Neukundenakquise: Die 9 größten Fehler (und wie du sie vermeidest)

Aktualisiert am 16.01.2023
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Die Neukundenakquise gestaltet sich oft mühselig und schwer. Insbesondere zum Start eines neuen Unternehmens oder als Einzelunternehmer ist es nicht ganz einfach, den Stein ins Rollen zu bringen.

Dennoch ist die Neukundengewinnung für jede Firma und jeden Selbstständigen unerlässlich. Die gute Nachricht: Es existieren zahlreiche Akquise-Strategien, die dir beim Suchen und Finden von Zielkunden helfen. Natürlich gibt es aber auch Fehler, die du unbedingt vermeiden solltest. Die Akquise ist nämlich oftmals eine delikate Angelegenheit, mit der sich potenzielle Kunden leicht verschrecken lassen.

Was ist die Neukundenakquise und warum ist sie so wichtig?

Schlicht ausgedrückt: Die Neukundenakquise ist der Prozess der Kunden- oder Auftraggebergewinnung. Ziel ist es, systematisch nachhaltige Akquisitionsstrategien für dein individuelles Geschäft zu entwickeln, die sich stets neuen Trends anpassen. So lassen sich Neukunden auch dann akquirieren, wenn sich die Gegebenheiten am Markt verändern.

Die Neukundenakquise ist für Unternehmen jeglicher Größe von größter Wichtigkeit. Sie ermöglicht stetiges Einkommen und Umsatzsteigerungen, um Kosten zu decken, Mitarbeiter zu bezahlen und das Wachstum des Betriebs zu sichern. Das Geschäft ist somit für außenstehende Stakeholder wie Investoren, Geschäftspartner und ggf. für Presse oder Influencer interessanter.

Gelingt es dir, systematisch neue Kunden zu gewinnen, bleibt das Unternehmen gesund. Darüber hinaus stellst du deine Investoren dauerhaft zufrieden, falls welche vorhanden sind.

Akquise-Vorbereitung

Der Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise

Generell lässt sich eine grobe Unterscheidung zwischen Warm- und Kaltakquise treffen.

Warmakquise

Bei der Warmakquise hat das Unternehmen bereits die Aufmerksamkeit eines Kunden auf die ein oder andere Weise auf sich gezogen. Der Interessent hat vielleicht bei der Einschreibung in einen Newsletter bereits seine Kontaktdaten hinterlassen.

Die Kundenansprache fällt in diesem Fall wesentlich leichter, weil der potenzielle Kunde schon im Vorhinein eine gewisse Neugier an deinem Angebot, Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt hat. Sie kennen dein Unternehmen oder deine Marke und stehen der Kontaktaufnahme nicht unbedingt abwehrend gegenüber. 

Kaltakquise

Die Kaltakquise gestaltet sich schwieriger. Du gehst auf alle möglichen Personen oder Unternehmen zu, die für dein Angebot infrage kommen. Diese haben aber zuvor noch kein explizites Interesse daran gezeigt. Sie kennen dich oder deine Marke also nicht und haben möglicherweise keinen Bedarf an deinem Angebot.

Das bedeutet aber nicht, dass grundsätzlich kein Interesse vorhanden ist oder Bedarf nicht zukünftig entstehen kann. Vielleicht wissen die jeweiligen potenziellen Kunden noch nicht, dass sie deinen Service benötigen.

Das Risiko einer Abwehrhaltung während der Kundenansprache – aus Angst, etwas "aufgeschwatzt" zu bekommen – ist aber größer. Die Kaltakquise unterliegt außerdem bestimmten gesetzlichen Einschränkungen, die Vertriebler befolgen müssen.  

Eine Direktansprache via Telefonakquise oder während einer Messe ist eher im B2B-Bereich üblich, sogar gewünscht. Es geht nämlich oftmals um komplexere Sachverhalte und teurere Produkte, bei denen die Kunden sich ein persönliches Bild vom potenziellen Geschäftspartner machen möchten. 

Das sind die unterschiedlichen Arten der Neukundenakquise

Es gibt sowohl im Bereich der Kalt- als auch in der Warmakquise verschiedene Herangehensweisen, um Neukunden zu gewinnen. Hierzu kannst du diverse Kommunikationskanäle nutzen. Keine dieser Techniken ist unbedingt effektiver als die andere. Manche passen besser zu deinem spezifischen Angebot, deiner Firma oder deiner Branche, andere wiederum weniger. 

