TAM, SAM, SOM: So berechnest du das Marktpotenzial deiner Geschäftsidee

Das Geheimnis hinter einer erfolgreichen Geschäftsidee liegt in einer fundierten Marktpotenzialanalyse – hier kommen TAM, SAM und SOM ins Spiel.

Was hinter diesen Akronymen steckt? Wir erklären es dir und zeigen außerdem:

• Wie du TAM, SAM und SOM berechnest und sinnvoll miteinander verknüpfst
• Wie du TAM, SAM und SOM in Investorenpräsentationen wirkungsvoll darstellst

Legen wir los!

Was ist TAM, SAM und SOM?

TAM, SAM und SOM sind Metriken zur Marktgrößenabschätzung. TAM definiert das gesamte Marktpotenzial, SAM umfasst das erreichbare und relevante Marktpotenzial für ein Unternehmen und SOM betrifft den realistisch erzielbaren Marktanteil für dein Produkt oder deinen Service.

Einführung in TAM, SAM und SOM

Das Wort "Marktpotenzial" ist dir sicherlich ein Begriff, und du weißt, welche Bedeutung es für die Einschätzung der Marktchancen einer Geschäftsidee hat.

Aber hast du auch schon von den Akronymen TAM, SAM und SOM gehört?

Es handelt sich dabei um drei marktrelevante Begriffe, die dir bei der präzisen Analyse des Potenzials deiner Geschäftsidee helfen und dazu dienen, deinen Zielmarkt besser einschätzen zu können. Schauen wir uns diese Begriffe genauer an:

• TAM steht für Total Addressable Market und definiert das theoretische Marktvolumen, das aus den maximalen Gesamtausgaben der potenziellen Kunden innerhalb dieses Marktes besteht.
• SAM steht für Serviceable Addressable Market und meint den erreichbaren Markt, also jenen Anteil des TAM, den du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bedienen könntest.
• SOM steht für Serviceable Obtainable Market und definiert den Marktanteil, den ein Unternehmen realistischerweise erreichen kann – unter Berücksichtigung von Faktoren wie Wettbewerb und Ressourcen.

Bedeutung für Geschäftsideen und Marktchancen

Der Einsatz von TAM, SAM und SOM bei der Marktabschätzung hat verschiedene Vorteile:

1. Er ermöglicht eine differenzierte Analyse des Marktpotenzials, sodass du Marktchancen besser ausloten und bewerten kannst.
2. Mithilfe dieser Begriffe erhältst du eine Struktur, um die Größe deines Zielmarktes systematisch und nachvollziehbar zu bestimmen.
3. Aufgrund dieser Analyse kannst du dein Marketing und deine Vertriebsstrategie gezielter anpassen.
4. Die Einschätzungen sind hilfreich bei Investorenpräsentationen oder Kreditgesprächen, um das Potenzial deiner Geschäftsidee fundiert darzulegen.

TAM: Total Addressable Market

Der TAM steht für die Marktgröße oder den Gesamtmarkt eines Produkts bzw. einer Dienstleistung und dient der Evaluierung des Marktpotenzials. Durch die Berechnung des TAM lässt sich das Umsatzpotenzial eines Unternehmens präziser abschätzen. Dabei werden Faktoren wie Wettbewerber, Kapazitätsbeschränkungen und geografische Entfernungen außen vor gelassen, um so eine allgemeine Vorstellung von der Reichweite und Größe einer Geschäftsidee zu erhalten.

Berechnungsmethoden und Datenerhebung

Für die Ermittlung des TAM sind spezifische Daten erforderlich, um ein detailliertes Bild des Marktpotenzials und des Umsatzpotenzials zeichnen zu können. Die geläufige TAM-Formel lautet wie folgt:

Multipliziere die Gesamtzahl der Kunden in einem Markt mit dem durchschnittlichen Jahresumsatz pro Kunde.

Bei der Datenerhebung können sowohl interne Ressourcen wie Verkaufszahlen als auch externe Informationsquellen wie Studien und Marktanalysen herangezogen werden.

