbares Konzept für den Erfolg in Verhandlungen. Es wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in ihrem Buch Getting to Yes: Negotiating Without Giving In vorgestellt. Die BATNA dient als Orientierungspunkt und stellt eine Alternative dar, falls eine Verhandlung scheitern sollte. Dadurch stärkt es die eigene Verhandlungsposition gegenüber den Verhandlungspartnern.

Warum die BATNA so wichtig ist

Die Kenntnis der eigenen BATNA ist ausschlaggebend für den Fall, dass Verhandlungen scheitern und eine Lösung mit dem Verhandlungspartner nicht realisierbar ist. Im Gegensatz zu starren Grenzen, die wenig Flexibilität bieten, erweist sich die Anwendung von BATNA als erfolgversprechend. Die Unabhängigkeit, die BATNA in den Verhandlungsprozess einbringt, fördert eine erhöhte Souveränität im Umgang mit den Verhandlungspartnern.

BATNA als Schlüssel zum Verhandlungserfolg

Durch BATNA wird der Reservation Point festgelegt, also der niedrigste Preis, den eine Partei bereit ist zu akzeptieren. Eine gut vorbereitete und solide BATNA erlaubt es, abzuwägen, ob ein Verhandlungsabbruch vorteilhafter ist als ein Abschluss. Die Vorteile von BATNA umfassen:

• Verhandlungsmacht: Eine starke BATNA steigert die Verhandlungsmacht einer Partei und begünstigt somit bessere Ergebnisse in der Verhandlung.
• Entscheidungshilfe: Durch BATNA erhält man eine klare Orientierung, um die Vorteilhaftigkeit von Verhandlungsergebnissen zu beurteilen und gegebenenfalls abzulehnen.
• Sicherheit: Sollten Verhandlungen scheitern, bietet eine starke BATNA dennoch eine tragfähige Alternative, die Unabhängigkeit gewährleistet.

Insgesamt ist die BATNA ein bedeutender Faktor im Verhandlungsprozess, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Deshalb ist es unerlässlich, sich über die eigene BATNA im Klaren zu sein und diese strategisch einzusetzen.

Die BATNA identifizieren: So geht's

Um eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie zu entwickeln, ist es unerlässlich, sich im Vorfeld der Verhandlungsvorbereitung Antworten zu möglichen Alternativen bewusst zu sein. Dies beinhaltet eine Einschätzung der Wahrscheinlichkeit, dass deine Alternativen eintreten werden.

Das Harvard-Konzept betont die Bedeutung einer gut durchdachten BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) als zentralen Faktor für den Erfolg. In diesem Kapitel erfährst du, wie du deine BATNA ermittelst und berechnest.

Wie du deine BATNA Schritt für Schritt ermittelst

Dabei solltest du folgende Schritte beachten:

1. Identifiziere alle möglichen Alternativen: Welche anderen Optionen hast du, wenn die Verhandlungen scheitern?
2. Bewerte deine Alternativen objektiv und realistisch auf Basis von Fakten.
3. Wähle aus den Alternativen die beste als deine BATNA aus.
4. Betrachte auch die BATNA der Gegenseite: Versuche, die BATNA des Verhandlungspartners basierend auf den verfügbaren Informationen einzuschätzen, um deine Verhandlungsposition zu verbessern.

Vorsicht ist geboten, um Fehlannahmen und unkritische Vermutungen zu vermeiden, die deiner Verhandlungsposition schaden könnten. Generell ist es nicht ratsam, deine eigenen BATNAs dem Verhandlungspartner offenzulegen.

WATNA und ZOPA: Worst Alternative to a Negotiated Agreement und Zone of Possible Agreement

Neben der BATNA gibt es weitere wichtige Begriffe, die im Zusammenhang mit der Verhandlungsvorbereitung relevant sind:

• WATNA: "Worst Alternative To a Negotiated Agreement". Die schlechteste Alternative, die eintreten würde, wenn die Verhandlungen scheitern. Die Kenntnis deiner WATNA unterstützt dich dabei, realistische Erwartungen an das Verhandlungsergebnis zu setzen.
• ZOPA: "Zone of Possible Agreement". Der Bereich, in dem beide Parteien bereit sind, einen Kompromiss zu schließen. Die ZOPA spielt eine wichtige Rolle, um herauszufinden, ob eine Einigung möglich ist und welche Konzessionen zu einer Win-win-Situation beitragen können.

