Mehr Umsatz aus dem vorhandenen Traffic zu generieren, ist nach wie vor eine der – wenn nicht die – Königsdisziplin im E-Commerce. Dabei unterschätzen viele Unternehmen, welches Wachstumspotenzial in ihrem Shop schlummert – und wie einfach es sein kann, es zu heben.
Einige unserer wichtigsten Best-Practice-Tipps zum Thema Conversion-Steigerung möchten wir in diesem Artikel mit dir teilen. Nutze sie gerne als Checkliste.
Was sind E-Commerce Conversion Hacks?
E-Commerce Conversion Hacks sind Strategien und Methoden, die darauf abzielen, die Conversion-Rate in Online-Shops zu erhöhen. Dazu gehören effektive Produktpräsentation, benutzerfreundliches Webdesign, gezielte Kundenansprache und optimierte Kaufprozesse, um potenzielle Kunden erfolgreich in Käufer zu verwandeln.
1. Steuere das Produkt-Ranking nach deinen Verkaufsregeln
Du kennst die Binsenweisheit, dass Online-Shopping in vielerlei Hinsicht wie Einkaufen im Laden ist. So ist es auch in Sachen Produktsortierung:
Im Ladenregal gibt es verkaufsstarke und -schwache Platzierungen für Produkte – abhängig vom Sichtfeld des Kunden. Und auch im Online-Shop hat der Kunde ein Sichtfeld: seinen Bildschirm. Produkte, die nach der Suche im Shop ganz oben auf Ergebnisseite 1 stehen, haben die höchste Wahrscheinlichkeit, gekauft zu werden. Überlasse es also nicht dem Zufall, welche Produkte deine Kunden als erstes sehen.
Hierfür musst du nicht Seite für Seite manuell optimieren. Stattdessen ist es möglich, Ranking-Regeln anzulegen, die für jede Ergebnisliste gelten. Diese Maßnahme kann sich deutlich auf die Verkaufszahlen auswirken. Beispielsweise steigerte eine bekannte Online-Apotheke ihren Umsatz um 20 Prozent – allein mit Ranking-Regeln.
Nun stellt sich natürlich die Frage: Welche Produkte sollte ich als Händler aufwerten und welche abwerten? Hier ein paar Konzepte zur Inspiration:
2. Personalisiere die Suchergebnisse für jeden einzelnen Kunden
Auch in diesem Tipp geht es um die Verbesserung der Produktsortierung: Aufbauend auf deinen Ranking-Regeln kannst du die Suchergebnisse noch weiter verfeinern lassen – damit sie sogar den persönlichen Geschmack deiner Kunden treffen. Und zwar nicht grobmaschig anhand von Zielgruppen oder Personas, sondern ganz individuell. Denn ob in Sachen Marke, Farbe, Kategorie, Preisspanne oder andere Attribute: Je besser das Suchergebnis zum Kaufmuster der Kunden passt, desto höher die Conversion Rate.
Aber wie funktioniert eine solche Eins-zu-eins-Personalisierung eigentlich?
Grundsätzlich braucht es folgende Dinge:
- ein funktionierendes Suchtracking,
- eine eindeutige Kunden-ID und
- eine KI, die das Kaufmuster der einzelnen Kunden-IDs ermittelt.
Achte hierbei darauf, dass alles datenschutzkonform abläuft – dass also deine Suchlösung keine personenbezogenen Daten wie Name, Adresse etc. verarbeitet, sondern nur Tracking-Daten und IDs. Das können entweder Cookie-basierte Session-IDs sein oder User-IDs, die beim Login vergeben werden.
Ist die Personalisierung deiner Suche im Shop einmal eingerichtet, verbessert sich das Kauferlebnis automatisch und kontinuierlich. Dein Shop trackt Klicks, Warenkörbe und Bestellungen der User und spielt ihnen immer genauere Ergebnisse aus.