  1. Telemarketing: Diese Form der vertrieblichen Direktansprache ist im B2C-Bereich ohne konkretes Einverständnis nicht mehr erlaubt. In der B2B-Sparte steht dir dagegen ein größerer Spielraum zur Verfügung, den du aber nicht überreizen solltest. Ein „mutmaßliches Interesse“ bzw. eine thematische Beziehung zwischen dir und dem Unternehmen, das du ansprichst, muss für die Telefonakquise zumindest bestehen.  
  2. E-Mail-Akquise: Schreibe nicht einfach jede E-Mail-Adresse an, die du jemals erhalten hast. Stelle eine Liste mit potenziellen Kunden zusammen, die dir ihre Kontaktinformationen spezifisch für diesen Zweck hinterlassen haben bzw. mehr über dein Angebot erfahren möchten. Das geschieht beispielsweise, wenn sie ein Whitepaper von deiner Website herunterladen oder einen Newsletter erhalten möchten. Somit bist du dir sicher, dass bereits ein Grundinteresse an deinem Angebot besteht. 
  3. Postakquise: Selbst, wenn es antiquiert wirken mag, stellt ein Brief oder eine Postkarte ein Schriftstück dar, das eine physische Präsenz besitzt, die potenzielle Kunden anfassen können. Sie lässt sich nicht einfach löschen, wie es etwa bei einer E-Mail der Fall ist. Der Nachteil besteht darin, dass es mehr Aufwand, Zeit und Materialkosten erforderlich sind.  
  4. Social Media: Mithilfe von diversen Social-Media-Kanälen lässt sich auf organische Weise oder mittels bezahlten Ads bzw. Posts eine treue Community aufbauen. Diese Gemeinschaft versorgst du regelmäßig mit Produkt- und Markenbotschaften, ohne dass es zu aufdringlich wirkt. Follower können die für sie relevanten Informationen weiterverfolgen oder sie ignorieren bzw. dir entfolgen. Du erhältst zudem wichtige Kundendaten und bist in der Lage, auf direktem Wege mit ihnen zu kommunizieren – und sie mit dir. 
  5. Passive Kundenakquise: Weil die direkte Kundenansprache vielen Einschränkungen unterliegt, gestaltet sich der Übergang zu einer passiven Methode für alle Beteiligten angenehmer: Unternehmen versorgen ihre Kunden mit relevanten Informationen, damit sie zum Beispiel ein Problem lösen können. Vertriebler müssen nicht die Gesprächshürde der Kaltakquise überwinden und Ansprechpartner fühlen sich nicht belästigt. Stattdessen überlieferst du substanziellen Content über dein Produkt, deinen Service oder deine Marke via Whitepaper, Blog, Video, Podcast oder Newsletter.
  6. Empfehlungsmarketing: Hast du bereits treue Stammkunden gesammelt? Dann ist es vielleicht an der Zeit, an sie heranzutreten und sie zu bitten, dein Angebot weiterzuempfehlen. Das müssen sie nicht ohne Gegenleistung tun. Du darfst ihnen zum Beispiel einen Rabatt oder ähnliche Vergünstigungen anbieten. Die Anwerbung oder das Empfehlungsmarketing über Influencer oder Mikro-Influencer mit einer kleineren, nischigeren Gefolgschaft sowie über Blogger mit Affiliate-Links ist ebenfalls legitim und üblich.

Diese 9 Fehler sollten Vertriebler bei der Akquise unbedingt vermeiden

Unabhängig davon, für welche Formen der Akquise du dich entscheidest, es kommt immer zu gewissen Streuverlusten. Es existiert kein universelles Erfolgsrezept, mit dem sich jeder Interessent in einen kaufkräftigen Kunden umwandeln lässt. Du solltest dennoch nicht nur Akquise-Strategien verinnerlichen, sondern dich auch mit den typischen Fehlern auseinandersetzen.

Akquise ohne Zielgruppe

Versuche nicht, alle möglichen Kunden gleichzeitig zu erreichen. Nicht jeder Mensch ist an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert.

Mit einer breit gefächerten und allgemein angelegten Strategie überzeugst du sicherlich den ein oder anderen Kunden. Effektiver ist jedoch eine Strategie, mit der du dich auf eine spezifische Zielgruppe oder eine Buyer Persona fokussierst. Hierbei handelt es sich um eine erfundene Persönlichkeit, die deinen Wunsch- bzw. Zielkunden repräsentiert. Stelle dir unter anderem folgende Fragen zu deinen Buyer Personas:

  • Wie alt sind sie?
  • Wo arbeiten sie?
  • Welche Probleme haben sie?
  • Was motiviert sie?

Auf dieser Grundlage entwickelst du schließlich deine Akquise-Strategie und arbeitest Unique Selling Points für dein Produkt oder deinen Service heraus, die deine Zielgruppe bei der direkten Kundenansprache interessieren könnten.