So berechnest du deine BATNA

Um deine BATNA zu berechnen, gib jeder Alternative aus deiner Liste einen Wert, der deren Nutzen oder Attraktivität repräsentiert. Befolge hierzu diese Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste aller möglichen Alternativen, die du verfolgen könntest, falls die Verhandlungen scheitern.
2. Ordne jeder dieser Alternativen einen Wert zu, der ihren Nutzen oder ihre Attraktivität widerspiegelt.
3. Wähle diejenige Alternative, die den höchsten Wert aufweist, als deine BATNA aus.

Durch das Berücksichtigen von sowohl BATNAs als auch WATNAs und ZOPAs bist du in der Lage, eine ausgewogene Verhandlungsstrategie zu entwickeln und die Stärken und Schwächen der gegnerischen Seite besser einzuschätzen.

Praktische Anwendung von BATNA in unterschiedlichen Branchen

Die BATNA ist ein wirksames Werkzeug, um in diversen Branchen und Anwendungsfeldern die Verhandlungsmacht und den Verhandlungserfolg zu steigern. Um Erfolgsgeschichten und Praxisbeispiele besser einschätzen zu können, werfen wir einen genaueren Blick auf folgende Branchen und ihre Anwendung der BATNA:

BATNA im Einkauf und Vertrieb

Im Einkauf und Vertrieb spielt das Wissen um BATNAs eine besondere Rolle. Dieses Verständnis ermöglicht Verhandlungsführern, ihre Verhandlungsposition bezüglich Produktqualität, Preis, Lieferzeiten oder spezifischen Konditionen durch eine Beachtung ihrer Alternativen zu verbessern. Ein Beispiel hierfür ist die Kenntnis von Alternativangeboten beim Kauf eines Gebrauchtwagens, die die Verhandlungsposition stärkt. Möglichkeiten zur Anwendung von BATNA im Einkauf und Vertrieb umfassen:

• Analyse von Angeboten verschiedener Lieferanten oder Kunden
• Heranziehung von branchenüblichen Benchmarks zur Ermittlung angemessener Konditionen
• Erstellung einer Liste von Alternativangeboten für den Fall, dass die Hauptverhandlung scheitert

BATNA im Projektmanagement und Verhandlungstechniken

Auch im Projektmanagement ist die Identifikation von BATNAs von Bedeutung. Eine fundierte Bestimmung der besten Alternativen kann Unternehmen dabei unterstützen, bei Planung, Durchführung und Kontrolle von Projekten effizientere Entscheidungen zu treffen. Zudem können Verhandlungsführer effektivere Verhandlungstechniken anwenden, um einen höheren Erfolg und bessere Ergebnisse zu erreichen. Dabei sind folgende Punkte relevant:

• Bewertung von Projektalternativen und -risiken im Vorfeld
• Aufdeckung von Kompromissmöglichkeiten in komplexen Verhandlungssituationen
• Ausarbeitung zielführender Verhandlungsstrategien auf Basis der BATNA

Weitere Branchen, in denen BATNA hilfreich ist

BATNA ist nicht auf die genannten Bereiche beschränkt, sondern trägt auch in vielen weiteren Branchen und Kontexten zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung bei. Besonders hervorzuheben sind:

• Immobilienbranche: Identifikation von BATNAs beim Kauf oder Verkauf von Immobilien
• Arbeitsmarkt: Kenntnis von Alternativen bei Gehaltsverhandlungen oder der Wahl eines neuen Arbeitgebers
• Politische Verhandlungen: Ermittlung der BATNAs im internationalen Kontext, um die eigene Verhandlungsmacht zu stärken

Im Ergebnis bietet die Anwendung der BATNA in verschiedenen Branchen den Unternehmen und Verhandlungsführern eine solide Grundlage, um ihre Verhandlungsposition zu optimieren und ihre Verhandlungsmacht zu erhöhen.

Erfolgreiche BATNA-Anwendung in realen Situationen

Ein fundiertes Verständnis der Verhandlungsdynamik und der eigenen Verhandlungsstrategie ist entscheidend für die erfolgreiche Anwendung von BATNA in realen Verhandlungssituationen. Im Folgenden findest du einige Beispiele erfolgreicher BATNA-Anwendungen in verschiedenen Kontexten:

Arbeitsvertragsverhandlungen

• Ein Bewerber hält ein wettbewerbsfähiges Angebot von einem anderen Unternehmen in der Hinterhand. Durch seine BATNA kann er selbstbewusster in die Verhandlungen einsteigen und ein vorteilhafteres Ergebnis erzielen.
• Ein Arbeitgeber erkennt, dass ein potenzieller Kandidat über eine starke BATNA verfügt und entscheidet sich daher, attraktivere Konditionen wie Gehalt oder Zusatzleistungen anzubieten, um die Wahrscheinlichkeit einer Einigung zu erhöhen.

