Die Kaltakquise ist eine effektive, wenn auch herausfordernde Methode zur Neukundengewinnung im Vertrieb. Sie bezeichnet die erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Kundinnen und Kunden, ohne dass diese zuvor Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. In der heutigen digitalisierten Geschäftswelt hat sich die Kaltakquise weiterentwickelt und positioniert sich nach wie vor als ein fundamentales Vertriebsinstrument für viele Unternehmen.
Erfahre in diesem Beitrag alles Wissenswerte rund um das Thema Neukundengewinnung durch eine professionelle Erstansprache.
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise bezeichnet die erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Kundinnen und Kunden, die bisher kein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.
Grundlagen der modernen Kaltakquise
Die moderne Kaltakquise hat sich im Vergleich zu früheren Methoden deutlich weiterentwickelt und passt sich den veränderten Kommunikationsgewohnheiten und Erwartungen potenzieller Kundinnen und Kunden an. So nutzen Sales-Manager heute vermehrt digitale Kanäle wie E-Mails, Social Media oder Videocalls. Dabei müssen rechtliche Rahmenbedingungen, etwa die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), beachtet werden – insbesondere im B2C-Bereich.
Mithilfe von Customer Relationship Management (CRM)-Systemen und Analysetools wird eine präzisere Zielgruppenanalyse und Segmentierung ermöglicht. Diese Systeme und Tools unterstützen bei der Identifikation der vielversprechendsten Leads, Personalisierung der Ansprache und Optimierung des Timings für die Kontaktaufnahme (vgl. hierzu Technologien in der Kaltakquise weiter unten im Text).
Es gibt verschiedene Arten der Kaltakquise:
Telefonakquise (Cold Calling): Trotz digitaler Alternativen bleibt das Telefon ein wichtiges Instrument.
Social Selling: Soziale Netzwerke dienen dazu, Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.
Messen und Events: Persönliche Treffen bieten Gelegenheit für Face-to-Face-Kontakte.
Postalische Mailings: In Zeiten der E-Mail-Flut kann ein gut gestalteter Brief Aufmerksamkeit erregen.
Herausforderungen meistern
Die Kaltakquise als Standardwerkzeug im Vertrieb steht vor einigen Herausforderungen. So ist es nicht ungewöhnlich, auf Ablehnung zu stoßen oder keine direkte Reaktion zu erhalten.
Wichtig ist, dass du solche Situationen professionell und gelassen meisterst. HubSpots „State of Inbound“-Bericht untersuchte Vertriebspraktiken von über 1.000 Unternehmen weltweit: Laut der Untersuchung nutzen 40 Prozent der Unternehmen die Kaltakquise als primäre Leadgenerierungsmethode; die durchschnittliche Erfolgsquote liegt jedoch nur bei 2 Prozent. Unerwartete Anrufe werden beispielsweise häufig als Belästigung empfunden und ignoriert, was zu dieser geringen Erfolgsquote führt.
Statistiken zeigen, dass mindestens 18 Anrufe nötig sind, um überhaupt mit einem potenziellen Interessenten ins Gespräch zu kommen. Dies erfordert Durchhaltevermögen und die Fähigkeit, die Motivation langfristig aufrechtzuerhalten.
Zudem fehlen oftmals wichtige Informationen über das Unternehmen, was die Gesprächsführung zusätzlich erschwert. Auch das richtige Timing (Studien fanden heraus, dass die beste Uhrzeit für erfolgreiche Akquisetelefonate zwischen 16 und 17 Uhr liegt) und ein angepasster Ton sind entscheidend für den Erfolg. Dabei müssen stets die rechtlichen Grenzen im Blick behalten werden, um keine unerlaubte Werbung zu betreiben.
Wie oben erwähnt, bleibt die Kaltakquise trotz dieser Herausforderungen für viele Unternehmen ein wichtiges Instrument. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der sorgfältigen Vorbereitung, einem gut strukturierten Skript und der Fähigkeit, schnell eine Verbindung zu potenziellen Kundinnen und Kunden aufzubauen.
Methoden der Kaltakquise
Die Kaltakquise verlagert sich zunehmend in den digitalen Raum. Soziale Netzwerke, insbesondere LinkedIn für B2B-Kontakte, spielen dabei eine wichtige Rolle. Hier können Vertriebsmitarbeitende Sichtbarkeit durch fachliche Beiträge erzielen, an relevanten Diskussionen teilnehmen und vorsichtig Erstkontakte über Kommentare oder Direktnachrichten herstellen.
