Checkout-Marketing: So vermeidest du Warenkorbabbrüche und nutzt Upselling-Chancen

Der Moment der Wahrheit im Online-Shop? Genau, der Checkout! Hier entscheidet sich, ob dein Kunde kauft oder abspringt. Aber wusstest du, dass du genau an dieser Stelle nicht nur den Umsatz sichern, sondern sogar steigern kannst?

Checkout-Marketing ist der Schlüssel, um aus einem einfachen Abschluss ein echtes Erlebnis zu machen – für dich und deine Kunden. Entdecke, wie Checkout-Marketing durch Zusatzerträge dein Geschäft florieren lässt. Ob du gerade erst ins E-Commerce-Geschäft einsteigen möchtest oder bereits als erfahrener Onlinehändler unterwegs bist – unsere praxisnahen Einblicke unterstützen dich dabei, die von dir bereitgestellte Checkout-Experience zu verbessern.

Im Detail widmen wir uns folgenden Kernthemen:

• Die virtuelle Kasse: Gestalte deinen Checkout-Prozess schnell und benutzerfreundlich
• Erfolgreiche Strategien im Checkout-Marketing zur Umsatzsteigerung und Förderung der Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft
• Technologie und Sicherheit im Checkout-Marketing: Schaffe und erhalte das Vertrauen deiner Kunden

Legen wir los!

Was ist Checkout-Marketing?

Checkout-Marketing bezieht sich auf Marketingstrategien, die direkt während des Bezahlvorgangs in einem Online-Shop oder einer E-Commerce-Plattform eingesetzt werden, um zusätzliche Verkäufe zu fördern oder die Kundenerfahrung zu verbessern.

Typische Schritte im Checkout-Prozess

Beginnen wir mit den Basics. Der Kunde will seinen Online-Einkauf abschließen und ist bereit, zur virtuellen Kasse zu gehen. Dafür klickt er in aller Regel auf seinen digitalen Warenkorb.

Warenkorb-Übersicht

• Der Kunde sieht eine Übersicht über die im Warenkorb befindlichen Produkte, deren Preise, Mengen und eventuelle Versandkosten.
• Hier hat der Kunde die Möglichkeit, Produkte zu entfernen oder Mengen anzupassen.

Eingabe der Versandinformationen

• Der Kunde gibt seine Lieferadresse an. Einige Shops bieten die Möglichkeit, gespeicherte Adressen zu nutzen oder durch Autofill die Eingabe zu beschleunigen.

Zahlungsinformationen

• Der Kunde wählt eine Zahlungsmethode aus (z. B. Kreditkarte, PayPal, Banküberweisung) und gibt die notwendigen Daten ein.
• Manchmal wird auch eine Rechnungsadresse angefragt, falls sie von der Lieferadresse abweicht.

Bestellübersicht und Überprüfung

• Vor Abschluss der Bestellung erhält der Kunde eine Zusammenfassung seiner Bestellung inklusive aller Kosten (Produktpreise, Steuern, Versandkosten).
• Der Kunde hat die Möglichkeit, letzte Änderungen vorzunehmen und die Daten zu überprüfen.

Bestellbestätigung

• Der Kunde bestätigt die Bestellung. Anschließend wird er oft auf eine „Danke-Seite“ oder eine Bestellbestätigungsseite weitergeleitet, auf der ihm die Bestellung und der voraussichtliche Liefertermin bestätigt werden.
• Eine Bestätigungs-E-Mail wird in der Regel ebenfalls verschickt.

Lesetipp

Weil die Bestellbestätigung so wichtig ist (und auch einige rechtliche Tücken mit sich bringt), haben wir ihr einen eigenen Artikel gewidmet. Bitte hier entlang: Bestellbestätigung: Diese Details müssen enthalten sein (inkl. Vorlage)

Checkout-Marketing: Was steckt dahinter?

Checkout-Marketing stellt eine hervorragende Strategie zur Umsatzsteigerung dar, die Geschäften und Online-Dienstleistern zusätzliche Erträge bescheren und die Kundenbindung verbessern kann.

Diese Form des Performance-Marketings präsentiert besondere Angebote auf der Checkout-Seite. Dabei können beispielsweise Gutscheine, Kataloge, Aktionsangebote (etwa weitere Produkte zum Probierpreis) oder Informationen zu speziellen Dienstleistungen in den Vordergrund treten.

Das primäre Ziel dabei ist, den Traffic sowie die Conversion Rate – das Verhältnis von Besuchern zu tatsächlichen Kaufabschlüssen – zu erhöhen.