Unternehmensverhandlungen

• Ein Unternehmen strebt einen Vertrag mit einem wichtigen Zulieferer an und hat alternative Angebote von anderen, weniger bekannten Anbietern erhalten. Indem es seine BATNA identifiziert, kann das Unternehmen selbstbewusster verhandeln und ein günstigeres Ergebnis erzielen.
• Ein Softwareunternehmen befindet sich in Verhandlungen über einen Lizenzvertrag mit einem großen Kunden. Die BATNA dieses Unternehmens ist der Verkauf von Einzellizenzen. Mit dieser Alternative im Rücken kann das Softwareunternehmen selbstbewusster auftreten und möglicherweise bessere Vertragskonditionen aushandeln.

Immobilienverhandlungen

• Ein Immobilienkäufer hat zwei alternative Objekte gefunden, die seinen Anforderungen entsprechen. Mithilfe seiner BATNA kann er Preisnachlässe und andere günstige Konditionen aushandeln und somit ein besseres Verhandlungsergebnis erzielen.
• Ein Immobilienverkäufer ist sich bewusst, dass er sein Haus auch über alternative Kanäle verkaufen könnte, wodurch er möglicherweise einen attraktiveren Preis erzielen kann. Diese BATNA ermöglicht ihm einen selbstbewussteren Verhandlungsansatz und bessere Konditionen beim Verkauf.

Die genannten Beispiele verdeutlichen, dass eine gut vorbereitete BATNA den Schlüssel zum Verhandlungserfolg darstellt. Es gilt, sowohl die eigenen Alternativen als auch die WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) und die ZOPA (Zone of Possible Agreement) im Verhandlungsprozess zu berücksichtigen. Die Fähigkeit, die BATNA verständig einzusetzen, erhöht die Chancen auf ein positives Verhandlungsergebnis.

Tipp für erfolgreiche BATNA-Anwendung

Die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner spielt eine zentrale Rolle bei der Anwendung von BATNA. Es hat sich als vorteilhaft erwiesen, die eigene BATNA nicht offen preiszugeben, um den Verhandlungspartner nicht unnötig zu verunsichern oder unter Druck zu setzen. Stattdessen sollte die BATNA dezent, aber bestimmt als Hintergrundinformation eingeflochten werden, damit der Verhandlungspartner die eigene Position und mögliche Alternativen erkennt. Dies trägt zu einer ausgewogenen Verhandlungsführung bei und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Einigung.

Häufige Hindernisse und Lösungsansätze beim Einsatz von BATNA

Die Identifizierung und Bewertung der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist ein wesentlicher Aspekt der Verhandlungsvorbereitung. Allerdings können herausfordernde Situationen auftreten, die besondere Anstrengungen erfordern, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Im Folgenden stellen wir gängige Hindernisse und entsprechende Lösungsansätze vor, die du berücksichtigen solltest:

Unsichere Verhandlungsposition

Um erfolgreiche Verhandlungen zu führen, ist es entscheidend, die eigene Verhandlungsposition zu kennen und realistisch einzuschätzen. In manchen Fällen ist es jedoch schwierig, die Verhandlungsposition präzise zu bestimmen und eine passende BATNA zu identifizieren. Dann empfiehlt es sich, folgende Schritte zu unternehmen:

1. die Bedürfnisse und Motivationen der Gegenseite besser zu verstehen,
2. ausreichende Informationen über den Markt und verfügbare Möglichkeiten zu sammeln,
3. klare Ziele und Prioritäten festzulegen.

WATNA-Betrachtung

In manchen Verhandlungssituationen kann es sinnvoll sein, die Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA) als das ungünstigste Ergebnis einer Verhandlung in Betracht zu ziehen. Diese Betrachtung kann dir dabei helfen, deine Verhandlungsstrategie zu bewerten und eine vorteilhaftere BATNA zu entwickeln:

• WATNA stellt das schlechtestmögliche Szenario dar, falls die Verhandlungen scheitern.
• Ziel ist es, innerhalb der Zone of Possible Agreement (ZOPA) eine mögliche Einigung zu finden, welche die Überschneidung der Bereiche abbildet, in denen beide Verhandlungsparteien einen Kompromiss für machbar halten.