Praxisbeispiel: Ermittlung des TAM

Um die Anwendung der TAM-Berechnung an einem konkreten Beispiel zu verdeutlichen, betrachten wir ein Spielekonsolen-Unternehmen, das herausfinden möchte, wie groß das Marktpotenzial für seine Produkte auf dem globalen Markt ist. Dafür verwenden wir folgende Schätzungen:

• Jährliche Ausgaben für Spielekonsolen pro Kunde: 1000 Euro
• Anzahl potenzieller Kunden weltweit: 100 Millionen

Mit der vorgestellten TAM-Formel lässt sich nun das Marktpotenzial ermitteln:

TAM = 1000 Euro * 100 Millionen = 100 Milliarden Euro

Das Ergebnis zeigt: Dem Unternehmen steht ein Marktpotenzial von 100 Milliarden Euro innerhalb des Gesamtmarktes zur Verfügung. Diese Zahl erlaubt es Investoren, einzuschätzen, wie hoch das mögliche Wachstum des Unternehmens ausfallen könnte. Dabei sollte jedoch beachtet werden, dass der TAM lediglich zur groben Marktabschätzung dient und nicht alle möglichen Faktoren berücksichtigt werden.

SAM: Serviceable Addressable Market

Der Serviceable Addressable Market (SAM) konzentriert sich auf den Teil des Marktes, den ein Unternehmen auf Basis seines aktuellen Geschäftsmodells und der vorhandenen Ressourcen bedienen kann. Ziel ist es, den adressierbaren Zielmarkt möglichst präzise zu bestimmen. Um den SAM zu berechnen, ist eine umfassende Analyse der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse erforderlich.

Faktoren zur Segmentierung des Marktes

Die Ermittlung des SAM erfordert die Berücksichtigung verschiedener Faktoren zur Marktsegmentierung. Hierzu zählen geografische, demografische, psychografische und verhaltensorientierte Aspekte:

• Geografische Faktoren: Region, Land, Stadtteil
• Demografische Faktoren: Alter, Geschlecht, Bildungsstand, Einkommen
• Psychografische Faktoren: Persönlichkeit, Lebensstil, Werte
• Verhaltensorientierte Faktoren: Kaufgewohnheiten, Nutzungsfrequenz, Markenloyalität

Anhand dieser Faktoren lässt sich die für die Zielgruppe relevante Marktgröße ermitteln, wodurch ein aussagekräftiges Bild des erreichbaren Marktanteils entsteht.

Lesetipp

In diesen Beiträgen tauchen wir tiefer in das Thema Segmentierung ein:

Zielgruppenanalyse: Definition, Beispiele und Methoden

Demografische Daten: Definition, Beispiele und wie du effektive Fragebögen gestaltest, um sie zu erheben

Psychografische Merkmale: So kannst du die Segmentierung deiner Zielgruppe perfektionieren

Praxisbeispiel: Ermittlung des SAM

Für die Berechnung deines SAM nutzt du folgende Formel: Zähle die potenziellen Kunden, die zu deinem Geschäft passen, ermittele den durchschnittlichen Jahresumsatz dieser Kunden und multipliziere anschließend die beiden Werte.

Ein Online-Marktplatz für Babyprodukte möchte seinen SAM berechnen und fokussiert sich auf junge Eltern, die an hochwertigen und sicheren Produkten für ihre Babys interessiert sind. In diesem Beispiel analysieren wir den US-Markt:

• Marktwert für Babyprodukte 2024: 191,4 Milliarden Dollar
• Junge Eltern im Alter von 25–65 Jahren: 86 Millionen
• Durchschnittliche jährliche Ausgaben pro Familie: 2.000 Dollar

SAM = 86 Millionen * 2.000 Dollar = 172 Milliarden Dollar

In diesem Fall ergibt sich ein SAM von 172 Milliarden Dollar für den adressierbaren Zielmarkt. Dadurch erhält das Unternehmen eine fundierte Einschätzung seines potenziellen Marktanteils, die als Grundlage für die Ressourcenplanung und Strategieentwicklung dient.