3. Strukturiere deine Filter sowohl übersichtlich als auch clever
Filter gehören zur absoluten Basisausstattung jedes Online-Shops. Kunden, die wissen, was sie wollen, können ihre Suche damit schnell und einfach eingrenzen – vorausgesetzt, die Filter sind übersichtlich und gut strukturiert. Meine Empfehlung an dich ist daher: Optimiere deine Filternavigation im Hinblick auf die folgenden drei Dimensionen, damit sie sich so intuitiv wie möglich nutzen lässt.
- Optik: Zeige deine Filter nicht nur als Text, sondern auch als Grafik, wenn es Sinn ergibt. Zum Beispiel kannst du Markenfilter als Logos, Farbfilter als Kacheln und Preise als Slider darstellen.
- Struktur: Zeige grundsätzlich so viele Filter wie nötig, aber nur so wenige wie möglich. Und platziere die meistgenutzten ganz oben. Ein Filter für die Bildschirmdiagonale ist beispielsweise bei Fernsehern enorm wichtig, bei Spiegelreflexkameras hingegen eher unwichtig, weshalb er in dieser Kategorie weiter unten stehen kann.
- Funktionalität: Stelle sicher, dass sich deine Filter dynamisch verhalten und immer ans Suchergebnis anpassen. Wenn hinter einem Filter keine passenden Suchergebnisse stehen, sollte er auch nicht angezeigt werden.
4. Berate deine Kunden auch im Online-Shop
Du hast ein komplexes Sortiment? Du hast viele unentschlossene oder unerfahrene Shop-Besucher? Dann zeige ich dir jetzt einen kostensparenden Weg, wie du deine Kunden zuverlässig zu den richtigen Produkten bringen kannst: durch Guided Selling.
Darunter kannst du dir eine Art virtuellen Berater vorstellen – eine Shop-Funktion, die deinen Kunden produktbezogene Fragen stellt und das Sortiment anhand der Antworten einschränkt. Solange, bis die Auswahl übersichtlich genug ist und dein Kunde mit gutem Gefühl eine Kaufentscheidung treffen kann. So kann das Ganze im Frontend aussehen:
Gut umgesetzt, kann diese Maßnahme einen großen Einfluss auf deine KPIs haben. Unser Kunde Globus Baumarkt beispielsweise halbierte die Bounce-Rate auf Ergebnisseiten, die mit Guided Selling ausgestattet sind.
Daher hier noch ein paar schnelle Tipps zur Realisierung in deinem Shop:
- Finde den idealen Einsatzort für deinen Berater: Binde den digitalen Berater möglichst prominent in die Hauptnavigation ein, wenn du überwiegend erklärungsbedürftige Produkte verkaufst. Setzt sich dein Sortiment nur zum Teil aus komplexen Produkten zusammen (wie in vielen Shops für Elektronik-, Sport oder Outdoor-Artikel), sollte er erst nach bestimmten Suchanfragen oder einzelnen Kategorien erscheinen.
- Stelle nur so viele Fragen wie nötig: Abhängig vom gesuchten Produkttyp sind drei bis fünf Fragen ideal, bei sehr komplexen Produkten auch sieben. Hilfreich ist es, wenn deine Beraterfunktion die Trefferliste nach jeder Antwort aktualisiert und anzeigt, wie viele passende Shop-Artikel übrig sind.
- Zeige, wo sich der Nutzer im Frage-Antwort-Prozess befindet: Durch eine optische Anzeige, wie weit der Nutzer fortgeschritten ist, machst du die Verkaufsführung im Online-Shop übersichtlicher und motivierender.
5. Erinnere deine Kunden direkt an vergessene Produkte
Dieser Tipp betrifft vor allem diejenigen Händler, deren Kunden oft wiederkommen und wiederbestellen. Zum Beispiel Online-Drogerien, Apotheken, Lebensmittel- und B2B-Shops. Mit KI ist es inzwischen möglich, bereits ab dem zweiten Einkauf eines Kunden vorauszusagen, was sie oder er genau heute braucht. Das macht den Einkauf natürlich schneller und komfortabler. Zudem werden deutlich weniger Produkte vergessen.
