Im Bereich Marketing und Vertrieb ist der Begriff Leadgenerierung immer präsent. Er beschreibt Mittel, mit denen ein Unternehmen Interessenten (und damit potenzielle Kunden) erfolgreich gewinnen und nachhaltig binden kann.
Was ist Leadgenerierung?
Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, potenzielle Kunden, sogenannte Leads, zu gewinnen. Ziel ist es, diese Leads zu qualifizieren, zu kontaktieren und in zahlende Kunden zu konvertieren.
Dieser Überblick soll dir als Zusammenfassung zu einem der wichtigsten Themen in der modernen Marketingkonzeption dienen.
Was versteht man unter einem Lead?
Ein Lead ist in Zusammenhang mit dem Marketing ein Datensatz eines Interessenten. Es handelt sich dabei um einen sogenannten qualifizierten Interessentenkontakt. Das bedeutet, dass ein echtes Interesse besteht und somit die hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Aufbau einer soliden Kundenbeziehung für das Unternehmen generiert werden kann.
Ein Lead kann ein potenzieller Kunde aus dem B2B-Bereich (Partner = Unternehmen) und aus dem B2C-Bereich (Partner = Verbraucher) sein. In der Regel umfasst der Lead einen kompletten Datensatz für den Interessenten.
Leadgenerierung: Bedeutendes Element im modernen Marketing
Der Kunde ist König. Das Zitat wurde eigentlich für den Kundenservice benutzt. Doch es demonstriert auch, dass Marketing immer den Kunden zu fokussieren hat. Kein Unternehmen kann dabei ausschließlich seine Stammkunden pflegen. Die Neukundengewinnung ist ein bedeutsames Element für den Unternehmenserfolg
Die folgende Abbildung dokumentiert, dass die Leadgenerierung dabei eine wichtige Rolle spielt. Im Rahmen eines dreistufigen Modells können passgenaue Leads für ein Unternehmen gewonnen werden.
Marketing lebt von Beziehungen zu Kunden. Sie zu generieren und zu pflegen, das ist das A und O eines guten Kundenmanagements und damit für den Unternehmenserfolg ausschlaggebend.
Welche Marketingziele können mit Leadgenerierung umgesetzt werden?
Im strategischen Marketing ist es natürlich das Hauptziel, durch geeignete Maßnahmen neue Kunden zu akquirieren. Doch es gibt auch Teilziele, die in diesem Zusammenhang für Unternehmer und Verantwortliche für den Bereich Marketing von hoher Relevanz sind.
Nicht jeder Kundenkontakt kann selbstverständlich in eine umgehende Kaufentscheidung umgesetzt werden. Das gilt insbesondere für Produkte, die erklärungsbedürftig sind, die einen hohen Wert haben und für die eine Menge von Konkurrenz-Anbietern zu verzeichnen sind.
Deshalb ist es nichts Ungewöhnliches, dass ein Unternehmen Etappenziele definiert, die die Kundenbeziehung immer wieder verbessern und im Idealfall als Umsatzplus zu Buche schlagen werden.
Zu diesen Leadzielen zählen unter anderem:
- das Wecken von Interesse
- die Möglichkeit, Produkte professionell präsentieren zu können
- regelmäßiger Kundenkontakt im Rahmen von Newslettern
- die Überprüfung der Hochwertigkeit von eigenem Content und Marketingmethoden
- das Sammeln von Interessentenfeedback
Die Zielgruppe als A und O der Leadgenerierung
Was ist eine Zielgruppe?
Ehe mit der Leadgenerierung für das Unternehmen gestartet wird, ist die Zielgruppenanalyse eine wichtige Vorbereitung, die für jedes Unternehmen essentiell ist. Sie ist wichtig, damit es bei der Leadgenerierung und insbesondere bei Marketingaktivitäten des Unternehmens nicht zu ärgerlichen Streuverlusten kommt, also zu Aktionen, die kostenintensiv sind und nicht effizient.
Anhand von zahlreichen Leitfragen kann die Zielgruppe für das Unternehmen im Allgemeinen und ein Produkt im Speziellen herausgefiltert werden, damit eine effektive Leadgenerierung möglich ist.
