In der Welt des Handels entscheidet nicht nur dein Produkt über den Erfolg, sondern auch die Art und Weise, wie es vermarktet wird. Hier kommt Trade Marketing ins Spiel.
Wie dein Unternehmen durch Trade Marketing die Beziehung zu Handelskunden stärken und den Absatz von Produkten fördern kann, erfährst du in diesem Artikel. Sei gespannt auf detaillierte Einblicke und praxisnahe Lösungen, um deine Vertriebsziele zu erreichen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Basierend auf unseren Informationen kannst du:
- Deine Beziehung zu Handelspartnern wie Großhändlern und Einzelhändlern verbessern
- Effektive Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen
- Trends, Best Practices und digitale Entwicklungen im Trade Marketing für dich nutzen
Egal, ob du bereits in der Branche tätig bist oder dein Unternehmen zu neuen Erfolgen führen möchtest – lies weiter!
Was ist Trade Marketing?
Trade Marketing ist eine Marketingform, bei der Unternehmen, meist Hersteller, ihre Produkte und Marken auf effiziente Weise an Handelskunden vermarkten. Hauptziel ist eine optimale Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel, um Markenbekanntheit und Verkaufszahlen zu steigern.
Trade Marketing: Grundlagen und Ziele
Trade Marketing ist eine spezielle Disziplin des B2B-Marketings. Durch Trade Marketing soll bei Handelskunden wie Großhändlern, Einzelhändlern oder branchenspezifischen Vertragshändlern eine Nachfrage für die eigenen Produkte geschaffen werden. Hersteller und Unternehmen wollen sich selbst so als bevorzugter Lieferant (preferred supplier) positionieren und vermarkten.
Ergebnis: Dies führt dazu, dass Handelspartner das Sortiment der Unternehmen listen und an ihre Zielgruppe weiterverkaufen.
Trade Marketing vs. Shopper Marketing vs. Handelsmarketing
Obgleich es Überschneidungen zwischen diesen Marketingformen gibt, unterscheiden sie sich in ihren Zielgruppen und Anwendungsgebieten.
Während Trade Marketing darauf abzielt, die Nachfrage bei Handelskunden zu steigern, indem Handelspartner dazu gebracht werden, die Produkte des Unternehmens zu listen und zu vertreiben, liegt der Fokus im Shopper Marketing auf der Generierung von Aufmerksamkeit und Interesse bei den Käufern im Handel. Dies geschieht durch eine optimale Gestaltung des Verkaufsraums und verkaufsfördernde Maßnahmen.
Shopper Marketing ist ein Bestandteil des Handelsmarketings, dem betriebsindividuellen Marketing von Handelsbetrieben. Dieses richtet sich an vier Märkten aus – dem Absatzmarkt, dem Beschaffungsmarkt, dem Konkurrenzmarkt sowie dem internen Markt. Damit gehören beim Handelsmarketing sowohl Endkunden als auch Lieferanten, Konkurrenten und die eigenen Mitarbeiter zur Zielgruppe.
Die treibenden Faktoren von Trade Marketing
Warum ist es für Unternehmen notwendig, Trade Marketing zu betreiben? Dahinter stecken folgende treibende Faktoren:
- Marktkenntnis: Um im Handel erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen die Marktbedingungen, Trends und Anforderungen ihrer Handelspartner verstehen und darauf eingehen können.
- Wettbewerb: Der fortlaufende Wettbewerb zwischen verschiedenen Herstellern zwingt Anbieter dazu, innovativ zu sein und ihre Handelsstrategien stetig an die Bedürfnisse ihrer Handelskunden anzupassen.
- Markenbewusstsein und Markenpräsenz: Ziel des Trade Marketings ist es, eine hohe Markenbekanntheit und eine starke Präsenz im Handel zu gewährleisten. Dies führt langfristig zu einer dauerhaften Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens.
- Kundenloyalität aufbauen: Die Bindung und Loyalität von Handelspartnern sind wichtige Faktoren für nachhaltige Geschäftsbeziehungen und Wachstumspotenzial im Handel.
Partnerschaften im Trade Marketing
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handelskunden basiert auf einer guten Partnerschaft und einer engen Kommunikation. Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit ermöglicht es den beteiligten Parteien, gemeinsam Lösungsansätze zu erarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen. Dabei manifestiert sich die Zusammenarbeit in folgenden Bereichen:
- Entwicklung und Implementierung gemeinsamer Marketingmaßnahmen
- Informationsaustausch über Marktbedingungen, Trends und Verbraucherverhalten
- Gemeinsame Planung von Promotionen, Aktionen und Verkaufsstrategien
- Unterstützung bei der Einführung und Vermarkten neuer Produkte, Marken oder Vertriebskanäle
Erfolgreiche Trade-Marketing-Strategien
Um sich im Trade Marketing erfolgreich zu positionieren, sollte man verschiedene Strategien einsetzen und stetig optimieren. Drei entscheidende Bereiche sind dafür von besonderer Bedeutung.