Hinter solchen Voraussagen steckt ein neuronales Netz, das viele verschiedene Faktoren in Betracht zieht. Zum Beispiel, was der Kunde bisher für individuelle Präferenzen hatte und was die Kaufrhythmen aller Kunden sind – also, dass im E-Food-Shop die Milch schneller wiederbestellt wird als die Marmelade. Dazu gehört auch das Erkennen von saisonalen Verkaufstrends – etwa bei Grillkohle. Kauft ein Kunde in der Grillsaison in zweiwöchigem Abstand Grillkohle, wird ihm das entsprechende Produkt in diesem Turnus angezeigt. Sobald aber die Grillsaison vorbei ist und kaum ein Kunde mehr diese Produkte kauft, werden sie nicht mehr vorgeschlagen.
Der Gastronomie-Großhändler Kastner nutzt eine solche KI, um sein Service-Team zu entlasten: Kunden bestellen in der Regel zwei- bis dreimal wöchentlich, dabei sind Warenkörbe mit bis zu 300 Artikeln keine Seltenheit. Entsprechend häufig kam es früher vor, dass einzelne Lebensmittel vergessen und über die Hotline nachbestellt wurden. Dadurch wurde der Innendienst stark von seiner Kernaufgabe, dem aktiven Telefonverkauf, abgelenkt. Durch KI passiert das heute deutlich seltener, da der Kastner-Shop automatisch an möglicherweise vergessene Produkte erinnert. Ein großer Effizienz-Gewinn – sowohl für Kastner als auch für seine Kunden.
6. Beschleunige die Ladezeit deiner Suchergebnisse
Performance ist einer der wichtigsten Conversion-Faktoren. Kein Kunde hat Lust, mehrere Sekunden zu warten, bis eine Suchergebnis-Seite geladen ist. Stelle daher sicher, dass die relevantesten Artikel direkt auf dem Bildschirm deiner Kunden erscheinen.
Neben der Performance deiner Suchfunktion hängt die Ladegeschwindigkeit natürlich noch von vielen weiteren Faktoren ab. Daher an dieser Stelle zwei Tipps, die dir vielleicht schon weiterhelfen:
1. Web-Components-basierte Funktionen beschleunigen das Rendering von Seiten.
Web Components beschreiben HTML-Bausteine zur Darstellung von Funktionalitäten im Browser. Damit lassen sich zum Beispiel neue Funktionen in einen Online-Shop einbinden.
Wir haben branchenübergreifende Vergleichstests im E-Commerce durchgeführt und die Performance von insgesamt 31 Online-Shops gemessen. Das Ergebnis: In Online-Shops, die ihre Suche mit Web Components integriert haben, war die Ladezeit durchschnittlich um 77 Prozent schneller. Hier besteht also großes Potenzial für alle Onlinehändler, die ihre Performance optimieren möchten.
2. Feldgewichtungen zu überprüfen, kann viel herausholen.
Bei jeder Suchanfrage in deinem Shop werden deine Produktdaten nach relevanten Treffern durchforstet. Doch nicht alle Felder sind für die Suche relevant – beispielsweise Hexadezimal-Codes für Farben. Überprüfe daher deine Sucheinstellungen auf solche Informationen und schließe alle entsprechenden Datenfelder aus der Suchverarbeitung aus. Unsere Erfahrung zeigt: bereits dadurch lassen sich Performance Steigerungen im zweistelligen Prozentbereich erzielen.
7. Nutze intelligente Tools, die deine Conversion Rate selbstlernend steigern
Ob Traffic-Menge, Verweildauer oder durchschnittlicher Bestellwert – als Onlinehändler kann (und sollte) man auf mehrere Kennzahlen optimieren. Wie sehr sich insbesondere die Optimierung der Conversion Rate lohnt, sieht man am folgenden Beispiel. Denn gerade in großen Shops können kleine Conversion-Zuwächse einen riesigen Unterschied machen:
Doch nicht immer sind die Stellschrauben für mehr Conversion offensichtlich. Und nicht immer hat man Zeit, danach zu suchen. Hier daher zum Abschluss ein Tipp, mit dem du auf automatisiertem Weg noch mehr Conversion aus deinem Shop herausholst: Lass deine Shop-Funktionen mit KI voneinander lernen und sich selbst optimieren.