SOM: Serviceable Obtainable Market

Der Serviceable Obtainable Market (SOM) ist ein wichtiger Faktor, um das Wachstumspotenzial einer Geschäftsidee abzuschätzen und auf dieser Basis fundierte Entscheidungen zu treffen. Er ermöglicht es Unternehmen, den Marktanteil zu ermitteln, der in der ersten Wachstumsphase realistisch erreichbar ist. Das Ziel besteht darin, Umsätze, Ressourcen und die Expansion solide zu planen.

Einschätzung potenzieller Marktanteile

Um das realistische Potenzial eines Marktes abzuschätzen, wird zunächst der Serviceable Addressable Market (SAM) betrachtet und dann anhand einer Schätzung berechnet, wie viel Prozent dieser Kunden das Unternehmen tatsächlich für sich gewinnen kann.

Praxisbeispiel: Ermittlung des SOM

Betrachten wir ein fiktives Unternehmen, das 1 Million potenzielle Kunden im SAM identifiziert hat. Jetzt schätzt man, wie viel Prozent dieser Kunden das Unternehmen realistisch erreichen kann, zum Beispiel 15 Prozent.

SOM: 1 Million * 15 Prozent / 100 Prozent = 150.000 Kunden

Dieser Wert ermöglicht es, zukünftige Wachstumsziele festzulegen und potenzielle Investoren von der Geschäftsidee zu überzeugen. Entscheidend ist die sinnvolle Nutzung des SOM zur realistischen Marktabschätzung, um erfolgreich zu expandieren und umsatzsteigernde Maßnahmen zu entwickeln.

Schritte zur Anwendung von TAM, SAM und SOM

Mal angenommen, du möchtest spezielle, wasserdichte Wander- und Bergschuhe auf den Markt bringen. Am Beispiel dieser Bergschuhe erklären wir die einzelnen Schritte zur Analyse des Marktpotenzials und zur Abschätzung der Marktchancen.

Marktforschung und Konkurrenzanalyse

Bevor du in die detaillierte Berechnung von TAM, SAM und SOM einsteigst, ist eine gründliche Marktforschung unerlässlich. Folgende Schritte helfen dir bei der Marktforschung und der Konkurrenzanalyse:

• Analysiere demografische Daten, um ein besseres Verständnis für deine Zielgruppe zu erhalten. Bei unserem Beispiel der Bergschuhe könnten das Informationen über österreichische Touristen oder Freizeitsportler sein, die in den Bergen Urlaub machen.
• Untersuche Marktsegmente und -trends, um Einblicke in aktuelle Entwicklungen und Präferenzen der Kunden zu gewinnen. Überlege, welche Trends sich auf Urlauber oder Sportler, die bevorzugte Zielgruppe deiner Bergschuhe, auswirken können. Wie kannst du etwa deiner Geschäftsidee saisonal in die Karten spielen?
• Vergleiche Wettbewerber und ihre Angebote, um herauszufinden, welche Faktoren für die Kundenbindung wichtig sind. Identifiziere Anhaltspunkte dafür, wie die Bergschuhe bei der Zielgruppe eine höhere Attraktivität erzielen können.

Auf Basis der Ergebnisse der Marktforschung und Konkurrenzanalyse legst du die Grundlage für die Berechnung von TAM, SAM und SOM.

Lesetipps

Weiter Tools zur Marktforschung stellen wir dir hier vor:

Marktforschung: Mit diesen Methoden dominierst du den Lokalwettbewerb

Mystery Shopping: Definition, Vorteile und Methoden für 2025

Strategieentwicklung und Ressourcenplanung

Mit den gesammelten Informationen aus der Marktforschung und Konkurrenzanalyse kannst du nun die Strategieentwicklung und Ressourcenplanung vorantreiben:

• Schätze den Total Addressable Market (TAM) ab, indem du jährliche Touristen beziehungsweise Sportler, die in den österreichischen Bergen gerne wandern gehen, betrachtest. Dadurch erhältst du ein Bild von der maximalen Größe der Zielgruppe.
• Segmentiere den Markt, um den Serviceable Addressable Market (SAM) zu berechnen, der sich auf Urlauber oder Sportler konzentriert. Unter Berücksichtigung von Trends und Kundenpräferenzen erkennst du so, welche Situationen oder Orte für die Wanderschuhe besonders interessant sind.
• Ermittle den Serviceable Obtainable Market (SOM), indem du den Anteil der Zielgruppe betrachtest, für den die Bergschuhe kurzerhand zugutekommen können, etwa durch einen zeitgebundenen Verleih, der realistischerweise erreichbar ist. Dies unterstützt dich bei der Priorisierung und Ressourcenplanung für Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Die gewonnenen Erkenntnisse helfen dir, Entscheidungen über die Ausrichtung der Geschäftsidee zu treffen und Strategien zur Erschließung des Marktpotenzials zu entwickeln.