Eigenschaften, die in diesem Zusammenhang bei den möglich Interessenten berücksichtigt werden, sind insbesondere:
- Alter
- Geschlecht
- Herkunft
- Wohnort
- Bildung
- Beruf
- Einkommen
- Interessen
- Internetaffinität
- Kaufverhalten
Wenn die wichtigen Eigenschaften definiert sind, können diese noch in einer Buyer Persona charakterisiert werden.
Was ist eine Buyer Persona?
Leadgenerierung: Welche Möglichkeiten gibt es?
Zwei klassische Möglichkeiten, mit denen traditionsgemäß Leads generiert werden, sollen zunächst beispielhaft erläutert werden.
Die eine ist der Messeauftritt, mit dem Interessenten rekrutiert werden können. Im Messegespräch wird den Besuchern ein Produkt erläutert. Nun können diese ihre Daten preisgeben, damit eine Nachverfolgung durch einen Vertreter des Unternehmens möglich gemacht wird.
Ein weiteres Beispiel ist das Gewinnspiel. Es dient natürlich nicht in erster Linie dazu, dass es etwas zu gewinnen gibt, sondern vielmehr dazu, einen Lead zu generieren. Dieser wird dadurch geschaffen, dass für die Teilnahme die Angabe bestimmter Daten Voraussetzung ist. Dieses Beispiel demonstriert gut, dass, verglichen mit dem Messebesuch, ein solcher Teilnehmer nicht unbedingt echtes Interesse hat.
Heute wird insbesondere die Reichweite des Internets genutzt, damit Leads generiert werden können. Zu den Möglichkeiten, die die Leadgenerierung über das Internet zu bieten hat, zählen insbesondere:
- die Website eines Unternehmens
- der Social Media-Auftritt eines Unternehmens (Facebook, Twitter, Instagram, YouTube und Co.)
- Webinare
- Forenbeiträge und Blogs
- Tutorials
- Werbung über Suchmaschinen (SEA = Search Engine Advertising)
- E-Books
- E-Mails
- Newsletter
- Abos
- Angebote von Downloads
- Live Chats mit Beratern
Welche Methoden für das Marketing die wichtigste Rolle spielen, hängt von der Zielgruppe und ihrem Rechercheverhalten, von ihrer Internetaffinität und ihren Verhaltensmustern ab.
Wichtig: Die Bestimmungen der DSGVO beachten!
Bei der Leadgenerierung im Internet ist heute unverzichtbar, dass Unternehmen und öffentliche Einrichtungen die Regelungen der DSGVO beachten.
Was ist die DSGVO?
Die Regelungen sind unbedingt einzuhalten. Nichtbeachtung kann mit unangenehmen Sanktionen bestraft werden. Damit ein Lead rechtssicher generiert werden kann, ist die Erlaubnis dafür wichtig, dass der Datensatz gespeichert und genutzt werden kann. Diese Erlaubnis kann jederzeit widerrufen werden.
Ideal ist der Einsatz einer doppelten Authentifizierung, etwa wenn die Daten für das Abonnement eines Newsletters gesammelt werden. Nur Daten, die für den Newsletter wirklich relevant werden, dürfen zwingend zur Voraussetzung für das Abo gemacht werden. Ist das Datenformular abgesandt, erhält der Interessent einen Link in seine Mailbox, mit dem er das Abo bestätigen kann.
Vorteile der Leadgenerierung online
Die Reichweite des Internets ist für Unternehmen mit einer ganzen Reihe von überzeugenden Vorteilen verbunden. Dazu zählen insbesondere die Teilungsmöglichkeiten, die das Internet (auch durch Social Media) komfortabel verfügbar macht: Interessiert sich jemand für ein Angebot und wird zum Lead, kann es sein, dass er das Angebot des Unternehmens teilt und so weitere Interessenten rekrutiert.
So können Leads multiplikativ zur Effizienz von Aktivitäten des Unternehmens beitragen. Das gilt beispielsweise auch für einen Newsletter, der mit anderen geteilt werden kann. Content Marketing, das erstklassig konzipiert ist, ist in diesem Zusammenhang besonders bedeutsam.
Die Leadgenerierung online ist organisch mit dem modernen Rechercheverhalten der Nutzer verbunden. Sie hat den Vorteil, dass der User mit einem Klick ein Angebot unter die Lupe nehmen und zum Lead werden kann. Das Interesse, beispielsweise einen Prospekt aus der Post zu studieren, ist oft geringer.