Mit jeder Interaktion im Shop hinterlassen deine Kunden Spuren in Form von Daten – seien es Klicks, Suchanfragen oder Käufe. Diese Informationen können viele deiner Shop-Funktionen verbessern, darunter die Suche (siehe Tipp 2). Stelle also sicher, dass du das Verhalten deiner Kunden möglichst an jeder Stelle in deinem Shop trackst. Nur so können sich deine Shop-Funktionen gegenseitig verbessern.
Beispielsweise kann deine Recommendation Engine von deiner Suche etwas über die Markenpräferenz deiner Kunden erfahren. Und deine Suche kann die Produktergebnisse anhand des Navigationsverhaltens verbessern – und umgekehrt. Je besser deinem Shop diese Verknüpfungen gelingen, desto passender wird das Kauferlebnis für deine Kunden und desto höher wird deine Conversion Rate.
FAQ
Was ist eine gute Conversion Rate?
Eine gute Conversion Rate liegt üblicherweise zwischen 2% und 5%. Allerdings hängt dies stark von Branche, Zielgruppe und Angebot ab. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, analysiere und optimiere stetig deine Marketing-Maßnahmen. Erfolgreiche Unternehmen erzielen oft über 10% Conversion Rate in bestimmten Kampagnen.
Was bedeutet Conversion Rate im Einzelhandel?
Die Conversion Rate im Einzelhandel bezeichnet das Verhältnis von Besuchern, die zu zahlenden Kunden werden, gegenüber der Gesamtzahl der Besucher. Ziel ist es, potenzielle Kunden zu Käufern zu konvertieren, indem effektive Strategien und Taktiken angewandt werden. Optimiere Verkaufsraum und Kommunikation für Erfolg!
Wie berechne ich die Conversion Rate aus?
Um die Conversion Rate zu berechnen, teile die Anzahl der Conversions durch die Gesamtzahl der Besucher und multipliziere das Ergebnis mit 100. Beispiel: 50 Conversions / 1.000 Besucher * 100 = 5% Conversion Rate. An diesem Wert kannst du die Effektivität deiner Marketingmaßnahmen messen.
Wie optimiere ich die Conversion Rate?
Um die Conversion Rate zu optimieren, analysiere zuerst Besucherdaten auf deiner Website. Identifiziere Schwachstellen im Kaufprozess und teste gezielte Änderungen wie ansprechendere Call-to-Action-Buttons, nutzerfreundliche Formulare und personalisierte Angebote. A/B-Tests helfen dir dabei, erfolgreichste Lösungen zu erkennen.
Was sagt die Conversion Rate aus?
Die Conversion Rate zeigt, wie effektiv deine Marketingmaßnahmen und Website-Elemente Kunden dazu bewegen, gewünschte Aktionen auszuführen, z. B. Käufe oder Newsletter-Anmeldungen. Sie wird in Prozent berechnet und ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg deiner Online-Strategie.
Samantha Wettach
Samantha Wettach ist E-Commerce Consultant bei FACT-Finder, dem europäischen Marktführer für Suche, Navigation, Merchandising und Personalisierung, welcher mit KI-basierter Technologie den Umsatz im Online-Shop steigert. Während ihrer mehrjährigen Laufbahn als Account Managerin bei IBM betreute Samantha mehrere Tausend Kunden aus dem Groß- und Einzelhandel. Durch ihre internationale Expertise verfügt sie über weitreichende Analytics- und Branchen-Insights, die sie bei der Beratung namhafter E-Commerce-Unternehmen einbringt – darunter Christ Juweliere und Uhrmacher, Ulla Popken und Holy Fashion Group.