Unvollständige oder irreführende Informationen

Ein weiteres Hindernis bei der Ermittlung der BATNA können unvollständige oder irreführende Informationen darstellen. Um diesem Problem entgegenzuwirken, kannst du diese Taktiken anwenden:

1. eine umfassende Recherche durchführen,
2. die Glaubwürdigkeit von Informationen durch eine zweite Quelle überprüfen,
3. Informationen kritisch hinterfragen und analysieren.

Emotionale Faktoren am Verhandlungstisch

Emotionen haben großen Einfluss auf Verhandlungen und können das Auffinden einer BATNA erschweren. Damit die Verhandlungsführung nicht beeinträchtigt wird, sollte der Verhandlungsführer folgendes beachten:

1. sich auf sachliche Aspekte konzentrieren,
2. eine neutrale und professionelle Haltung wahren,
3. Konflikte lösen und eine gemeinsame Basis schaffen.

Indem du diese Lösungsansätze anwendest, kannst du Hürden bei der Integration von BATNA überwinden und deine Verhandlungsposition stärken. Die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Verhandlungsergebnisse steigt somit, und deine Verhandlungstaktik verbessert sich langfristig.

Fazit

BATNA, die "Best Alternative to a Negotiated Agreement", beeinflusst in vielen Bereichen wie Vertrieb, Einkauf und Projektmanagement die Verhandlungsmacht und ermöglicht bessere Verhandlungsergebnisse. Eine gut vorbereitete BATNA ist entscheidend, um Lösungen zu erzielen, die auch bei einem Scheitern der Verhandlungen Nutzen bringen.

Die Erkenntnisse, die du aus diesem Artikel mitnehmen kannst, sind:

• Flexibilität: BATNA bietet im Vergleich zu festen Grenzen mehr Spielraum und stärkt deine Verhandlungsposition.
• Unabhängigkeit: Eine ausgeprägte BATNA sichert dir Autonomie im Verhandlungsprozess, unabhängig von den Ergebnissen.
• Branchenübergreifende Anwendung: Erfolgreiche BATNA-Strategien wirken unterstützend in unterschiedlichen Branchen wie Immobilien, Arbeitsmarkt und politischen Verhandlungen.

Nun bist du mit den gewonnenen Erkenntnissen in der Lage, anspruchsvolle Verhandlungssituationen souveräner zu meistern. Nutze diese Einsichten, um auch in zukünftigen Verhandlungen durch sorgfältige Analysen und eine passende Strategie überzeugende Ergebnisse zu erzielen.

FAQ

Noch Fragen zum Thema? Hier sind die Antworten.

Welche Rolle spielt BATNA für erfolgreiches Verhandeln?

Die Rolle von BATNA beim erfolgreichen Verhandeln ist entscheidend, weil sie dir die besten Alternativen aufzeigt, falls es keine Einigung gibt. Indem du deine Verhandlungsposition kennst, kannst du selbstbewusster auftreten und bessere Ergebnisse erzielen. Schlüsselwort: Verhandlungsposition.

Kann BATNA mir helfen, fairere Deals zu erzielen?

Kann BATNA helfen, fairere Deals zu erzielen? Ja, BATNA stärkt deine Verhandlungsposition und schafft Ausgeglichenheit. Durch kluge Vorbereitung und das Erkennen deines Best Alternative to a Negotiated Agreement findest du bessere Kompromisse und förderst ausgewogene Ergebnisse.

Explizites BATNA nennen: Ist das effektiv?

Explizites BATNA nennen kann bei Verhandlungen hilfreich sein, da es Klarheit schafft und Druck aufbaut. Achte jedoch darauf, flexibel und lösungsorientiert zu agieren, um positive Ergebnisse zu erzielen. Such-Optimierung ist in dieser Antwort nicht anwendbar.

Wie unterscheidet sich BATNA von WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement)?

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist die beste Lösung ohne Einigung im Gespräch; WATNA (Worst Alternative) die schlechteste. BATNA hilft dir, stärkere Verhandlungspositionen einzunehmen, während WATNA zeigt, wann auf Kompromisse eingegangen werden sollte. Erkenne beide, um erfolgsorientiert zu verhandeln.

Thomas Sesli

Thomas Sesli ist Teil des acquisa-Teams. Seine umfassende Erfahrung aus vier Jahrzehnten in verschiedenen Management-Positionen und sein einschlägiges Fachwissen in den Bereichen Unternehmensberatung und Firmenkundenbetreuung lässt Thomas in unsere Artikel aus dem Themenbereich Business einfließen.