Leadgenerierung mit Leadklassifikation verbinden
Nicht jeder Lead ist gleichwertig und somit für die Umsatzziele eines Unternehmens interessant. So ist es wichtig, die Leads noch einmal zu klassifizieren.
Wichtigstes Element ist es dabei, herauszufiltern, in welchem Maß das Interesse bei einem potenziellen Kunden aus dem Business to Business- oder Business to Consumer-Bereich vorhanden ist. Auch in diesem Kontext ist es bedeutsam, Streuverluste zu vermeiden und die besonders effizient scheinenden Leads auch priorisiert zu bearbeiten. Zudem ist die Leadgenerierung durch das Internet für ein Unternehmen oft erfreulich kostengünstiger und mit weniger personellem Aufwand verbunden, als es durch die klassischen Varianten von Print und Telefon umsetzbar wäre.
Leads und Kennzahlen im Überblick
Die Leadgenerierung hat für ein Unternehmen noch weitere wichtige Vorteile. So kann die Conversion Rate, die für Aktivitäten eines Unternehmens im Bereich Marketing essentiell ist, nicht selten erfreulich verbessert werden.
Und weitere Kennzahlen können im Rahmen des Leadmanagements für ein Unternehmen besondere Bedeutung haben. Dazu zählen:
- der ROI (Return on Investment)
- der Cost per Lead (die Kosten, die für einen Lead investiert worden sind)
- der Social Return on Investment
Das bedeutet, dass die Leadgenerierung für ein Unternehmen nicht nur besonders effizient bezüglich der Neukundengewinnung sein kann. Sie ist auch ein Element, das objektiv und somit nachvollziehbar bewertet werden kann.
Das gilt sowohl für die Leadgenerierung als auch für die generelle Expertise, mit der das Marketing in einem Unternehmen aufgestellt ist. Durch die regelmäßige Überprüfung der Effizienz von Marketing und Vertrieb können Streuverluste minimiert und Kosten für das Unternehmen reduziert werden.
Experten für die Leadgenerierung beauftragen
Die Leadgenerierung als Voraussetzung des Marketings ist das A und O für dessen Effizienz. Daraus ergibt sich, dass Leadgenerierung unbedingt durch echte Experten verwirklicht werden sollte. Wenn diese Profis, etwa in KMU-Unternehmen beziehungsweise bei Selbstständigen, nicht vorhanden sein sollten, ist eine spezialisierte Agentur eine wertvolle Unterstützung.
FAQ
An dieser Stelle möchten wir einige häufige Fragen zum Thema Leadgenerierung beantworten.
Wieso ist Leadgenerierung wichtig?
Leadgenerierung ist wichtig, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Ohne potenzielle Kunden, die man ansprechen und überzeugen kann, wird es schwer, das Geschäft auszubauen.
Wie können Leads generiert werden?
Es gibt verschiedene Methoden zur Leadgenerierung, zum Beispiel Content-Marketing, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung. Es ist wichtig, die Zielgruppe zu kennen und passende Inhalte und Angebote anzubieten.
Wie funktioniert Leadgenerierung im B2B?
B2B-Leadgenerierung erfolgt oft durch gezieltes Targeting auf Business-Netzwerken, das Anbieten von relevanten Inhalten wie Whitepapers oder Webinaren, sowie die Teilnahme an Fachmessen. Ziel ist es, potenzielle Kunden mit gezielten Maßnahmen zu identifizieren und in den Vertriebsprozess zu überführen.
Wie messe ich den Erfolg meiner Leadgenerierung?
Es gibt verschiedene Kennzahlen, um den Erfolg der Leadgenerierung zu messen, zum Beispiel die Anzahl der generierten Leads, die Konversionsrate oder der Return on Investment (ROI). Es ist wichtig, die Kennzahlen regelmäßig zu analysieren und zu optimieren.
Was ist ein Lead-Magnet?
Ein Lead-Magnet ist ein Angebot, das potenzielle Kunden dazu animieren soll, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Das kann zum Beispiel ein kostenloses E-Book, ein Rabattcode oder ein Webinar sein.
Ekaterina Broska
Katerina Broska ist Redakteurin bei acquisa und verbindet ihre Zuneigung zu kreativen Texten mit zuverlässiger Recherche. Derzeit studiert sie Sprach- und Textwissenschaften mit Schwerpunkt in der neuen deutschen Literatur an der Universität Passau. Neben E-Commerce interessiert sie sich für die großen Klassiker der Weltliteratur.
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