Alternativ erstellst du relevanten Content für das Inbound-Marketing, mit dem du spezifische Probleme deiner Kunden löst. Ohne eine entsprechende Persona tappst du stattdessen im Dunkeln.

Unique Selling Point nicht herausgearbeitet

Wenn nicht mal du weißt, warum Kunden dein Produkt kaufen oder deinen Service in Anspruch nehmen sollen – wie willst du dann andere überzeugen? Hast du vor dem Verkaufsgespräch keinen speziellen Grund für den Kauf oder einen bzw. mehrere Kundenvorteile herausgearbeitet, fällt es dir eventuell schwer, diese im Ernstfall oder auf Nachfrage zu nennen.

Zähle aber nicht einfach eine Liste von Vorteilen auf, von denen sich der potenzielle Kunde anschließend nur die Hälfte merkt. Versuche stattdessen, alle dieser Vorzüge auf eine Kernbotschaft einzudampfen. Diese Botschaft sollte eine Problemlösung für den jeweiligen Adressaten beinhalten.

Nur das Produkt, nicht die Marke verkaufen

Letztendlich verkaufst du das Produkt und dich selbst bzw. dein Unternehmen. Dein zukünftiger Kunde, Auftraggeber oder Geschäftspartner muss dir vertrauen. Überzeuge also mit Zuverlässigkeit und einer positiven Unternehmensphilosophie, die über den Verkauf und die erste Serviceleistung hinausgeht.

Unregelmäßige Kundenakquise

Du bist zufrieden mit deinen Stammkunden? Du denkst, dass du dich abgesichert hast, weil du eine stabile Arbeitsbeziehung zu deinen Auftraggebern hast? Umstände können sich ändern, nicht nur deine eigenen, sondern auch die deiner Kunden. Geschäftsbeziehungen enden aus den verschiedensten Gründen von heute auf morgen. Je nachdem, wie sich dein Portfolio zusammensetzt, fehlt möglicherweise plötzlich eine bedeutende Einkommensquelle. 

Damit du nicht nur deinen künftigen Umsatz sicherst, sondern sich dein Unternehmen ebenfalls weiterentwickelt, solltest du auf eine konstante Akquise-Strategie setzen. Diese darf nicht enden, sobald du genügend Kunden oder weil du keine Zeit bzw. Lust hast, weitere Kunden und Geschäftspartner anzuwenden.

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Tipp

An dieser Stelle ist der Aufbau eines Netzwerks entscheidend. Sammle Kontakte in B2B-Netzwerken wie LinkedIn oder XING. Stelle Kontakte auf Fachmessen oder Konferenzen her. Selbst, wenn sich nicht sofort ein Verkauf oder eine Geschäftsbeziehung daraus ergibt, kann sich später noch mehr entwickeln. Baust du kein Netzwerk auf, ist eine kontinuierliche Neukundenakquise schwieriger.

Eingleisige Neukundenakquise

Konzentrierst du dich nur auf eine Art der Neukundenakquise, schlüpfen dir wahrscheinlich viele wichtige Kunden durch die Finger. Verlässt du dich beispielsweise lediglich auf die Telefonakquise oder eine Neukundengewinnung via Post, erreichst du eine jüngere Zielgruppe kaum.

Bist du wiederum lediglich auf diversen Social-Media-Plattformen präsent, entgeht dir ein Kundenstamm, der diese Portale nicht oder nicht mehr nutzt. Wenn dir das nötige Personal zur Verfügung steht, kümmere dich um eine umfassende Multi- oder Omnichannel-Kommunikation und decke mehrere Kanäle ab, die für deine Branche und dein Geschäft Sinn ergeben.

Kundenwünsche nicht berücksichtigen

Oftmals wird der Wert von Kundenfeedback unterschätzt. Dabei handelt es sich um eine Win-win-Situation: Deine Kunden und Auftraggeber fühlen sich gehört und geschätzt. Im Gegenzug erhältst du wertvolle Informationen darüber, wie du dein Produkt oder deinen Service verbessern kannst.

Das kann vor, während oder nach dem Verkauf geschehen. Als Mittel stehen dir beispielsweise Umfragen zur Kundenzufriedenheit oder Reviews zur Verfügung. Aber schon beim Verkaufsgespräch oder bei einer persönlichen Unterhaltung solltest du den potenziellen Kunden zu Wort kommen lassen, nicht unterbrechen und aktiv zuhören bzw. auf das Feedback eingehen.

Erfolgsquote der Neukundenakquise nicht ermitteln

Es ist eigentlich sehr simpel: Wenn du den Erfolg deiner Maßnahmen nicht überprüfst, kannst du auch nicht feststellen, ob deine Strategien Erfolg haben. Du solltest also verschiedene Daten messen, etwa, wie viele Telefonate du geführt hast, wie viele E-Mails du verschickt hast oder wie viele Kunden du bei einem Event angesprochen hast.

