Gib deiner Zielplanung im Vertriebsmanagement einen neuen Charakter. Mit Objectives and Key Results, kurz OKRs genannt, meisterst du die mitunter größte Hürde in Unternehmenszweigen – den gelingenden Informationsfluss und das Koordinieren zwischen den Fachabteilungen, Arbeitsgruppen und Projektteams.
Mit OKRs agierst du flexibel in den ständig wechselnden Strukturen einer modernen Arbeitswelt. Die Methode Objectives and Key Results bewirkt, dass Unternehmen sich ganz auf ihre Zielsetzung konzentrieren können. Jedes Teammitglied wird in die Prozesse zum Erreichen der Ziele mit einbezogen. Jeder Einzelne wird motiviert, seinen Beitrag zu leisten.
Es gibt vier treffende Gründe für OKRs:
- Die Orientierung: Alle ziehen an einem Strang und in ein und dieselbe Richtung
- Die Klarheit: Jeder kennt die Arbeitsschritte der anderen im Team
- Die Kernkompetenz: Prioritäten setzen, denn das Wichtige wird zuerst erledigt
- Der Einsatz: Jeder im Team hat sein Arbeitsergebnis stets direkt vor Augen
Sinn und Zweck beim Verwenden von OKRs ist es, ein gemeinsames Ziel anzustreben und es zu vertreten. Ein Team arbeitet gemeinsam daran, den Unternehmenserfolg fortzuschreiben.
Die aktuelle Herausforderung: das Marktumfeld stellt sich neu auf. Das Konsumverhalten der Gesellschaft verändert sich. Eine Führungskraft am Puls der Zeit greift jetzt auf Methoden zurück, mit der Fachabteilungen sich auf die dynamische Betriebsamkeit der Märkte ebenso flink einstellen können wie beispielsweise auf komplexe bürokratische Vorgänge in der Vertriebsbranche. Wer OKRs richtig anwendet, bringt beides unter einen Hut – und die Kommunikation fließt.
Was ist die OKR-Methode?
Die OKR-Methode ist im Vertriebsmanagement ein leistungsstarkes Instrument, um Mitarbeiter zu führen und Ziele zu erreichen. Der Fokus liegt dabei nicht allein auf dem täglichen Geschäft, das erledigt werden muss, sondern auch darauf, darüber hinaus zu wachsen.
Während die Führungsebene die langfristigen Zukunftsziele benennt, ermöglicht die OKR-Methode den Vertriebsmitarbeitern, sich eigene Ziele für das Unternehmen zu stecken und sich darauf zu fokussieren.
OKRs: Bindeglied zwischen Unternehmenszweck und persönlicher Entwicklung
Dabei steht das Management-Prinzip der Objectives and Key Results für Transparenz und orientiert sich an Werten im Sinne eines empathischen, inspirierenden Miteinanders im Unternehmen. OKRs sind geprägt von agilen Tools. So kann eine wendige Teamarbeit und gelingender Informationsfluss ungehindert funktionieren.
Jedem Vertriebsmanager ist bewusst, dass stringent formulierte Zielvereinbarungen gewinnentscheidend sind. Dennoch:
- Einzelkämpfer im Vertrieb steuern oft Ziele an, die im Alleingang unrealistisch sind, die sich kaum messen lassen und die keinen festen Zeitrahmen haben. Im ungünstigen Fall ist jeder im Team auf sein eigenes Ziel fokussiert.
- Unternehmen werden nicht mehr aufgrund eines mangelnden technischen Fortschritts abgehängt, sondern weil Führungsstrukturen und Zielfindungsverfahren längst überholt sind.
Objectives and Key Results belohnen den Team-Erfolg
Mit OKRs schaffst du den Rahmen für ambitionierte und trotzdem realistische Ziele. Du definierst den Prozess der Zielfindung für eine bessere Erfolgsbilanz neu.
Statt von der Chefetage aus zu erfüllende Quartalsergebnisse nach unten in die Abteilungen zu diktieren, fokussiert die OKR-Führungsmethode die kurzfristigen, realisierbaren Ziele auf das übergeordnete Zukunftsziel, indem:
- die Fachabteilungen und Projektgruppen ihre Ziele in regelmäßigen, kurzen Abständen festlegen,
- das Unternehmen keine Chancen mehr verpasst, die sich neben einer starren Zielplanung auftun,
- die Fachabteilungen wie der Vertrieb Verluste durch unvorhergesehene Ereignisse unmittelbar vermeiden können,
- jeder einzelne Mitarbeiter gezielt bei der Unternehmensstrategie mitgenommen wird und indem
- die Unternehmensleitung auf blockierende Bonifizierungsmodelle, die keine Innovationen zulassen, verzichtet.
Mit der Objectives and Key Results-Methode trägt jeder Mitarbeiter entsprechend seiner Fähigkeiten und Ressourcen zum Fortschreiben des Vertriebserfolgs bei.
Die weiteren Vorteile von OKRs:
- Das Unternehmen wird ganzheitlich beweglicher
- Zielorientiert eingebundene Mitarbeiter steigern die Vertriebsleistung
- Teamübergreifendes Mitdenken in fließenden Arbeitsprozessen
- Besseres Fokussieren der Mitarbeiter auf den Arbeitsauftrag
- Die Erfolge im Vertrieb sind schneller messbar
- Die Zielfokussierung bleibt bei kurzfristigen Überprüfungen besser im Blick
- Moderne Betriebs- und Mitarbeiterführung lässt sich zeitgemäß und einfach planen
- Zügiges transparentes Fehlermanagement
So projektierst du deine Ziele mit der OKR-Technik in fünf Schritten
1. Schritt: Die Basis bilden
Alle Teammitglieder verinnerlichen die OKR-Technik. Das bedeutet: Die gesamte Mannschaft versteht, warum OKRs eingebettet werden und wie die Tools angewendet werden.