Statt aggressiver Verkaufstaktiken steht das Anbieten von Mehrwerten im Vordergrund. Hierzu können relevante Inhalte wie Whitepaper oder Fallstudien geteilt werden. Auch das Organisieren von Webinaren zu branchenspezifischen Themen und das Aufzeigen von Lösungsansätzen für typische Herausforderungen der Zielgruppe helfen dabei, sich als vertrauenswürdige Fachperson im Markt zu etablieren.
Die moderne Kaltakquise verläuft in mehreren Schritten und fokussiert sich auf den langfristigen Beziehungsaufbau, welcher beispielsweise wie folgt aussehen kann:
- Identifizierung potenzieller Kundinnen und Kunden in relevanten Netzwerken
- Aufbau von Sichtbarkeit durch wertvolle Beiträge
- Vorsichtiger Erstkontakt über nicht-invasive Kanäle
- Kontinuierlicher Austausch und Darstellung des Nutzens
- Einladung zu einem persönlichen Gespräch
Erfolgsstrategien für die Kaltakquise
Eine effektive moderne Kaltakquise nutzt verschiedene Kanäle synergetisch. Man spricht hierbei von der sogenannten Omnichannel-Strategie: Social Media für Sichtbarkeit und Erstkontakt, gezielte Schaltung von Werbung zur Unterstützung der Awareness, E-Mail-Marketing für weiterführende Informationen und persönliche Gespräche bei Messen, Events oder Videocalls für eine intensive Beratung.
Wenn die Einladung zu einem persönlichen Gespräch letztlich erfolgreich war und du einen Auftrag erzielen möchtest, solltest du die folgenden Tipps beherzigen:
- Gründliche Recherche: Informiere dich vor dem Gespräch nochmals umfassend über die potenziellen Kundinnen und Kunden.
- Personalisierung: Passe deine Ansprache individuell an deine Gesprächspartner an. Notizen unterstützen dich dabei, im Blick zu behalten, welche Anredeform bereits im Vorfeld vereinbart wurde.
- Effektive Gesprächseröffnung: Gewinne die Aufmerksamkeit deines Gegenübers direkt mit einem relevanten Einstieg.
- Aktives Zuhören: Konzentriere dich auf die spezifischen Kundenbedürfnisse.
- Nutzenorientierte Argumentation: Vermittle deutlich, welchen Mehrwert dein Angebot und deine Expertise als Fachperson bieten.
Technologien in der Kaltakquise
Moderne Tools können den Prozess der Kaltakquise erheblich erleichtern: So helfen CRM-Systeme bei der Verwaltung von Kundendaten und Kontakthistorien, KI-basierte Analysetools unterstützen bei der Identifikation vielversprechender Leads und Automatisierungstools ermöglichen personalisierte Massenkommunikation. Die Integration dieser Technologien in den Kaltakquiseprozess ermöglicht es Unternehmen, effizienter und effektiver zu arbeiten, die Trefferquote zu erhöhen und letztendlich mehr Neukundinnen und -kunden zu gewinnen.
Der "State of Sales"-Report von Salesforce befragte über 7.700 Vertriebsmitarbeitende weltweit. Dabei kam raus: Unternehmen, die KI-gestützte Tools für die Kaltakquise nutzen, berichten von 52 Prozent höheren Erfolgsquoten.
Während die grundlegenden Prinzipien der Kaltakquise also bestehen bleiben, bieten folgende moderne Technologien neue Wege, um die Herausforderungen dieses wichtigen Vertriebsaspekts zu meistern:
Künstliche Intelligenz als Game-Changer
Künstliche Intelligenz (KI) hat sich als bahnbrechende Technologie in der Kaltakquise etabliert. KI-gestützte Systeme analysieren große Datenmengen, um vielversprechende Leads zu identifizieren und präzise Kundensegmentierungen vorzunehmen. So können sich Vertriebsteams auf die aussichtsreichsten Kontakte konzentrieren und ihre Erfolgsquoten signifikant steigern.
Ein Schlüsselvorteil von KI in der Kaltakquise ist die Fähigkeit, aus jeder Interaktion zu lernen und sich stetig zu verbessern. KI-Systeme identifizieren erfolgreiche Verkaufstaktiken und geben Empfehlungen für zukünftige Gespräche, was zu einer kontinuierlichen Optimierung des Akquiseprozesses führt.
Social Media als Akquise-Plattform
Wie bereits erwähnt, haben soziale Medien die Kaltakquise revolutioniert, indem sie direkte und persönliche Interaktionen mit potenziellen Kundinnen und Kunden ermöglichen. Plattformen wie LinkedIn, Xing und Facebook bieten Vertriebsmitarbeitenden die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen, noch bevor der erste direkte Verkaufskontakt stattfindet.