TAM, SAM und SOM für Investorenpräsentationen

Investoren sind stets auf der Suche nach Geschäftsideen, die über ein hohes Potenzial verfügen. Daher ist es für Gründer von entscheidender Bedeutung, das Marktpotenzial ihrer Idee in Investorenpräsentationen überzeugend darzulegen. Eine gekonnte Anwendung von TAM, SAM und SOM ist hierbei unerlässlich.

Überzeugende Darstellung des Marktpotenzials

Um das Marktpotenzial überzeugend darzustellen, sollten folgende Aspekte beachtet werden:

• Erkläre die Unterschiede zwischen TAM, SAM und SOM und verknüpfe sie auf logische Weise miteinander.
• Präsentiere plausible Wachstumsprognosen für den Markt, auf dem das Produkt etabliert werden soll.
• Untermauere deine Berechnungen mit seriösen Datenquellen und Belegen.
• Visualisiere deine Zahlen in gut strukturierten Diagrammen und Grafiken, damit die Investoren die wichtigsten Informationen schnell erfassen können.
• Betone das Umsatzpotenzial, die möglichen Gewinne und skizziere den Markteintrittsplan, um den Investoren die Rentabilität der Geschäftsidee zu veranschaulichen.

Wichtig ist, dass die Präsentation des Marktpotenzials nicht zu abstrakt ist. Kombiniere eigene Analysen mit Branchendaten und erfolgreichen Beispielen, um anschaulich darzustellen, wie realistische Marktanteile und Umsätze erzielt werden können.

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Häufige Fehler bei der Anwendung von TAM, SAM und SOM

Unternehmen machen oft Fehler beim Berechnen von TAM, SAM und SOM, die die Geschäftsidee negativ beeinflussen können. Daher ist es entscheidend, diese Fehlerquellen zu identifizieren und zu vermeiden. In diesem Kapitel untersuchen wir die häufigsten Stolpersteine und liefern praxisnahe Hinweise, wie sie umgangen werden können.

Falsche Annahmen und Daten

Für eine präzise Einschätzung von TAM, SAM und SOM ist der korrekte Umgang mit Daten und Annahmen essenziell. Ungenauigkeiten in diesem Bereich wirken sich auf die gesamte Marktanalyse aus und können schwerwiegende Folgen für das Unternehmen und das Produkt haben.

Hier einige verbreitete Fehler:

• Nichtberücksichtigung von Marktveränderungen wie Trends oder Kundenbedürfnisse, die in die Kalkulationen einbezogen werden sollten
• Verwendung fehlerhafter oder veralteter Datenquellen zur Erfassung relevanter Informationen
• Falsche Einschätzung der Produktionskapazität, was zu ungenauen Absatzprognosen führen kann
• Festhalten an unrealistischen Annahmen bezüglich Marktanteilen oder Wachstumsraten

Tipps zur Vermeidung von Anwendungsfehlern

Die folgenden Best Practices tragen dazu bei, Fehler bei der Anwendung von TAM, SAM und SOM zu minimieren:

1. Marktforschung regelmäßig aktualisieren, um immer auf dem neuesten Stand zu sein und verlässliche Daten für die Berechnungen zu nutzen
2. In Frage stellen, ob getroffene Annahmen realistisch und gut begründet sind
3. Produktionskapazität auf Grundlage von realen Daten und Fakten evaluieren
4. Unterschiedliche Szenarien bei Planung und Berechnung berücksichtigen, um so Chancen und Risiken besser abwägen zu können

Indem du diese Fehlerquellen erfasst und vermeidest, erhöht sich die Genauigkeit deiner TAM-, SAM- und SOM-Schätzungen. Dies ermöglicht dir, fundierte Entscheidungen zu treffen und dein Produkt erfolgreich im Markt zu positionieren.