- Die Abteilung legt die Anzahl der Objectives (kurzfristige Ziele) und Key Results (Schlüsselergebnisse) fest
- Das Team klärt, wer sich in welcher Form und mit welchen Fähigkeiten einbringt
2. Schritt: Die ideale Struktur schaffen
Um OKRs gelingend anwenden zu können, braucht es:
- Planungszeit für jede Abteilung, um beispielsweise Marketing OKRs, Vertriebs OKRs, Unternehmens OKRs zu beschreiben
- Ein Unternehmensleitbild, aus dem heraus die OKR-Punkte definiert werden können
- Einen OKR-Beauftragten, der Material, Kommunikation und Zeitmanagement lenkt, leitet und moderiert
3. Schritt: Die erforderliche Arbeitshaltung erreichen
Kreative, eigenständig denkende, vorausschauende und bewegliche Mitarbeiter, die mit dem Team zum Wachstum im Unternehmen beitragen wollen, sind einer der Erfolgsfaktoren. Um ein Team zu formen, bieten sich diese Workshops an:
- Teambuilding: "Das bin ich, so bin ich!"
- Brainstorming: "Das möchte ich in meiner Abteilung voranbringen!"
4. Schritt: Die kurzfristigen Ziele (Objectives) benennen
Mit kurzzeitigen Zielen werde Vorhaben in einem Zeitfenster von wenigen Monaten umgesetzt. Sie orientieren sich an Ressourcen und Stärken einer Abteilung im Unternehmen.
- Ideen zum Erreichen der Ziele formulieren
- Themen-Check: Welches sind die Objectives, welches sind die Key Results?
- Gemeinsames Erörtern, was das planmäßige Vorgehen fördert
- Die Objectives sind perfekt, wenn jeder im Team voll und ganz dahinter steht
5. Schritt: Die erfassbaren Kernziele (Key Results) benennen
Ziele haben Einfluss. Wer sich fokussiert etwas vornimmt, richtet seine Sinne konkret darauf aus. Dennoch: Die erarbeiteten Key Results sind idealerweise ein Abbild aus unterschiedlichen Einflussbereichen.
- Die Ideen sollten Umsatz, Qualität, Kundenwachstum sowie Auftragserfüllung hinsichtlich einer guten Balance berücksichtigen
- Die endgültige Werte-Analyse wird abschließend notiert. Das Team stellt sich dabei die Frage: "Was ist realistisch erreichbar? Was ist ambitioniert und macht dennoch den Reiz der Herausforderung aus, es erreichen zu können?
Fazit: Dann bringen OKRs einen Nutzen
Im Mittelpunkt steht das Verbinden von Unternehmenszielen mit den Mitarbeiterzielen jeweiliger Abteilungen. Je genauer ein Ziel bestimmt ist, desto problemloser ist es, rationale Schlüsselergebnisse zu beschreiben. Der Rahmen ist zeitlich überschaubar und auf etwa drei Monate eingegrenzt. Jedes Ziel bekommt messbare Ergebnisse zugewiesen. Das Erreichen der Ziele lässt sich somit am Ende der Zeitspanne einfach belegen.
Das Führungsmodell kann nur dann voll und ganz wirken, wenn jedes Teammitglied agiles und zielorientiertes Arbeiten in seinem beruflichen Alltag verankert hat.
FAQ
An dieser Stelle möchten wir häufig gestellte Fragen zur OKR-Methode beantworten.
Was ist der Unterschied zwischen OKRs und KPIs?
Der Unterschied zwischen OKR und KPIs besteht darin, dass OKRs Ziele und deren Ergebnisse festlegen, während KPIs messbare Kennzahlen darstellen, die verfolgt werden, um den Fortschritt zu messen. OKRs sind also mehr auf Ergebnisse fokussiert, während KPIs nur den Fortschritt messen.
Ist OKR eine agile Methode?
Nein, OKR ist keine agile Methode. OKR ist eine Methode, um Ziele zu managen. Eine agile Methode wäre beispielsweise die Scrum-Methode.
Wie funktioniert die OKR-Methode?
Die OKR-Methode funktioniert, indem Ziele und deren Ergebnisse festgelegt werden. Jedes Ziel besteht aus einem "Objective", das eine klare, messbare Erfolgsdefinition enthält, und aus "Key Results", die den Fortschritt messen. Sind die Ziele definiert, werden sie gemeinsam verfolgt, um den Erfolg zu gewährleisten.
Warum ist die OKR-Methode wichtig?
Die OKR-Methode ist wichtig, weil sie Organisationen hilft, das Ergebnis der Arbeit ihrer Mitarbeiter zu messen und zu verfolgen. Dies ist besonders wichtig, wenn Teams über mehrere Standorte und verschiedene Abteilungen hinweg zusammenarbeiten, denn dadurch können sie sicherstellen, dass alle an einem Strang ziehen.
Wie formulierst du ein OKR?
Ein OKR formulierst du, indem du ein konkretes "Objective" definierst, das eine klare, messbare Erfolgsdefinition enthält, und "Key Results", die den Fortschritt messen. Die Formulierung sollte spezifisch, ambitioniert, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein.
Thomas Sesli
Thomas Sesli ist Teil des acquisa-Teams. Seine umfassende Erfahrung aus vier Jahrzehnten in verschiedenen Management-Positionen und sein einschlägiges Fachwissen in den Bereichen Unternehmensberatung und Firmenkundenbetreuung lässt Thomas in unsere Artikel aus dem Themenbereich Business einfließen.