CRM und Sales Intelligence
Moderne Customer Relationship Management (CRM)-Systeme mit integrierten Sales-Intelligence-Tools automatisieren viele Aspekte der Kaltakquise. Diese Technologien ermöglichen:
- den automatischen Abgleich von Kontaktdaten mit aktuellen Online-Quellen,
- eine kontinuierliche Fehlerkorrektur in Kundendaten,
- die Ergänzung relevanter Daten für die Leadqualifizierung und
- die gezielte Suche nach Trigger-Events in Online-Quellen.
Suchmaschinenmarketing
Google Ads und andere Suchmaschinenmarketing-Tools gewinnen zunehmend an Bedeutung in der Kaltakquise. Durch präzises Targeting ist es Unternehmen möglich, potenzielle Kundinnen und Kunden genau in dem Moment zu erreichen, in dem sie nach relevanten Lösungen suchen.
Kaltakquise: So wichtig ist Weiterbildung
Kontinuierliche Weiterbildung ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg im Vertrieb. Denn in einer Zeit, in der potenzielle Kundinnen und Kunden gut informiert und anspruchsvoll sind, müssen Verkäufer ihre Fähigkeiten fortlaufend verbessern, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Warum ist Weiterbildung für die Kaltakquise so wichtig?
- Steigerung der Erfolgsquote: Die Kaltakquise ist bekannt für ihre geringe Erfolgsquote. Es kann 20, 50 oder sogar 150 Kontakte erfordern, um neue Kundinnen und Kunden für sich zu gewinnen. Durch gezielte Weiterbildung können Verkäufer ihre Techniken verfeinern und ihre Erfolgsraten signifikant erhöhen.
- Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen: Der Markt und die Kundenanforderungen ändern sich stetig. Weiterbildungen helfen Vertriebsmitarbeitenden, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten und ihre Strategien entsprechend anzupassen.
- Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten: Effektive Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg in der Kaltakquise. Schulungen bieten die Möglichkeit, Gesprächstechniken zu üben und zu verfeinern, um mit potenziellen Kundinnen und Kunden besser interagieren zu können.
Vorteile professioneller Kaltakquise-Schulungen
Qualitativ hochwertige Kaltakquise-Seminare bieten praktische Übungen und Rollenspiele. Dies ermöglicht es den Teilnehmern, das Gelernte in einer sicheren Umgebung anzuwenden und Feedback zu erhalten. Weiterbildungen können Vertriebler motivieren und ihnen frische Perspektiven auf ihre Arbeit eröffnen. Dies ist besonders wichtig in einem Bereich, der oft von Ablehnung und Frustration geprägt ist.
Die Investitionen in Weiterbildung zahlt sich langfristig aus: Verbesserte Fähigkeiten führen zu höheren Abschlussquoten, was wiederum zu einer Umsatzsteigerung für das Unternehmen führt. Darüber hinaus können gut geschulte Mitarbeiter das Image des Unternehmens positiv beeinflussen, indem sie professionell und kompetent auftreten.
Fazit zur erfolgreichen Kaltakquise
Erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine Kombination aus fundierten Kenntnissen, den richtigen Techniken und kontinuierlicher Weiterentwicklung. Indem du die hier vorgestellten Strategien umsetzt und dich stetig weiterbildest, kannst du deine Erfolgsquote langfristig steigern. Denk daran: Jeder Kontakt ist eine Chance, wertvolle Beziehungen aufzubauen und dein Geschäft voranzubringen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Weiterbildung in der Kaltakquise nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen und Vertriebsmitarbeitende ist, die in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich sein wollen. Sie bietet die Möglichkeit, Fähigkeiten zu verbessern, die Motivation zu steigern und letztendlich den Geschäftserfolg zu maximieren.
FAQ
Noch Fragen? Hier sind die Antworten.
Was sind häufige Fehler bei der Kaltakquise?
Häufige Fehler sind mangelnde Gesprächsvorbereitung, zu aggressives Auftreten, fehlende Personalisierung und das Ignorieren von Kundenbedürfnissen.
Ist Kaltakquise legal?
Kaltakquise ist grundsätzlich legal, unterliegt aber strengen rechtlichen Rahmenbedingungen, besonders im B2C-Bereich. Im B2B-Segment sind die Regeln oft weniger strikt. Aber: Vorsicht ist geboten.
Rainer M. Grethel
Rainer M. Grethel ist seit mehr als 13 Jahren Senior Produktmanager für Seminare und Trainings im Bereich Vertrieb & Verkauf bei der Haufe Akademie.