Fazit: Marktpotenzial meistern mit TAM, SAM und SOM

Die Begriffe TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) und SOM (Serviceable Obtainable Market) bilden wesentliche Instrumente zur Analyse des Marktpotenzials einer Geschäftsidee. Die Kombination dieser marktrelevanten Kennzahlen ermöglicht eine fundierte Bewertung der Marktchancen von Produkten und Dienstleistungen sowie die Entwicklung einer zielgerichteten Marketing- und Vertriebsstrategie.

Im Folgenden sind die wichtigsten Erkenntnisse dieses Artikels zusammengefasst:

• TAM-Berechnung: Die Ermittlung des gesamten adressierbaren Marktes liefert Informationen über die maximale Größe, die eine Geschäftsidee erreichen könnte.
• SAM-Analyse: Die Bestimmung der relevanten Marktsegmente und des erreichbaren Marktanteils liefert wertvolle Erkenntnisse für die strategische Ausrichtung des Unternehmens.
• SOM-Einschätzung: Die realistisch erreichbare Marktgröße dient als Orientierungshilfe bei der Planung von Umsätzen, Ressourceneinsatz und möglichen Expansionsvorhaben.

Nutze diese Informationen, um deine Geschäftsidee optimal auszurichten und die Chancen im jeweiligen Marktsegment bestmöglich zu nutzen. Durch eine solide Datenbasis und ein durchdachtes Vorgehen kannst du dein Unternehmen erfolgreich entwickeln und eine stabile Grundlage für Wachstum und Erfolg schaffen.

FAQ

Hier sind Antworten auf die Fragen, die häufig gestellt werden.

Wie kann man TAM, SAM und SOM verwenden, um Wachstumsstrategien zu entwickeln?

Definiere deinen Gesamtmarkt (TAM), den adressierbaren Markt (SAM) und den erreichbaren Marktanteil (SOM). Setze Ziele, entwickle Pläne und miss den Erfolg.

Gibt es branchenspezifische Methoden, um TAM, SAM und SOM zu berechnen?

Branchenspezifische Methoden zur Berechnung von TAM, SAM und SOM existieren. Prüfe deine Marktsegmentierung, Wettbewerbsanalyse und Zielgruppenforschung für maßgeschneiderte Ansätze. Tools wie Excel-Vorlagen erleichtern die Umsetzung.

Wie wirken sich geografische Faktoren auf die Berechnung von TAM, SAM und SOM aus?

Geografische Faktoren beeinflussen TAM, SAM und SOM, da sie das Marktpotenzial, die Kundenreichweite und die Wettbewerbslandschaft verändern. Berücksichtige lokale Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse für präzise Marktabschätzungen. Nutze gezielte Strategien, um regionale Marktchancen effektiv auszuschöpfen.

Wie verändert sich die Bedeutung von TAM, SAM und SOM im Laufe der Unternehmensentwicklung?

TAM, SAM und SOM passen sich an das Unternehmenswachstum an. Am Anfang liegt der Fokus auf TAM (Gesamtmarkt), um das Potenzial abzuschätzen. Später richten wir uns auf SAM (Zielmarkt) und SOM (Marktanteil), um die erreichbare Kundschaft und den Wettbewerb besser zu verstehen.

Welche Tools und Ressourcen können zur Berechnung von TAM, SAM und SOM herangezogen werden?

Zur Berechnung von TAM, SAM und SOM bieten sich Tools wie Excel und Statistikportale wie Statista an. Studiere dazu Branchenberichte, Marktanalysen und Wettbewerberinformationen, um valide Ergebnisse zu erzielen.

Thomas Sesli

Thomas Sesli ist Teil des acquisa-Teams. Seine umfassende Erfahrung aus vier Jahrzehnten in verschiedenen Management-Positionen und sein einschlägiges Fachwissen in den Bereichen Unternehmensberatung und Firmenkundenbetreuung lässt Thomas in unsere Artikel aus dem Themenbereich Business einfließen.