Lesetipp

Lies hier unseren Beitrag zu dieser wichtigen Kennzahl: Conversion Rate: Definition und Berechnung für den Erfolg deiner Website.

Gründe für Kaufabbrüche und wie man sie vermeidet

Eine (negative) Kundenerfahrung im Checkout-Prozess ist oftmals ein Grund für Kaufabbrüche – über 70 Prozent der Online-Käufe werden vor Kaufabschluss abgebrochen. Diese Fehler sind häufig dafür verantwortlich:

Fehler 1: Fehlende Vielfalt bei den Zahlungsoptionen

Viele Onlinehändler versuchen, Kosten zu sparen, indem sie nicht alle gängigen Zahlungsmethoden anbieten. Das kann jedoch zu einem entscheidenden Nachteil führen: Kunden haben oft klare Vorlieben, wenn es um ihre bevorzugte Bezahlmethode geht, und bleiben dieser treu. Wird die gewünschte Option nicht angeboten, brechen viele den Kauf ab und suchen nach Alternativen bei der Konkurrenz.

Die Lösung: Biete so viele Zahlungsanbieter wie möglich an. Mehr zu diesem wichtigen Thema liest du hier: Zahlungsarten im E-Commerce: Welche Zielgruppe bevorzugt welche Zahlungsart?

Fehler 2: Lange Ladezeiten

Eine moderne Website mit ansprechenden Bildern und Videos ist zwar wichtig für eine positive Nutzererfahrung, aber zu viele visuelle Elemente können die Ladezeiten erheblich verlängern. Kunden haben heute die Erwartungshaltung, dass Seiten innerhalb von Sekunden vollständig geladen sind.

Um die Geduld der Nutzer nicht zu strapazieren und Kaufabbrüche zu vermeiden, sollten Ladezeiten minimiert werden, beispielsweise durch die Komprimierung von Grafiken. Regelmäßige Geschwindigkeitstests und die Wahl eines zuverlässigen Servers sind ebenfalls entscheidend, um lange Wartezeiten zu verhindern.

Fehler 3: Keine Möglichkeit zum Gast-Checkout

Ein weiterer verbreiteter Fehler ist die verpflichtende Kontoerstellung. Wenn Käufer – insbesondere Neukunden – gezwungen sind, vor dem Kauf einen Account anzulegen, sinkt oft ihre Bereitschaft, den Kauf abzuschließen.

Eine bessere Lösung ist es, eine Gast-Checkout-Option anzubieten, damit auch spontane Kunden unkompliziert bestellen können. Durch die Abfrage der E-Mail-Adresse bleiben zudem Möglichkeiten für zukünftiges Marketing, etwa in Form von Newslettern oder Sonderaktionen, erhalten.

Fehler 4: Zu lange Lieferzeiten

Manchmal gibt es Lieferprobleme mit einem bestimmten Produkt – das ist im E-Commerce an der Tagesordnung. Das ärgert die Kunden oft sehr: je größer die Vorfreude oder der Bedarf an einem bestellten Produkt, desto wichtiger wird eine schnelle Lieferung. Wenn Kunden dann im Checkout feststellen, dass die Lieferzeit länger als erwartet ist, besteht die Gefahr, dass sie den Kauf abbrechen und nach Alternativen mit kürzeren Lieferzeiten suchen.

Eine einfache Lösung für Lieferprobleme gibt es leider nicht. Falls möglich, solltest du aber jederzeit häufig nachgefragte Produkte ausreichend auf Lager haben und regionale oder dezentrale Lager nutzen, um die Versandwege zu verkürzen.

11 konkrete Strategien für erfolgreiches Checkout-Marketing

1. Cross-Selling und Upselling

• Cross-Selling: Biete während des Checkouts Produkte an, die zum Hauptkauf passen. Du kennst das sicherlich von Amazon: Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch ...
• Upselling: Zeige teurere oder erweiterte Versionen des aktuellen Produkts an, etwa größere Mengen oder Premium-Versionen.

Lesetipp

Zu diesen beiden Themen haben wir ausführliche Artikel für dich:

Cross-Selling: Definition, Beispiele und Strategien für mehr Umsatz in deinem Online-Shop

Upselling: Definition, Vorteile, Strategien und Beispiele für 2025

2. Anreize durch Rabatte und Gutscheine

• Biete beim Checkout Rabatte oder Gutscheincodes an, um den Kaufabschluss attraktiver zu gestalten. Das kann z. B. ein Prozentsatz auf den nächsten Einkauf oder kostenloser Versand ab einem bestimmten Bestellwert sein.