Welche dieser Methoden haben den gewünschten Erfolg gebracht und welche nicht? Nutze die Erkenntnisse, um deine Techniken zu verfeinern. Alternativ kannst du auf eine andere Strategie umsatteln.

Aftersales-Service vernachlässigen 

Selbst, wenn du einen Verkauf getätigt hast, ist das noch nicht das Ende der Kundenbeziehung. Laut einer repräsentativen Umfrage des Clound-Anbieters Gensys wenden sich fast 50 Prozent der Befragten der Konkurrenz zu, wenn sie mit dem Kundenservice unzufrieden sind. Wer den Aftersales-Bereich vernachlässigt, verliert nicht nur bestehende Kunden, sondern riskiert auch einen schlechten Ruf. Das bedeutet, dass im schlimmsten Fall andere Kunden von deinem Angebot abgeschreckt werden.

Sorge stattdessen auch nach dem Verkauf oder dem abgeschlossenen Auftrag für einen umfassenden Service. Erkundige dich nach dem Wohlergehen und der Zufriedenheit deiner Käufer und Auftraggeber, ohne dabei zu aufdringlich zu werden. Stehe hilfsbereit zur Verfügung, wenn sie Fragen oder Probleme haben. Es wird sich lohnen, denn zufriedene Kunden empfehlen dich sogar aus eigenem Antrieb in ihren Verwandten-, Bekannten- oder Geschäftskreisen weiter.

Fehler beim Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch ist insbesondere für unerfahrene Vertriebsmitarbeiter nicht besonders einfach. Aber selbst der ein oder andere erfahrene Vertriebler tritt in das gelegentliche Konversations-Fettnäpfchen.

  • Hat der Gesprächspartner einen Einwand, solltest du diesen nicht wiederholen, nur weil du die Stille im Gespräch füllen möchtest, während du über eine geeignete Antwort nachdenkst. Damit bestätigst und festigst du den Einwand, wenn auch unabsichtlich. Mit einer gründlichen Gesprächsvorbereitung kannst du solche Situationen vermeiden, indem du dir passende Antworten schon im Vorhinein zurechtlegst. Lies hierzu auch unseren Artikel Einwandbehandlung: Mit diesen Techniken überzeugst du deine Kunden doch noch.
  • Wenn du nicht gerade eine Frage stellst, solltest du im Verkaufsprozess Konjunktive vermeiden. Hätte, könnte, sollte drückt eine Unsicherheit aus, als könntest du die Dienstleistungen nicht zuverlässig erbringen, die du anbietest. Sei im Gespräch lieber konkret, selbstbewusst und prägnant in deinen Aussagen.     
  • Wir hatten es schon angesprochen, aber unterbrich deine Kunden nicht bei einem Gespräch, wenn sie etwas zum Ausdruck bringen möchten. Das gilt sogar, wenn sie Skepsis an deinem Angebot äußern. Das ist unhöflich und für deine Adressaten sehr irritierend.   
  • Lege dir ein Skript zurecht, um den roten Faden nicht zu verlieren. Selbst, wenn du oder dein Gesprächspartner abschweifen, kommst du somit immer wieder auf die zentralen Verkaufspunkte zurück. Das funktioniert selbstverständlich besser bei einem Telefongespräch. Bei einem persönlichen Termin kannst du das Skript für die Vorbereitung nutzen. 

Fazit: Neukundenakquise braucht Strategie

Nicht vielen Menschen fällt es leicht, einfach auf Zielkunden zuzugehen und ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Geborene Vertriebsmitarbeiter sind noch dazu ziemlich selten. Unternehmer müssen sich dennoch zur Neukundenakquise durchringen, um ihr Geschäft zu starten oder weiter auszubauen.

Die Zeiten, in denen du den Telefonhörer in die Hand nimmst und Fremde aus dem Telefonbuch anrufst, sind aber weitestgehend vorbei. Die Kaltakquise unterliegt starken Regulierungen und ist bestenfalls im B2B-Bereich noch erwünscht. Neben der Telefonakquise existieren allerdings zahlreiche andere Methoden, um Kunden zu gewinnen.

Unabhängig davon, ob du deine Kunden via E-Mail, Post, Social Media oder Inbound-Marketing oder über Empfehlungsmarketing anwirbst, solltest du auf eine kontinuierliche Strategie setzen. Hierbei gilt es, stetig Erfolge zu messen, Strategien neu anzupassen, aber auch auf Kundenwünsche einzugehen. Nur dann, wenn du konstant an der Neukundenakquise arbeitest, sicherst du die Zukunftschancen deines Geschäfts.

Quellen:

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