3. Kostenloser Versand oder Versand-Upgrades

• Die Möglichkeit, durch eine kleine Erhöhung des Warenkorbs (z. B. 10 € mehr ausgeben) kostenlosen Versand zu erhalten, motiviert Kunden, mehr zu kaufen.
• Alternativ kannst du während des Checkouts ein Express-Versand-Upgrade anbieten, um die Bestellung schneller zu erhalten.

4. Trust-Signale und Sicherheit

• Zeige vertrauenswürdige Symbole wie „Geld-zurück-Garantie“, „Sicheres Bezahlen“ oder „SSL-Zertifikat“, um Bedenken hinsichtlich der Sicherheit auszuräumen.
• Zeige Kundenbewertungen oder Zertifikate an, um Vertrauen aufzubauen und eventuelle Zweifel am Kauf zu beseitigen. Ein sehr beliebtes Siegel ist beispielsweise das von Trusted Shops.

Haben Kunden tolle Erfahrungen mit deinem Shop gemacht, lassen sie gern eine gute Bewertung da. Und die besitzen eine Menge Macht. Mach dich schlau mit unserem Video:

5. Guest-Checkout ermöglichen

• Vermeide es, neue Kunden zur Registrierung zu zwingen. Biete eine „Gast-Checkout“-Option an, damit Käufer schnell und unkompliziert bestellen können. Das verringert die Wahrscheinlichkeit von Kaufabbrüchen.

6. Warenkorbabbruch-Prävention

• Setze Pop-ups oder Exit-Intent-Trigger ein, die eine Nachricht anzeigen, wenn der Kunde die Seite ohne Abschluss des Kaufs verlassen möchte. Du kannst dabei einen Rabatt oder eine Erinnerung an das im Warenkorb befindliche Produkt anbieten.

7. Personalisierte Empfehlungen

• Nutze personalisierte Produktempfehlungen basierend auf dem bisherigen Verhalten des Kunden (z. B. frühere Käufe oder angesehene Produkte), um die Wahrscheinlichkeit eines zusätzlichen Verkaufs zu erhöhen.

8. Einfache und schnelle Navigation

• Halte den Checkout-Prozess möglichst einfach und benutzerfreundlich. Reduziere die Anzahl der Schritte, die für den Abschluss des Kaufs notwendig sind. Zu viele Hindernisse oder langwierige Abfragen können zu Kaufabbrüchen führen.

9. Mobile Optimierung

• Stelle sicher, dass der Checkout-Prozess auch auf mobilen Geräten reibungslos funktioniert. Ein mobil optimierter, schneller und einfacher Kaufprozess führt zu mehr Conversions, da immer mehr Kunden ihre Bestellungen über Smartphones aufgeben.

10. Zeitlich begrenzte Angebote

• Biete zeitlich begrenzte Rabatte oder Aktionen an, die während des Checkouts verfügbar sind, um den Kaufdruck zu erhöhen (z. B. „Nur noch heute: 10 % auf alle Bestellungen“).

Lesetipp

Aufgepasst bei Claims: die müssen nämlich rechtssicher sein. Lies unseren Artikel dazu: Legales Online-Marketing: 10 Rechtstipps für eine sichere Marketingstrategie.

11. Treueprogramme und Bonuspunkte

• Stelle dein Treueprogramm während des Checkouts vor, indem du den Kunden darüber informierst, wie viele Punkte sie für den Kauf sammeln und wie diese in zukünftige Rabatte oder Prämien umgewandelt werden können.

Technologie und Sicherheit im Checkout-Marketing

Vertrauen ist ein essenzieller Faktor, wenn es darum geht, Kunden dazu zu bewegen, einen Kauf abzuschließen. Um dieses Vertrauen aufzubauen, sollten sichere und bekannte Zahlungsmethoden wie Kauf auf Rechnung oder PayPal angeboten werden. Zudem sind hohe technische Sicherheitsstandards und Datenschutzmaßnahmen von großer Bedeutung.

Datenschutz und Verschlüsselung

Im Bereich des Checkout-Marketings sind Transparenz und Sicherheit im Hinblick auf den Datenschutz von entscheidender Bedeutung. Kunden möchten Gewissheit haben, dass ihre persönlichen Informationen und Zahlungsdaten vertraulich behandelt werden.

Diesbezüglich gilt es, folgende wichtige Aspekte zu berücksichtigen:

• Die Datenschutzbestimmungen sowie Angebotsbedingungen sollten klar und verständlich auf deiner Website präsentiert werden.
• Setze auf eine SSL-Verschlüsselung (Secure Socket Layer), um die Übertragung von Kundendaten und Zahlungsinformationen zu schützen.
• Sorge für den Datenschutz, indem du die Speicherung und Verarbeitung der Zahlungs- und Kundendaten auf sicheren Servern bündelst oder auf externe Speicherlösungen, beispielsweise in Zusammenarbeit mit Zahlungsdienstleistern, zurückgreifst.
• Gewährleiste einen stets aktuellen Schutz der Kundendaten durch regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung der Sicherheitsprotokolle und Datenschutzrichtlinien.

System-Ausfallschutz und Failover-Lösungen

Ein störungsfreier Ablauf des Checkout-Prozesses ist für den Umsatz von entscheidender Bedeutung. Unerwartete Systemausfälle oder Serverprobleme können dazu führen, dass Kunden den Kauf abbrechen. Um dies zu verhindern, sind Failover-Lösungen und ein gut durchdachter Ausfallschutz unerlässlich:

1. Server-Clustering: Verteile die Arbeitslast auf mehrere Server, um die Leistung und Zuverlässigkeit zu erhöhen und mögliche Ausfallzeiten zu reduzieren.
2. Load-Balancing: Hierbei werden eingehende Anfragen auf mehrere Server verteilt, um eine optimale Ressourcennutzung, Lastverteilung und Ausfallsicherheit zu gewährleisten.
3. Automatisierte Backups: Sorge durch regelmäßige automatisierte Backups deiner Systeme im Falle eines Datenverlustes für eine schnelle Wiederherstellung und minimiere dadurch Unterbrechungen.
4. Monitoring und Alarmierung: Implementiere Überwachungssysteme und Benachrichtigungsmechanismen, um über mögliche Störungen informiert zu werden und schnell reagieren zu können.

Tools für das Checkout-Marketing

Es gibt zahlreiche Tools, die speziell für das Checkout-Marketing entwickelt wurden. Hier einige der bekanntesten:

• Bold Upsell: Ein Tool, das während des Checkouts ergänzende Produkte oder Upgrades anbietet. Besonders effektiv für Cross-Selling.
• ReConvert: Ermöglicht die Optimierung der Dankeseite mit personalisierten Angeboten, Rabattcodes und Upsell-Optionen.
• CartHook: Spezialisiert auf One-Click-Upsells nach dem Kaufabschluss.
• Loopify: Ein Tool, das speziell darauf abzielt, Kunden nach dem Kauf mit weiteren Angeboten oder Partneraktionen anzusprechen.
• Google Optimize: Ein kostenloses Tool, das sich gut für Experimente mit deinem Checkout-Prozess eignet.

FAQ

Wir sagen Dankeschön fürs Lesen! Nachfolgend sind die wichtigsten Fragen und Antworten zum Thema zusammengefasst.

Was ist ein Checkout-Prozess?

Ein Checkout-Prozess ist der letzte Schritt im Online-Kauf, bei dem der Kunde seine Bestellung abschließt. Er umfasst die Schritte, die nach dem Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb erfolgen, bis der Kauf erfolgreich bestätigt ist.

Wie sollte eine Checkout-Seite aussehen?

Eine Checkout-Seite sollte übersichtlich, schnell ladend und sicher wirken. Nutze klare Buttons, minimiere Ablenkungen und integriere vertrauensbildende Elemente wie Sicherheitssiegel sowie diverse gängige Zahlungsarten. So erleichterst du den Kaufabschluss und minimierst Kaufabbrüche.

Wie betreibe ich datenbasiertes Checkout-Marketing?

Datenbasiertes Checkout-Marketing betreiben: Analysiere Kundeninformationen, um personalisierte Angebote und Empfehlungen beim Bezahlvorgang zu platzieren. Optimiere den Kaufprozess für weniger Abbrüche. Sammle und nutze kontinuierlich Daten für Verbesserungen.

Welche Best Practices gibt es bei Checkout-Marketing?

Best Practices im Checkout-Marketing: Vereinfache den Bezahlvorgang, biete verschiedene Zahlungsoptionen, nutze Cross-Selling und Upselling. Kurz und prägnant umgesetzt steigern diese Strategien die Conversion und Kundenzufriedenheit. Achte auf mobile-optimierte Designs und schnelle Ladezeiten.

Steffen Grigori

Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.