Ziele festlegen und konkurrenzfähig bleiben
Im Trade Marketing steht die Zusammenarbeit mit Handelspartnern im Fokus, um gemeinsam am Markterfolg zu arbeiten. Am Anfang sollte man klare Ziele definieren und geeignete Parameter festlegen, um den Erfolg messen zu können. Beispielsweise können folgende Aspekte berücksichtigt werden:
- Steigerung der Markenbekanntheit durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen
- Gewinnung neuer Absatzkanäle oder Kundengruppen mittels strategischer Kooperationen
- Ausbau von Beziehungen zu Handelspartnern und Intensivierung der Zusammenarbeit
Das Zielpublikum verstehen und ansprechen
Um Handelskunden mit deinen Marketing-Maßnahmen zu erreichen, ist es unerlässlich, das Zielpublikum genau zu kennen und gezielt anzusprechen. In diesem Kontext spielen mehrere Faktoren eine Rolle:
- Kommunikation mit relevanten Inhalten: Setze auf informative und unterhaltsame Formate wie Fachmagazine, Artikel, Flyer und Onlinematerialien, um Bestandskunden und Neukunden zu erreichen.
- Einsatz von personalisierten Landingpages und E-Mails: Biete maßgeschneiderte Informationen und Angebote, die den Bedürfnissen deiner Zielgruppen entsprechen.
- Leadgenerierung: Nutze Webseiten, Onlineshops, Downloads und deine Social-Media-Präsenz, um die Kundengewinnung zu steigern.
- Schulungen: Biete dem Handel gezielte Fortbildungsmaßnahmen für seine Mitarbeiter an, um sie zum Beispiel bei Neuentwicklung eines Produkts über alle relevantes Features zu informieren. Dieser Input hilft dem Verkaufspersonal bei der Beratung der Endverbraucher.
Lesetipp
Du fragst dich, wie genau du deine Zielgruppe ausfindig machst? Wir haben Antworten und Tipps! Lies hier weiter: Zielgruppenanalyse: Definition, Beispiele und Methoden
Vertriebsstrategien wählen und anpassen
Trade-Marketing-Maßnahmen müssen je nach Sortimentspolitik und Handelspartner individuell angepasst werden. Im Folgenden werden einige Schritte zur Festlegung von Vertriebsstrategien vorgestellt:
- Fachmessen und Kunden-Events: Stelle deine innovativen Produkte und Angebote auf Messen vor und organisiere selbst Veranstaltungen wie zum Beispiel Verkaufsschulungen für deine Handelskunden.
- Sales Promotion: Schaffe verkaufsfördernde Anreize für den Absatz durch Sonderangebote und exklusive Deals für bestehende oder Neukunden.
- Öffentlichkeitsarbeit und PR: Kommuniziere zielgerichtet, um die Aufmerksamkeit der Branche zu gewinnen und neue Potenziale zu erschließen.
- Strategische Partnerschaften entlang der Lieferkette: Verstärke die Zusammenarbeit mit Handelspartnern zum Beispiel in der Logistik oder Marktforschung, um gemeinsam mehr Erfolg zu erreichen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Digitale Trends und Entwicklungen
Beim Trade Marketing geht es darum, gezielt auf die Bedürfnisse deiner Handelskunden einzugehen. In diesem Zusammenhang gewinnen digitale Trends und Entwicklungen immer mehr an Bedeutung, um Geschäftsergebnisse voranzubringen. Insbesondere neue Kommunikationsmedien treten dabei in den Vordergrund und können Unternehmen einen entscheidenden Informationsvorsprung bieten.
Digitalisierung von Trade-Marketing-Aktivitäten
Mit fortschreitender Digitalisierung durchlaufen auch die üblichen Trade-Marketing-Aktivitäten einen rasanten Wandel. Dazu zählen unter anderem:
- Datenanalyse: Big-Data-Technologie ermöglicht es, weitreichende Kundendaten und Marktinformationen effizient auszuwerten. Auf diese Weise lassen sich präzise Strategien entwickeln, um den Erfolg zu maximieren.
- Mobile Apps: Mobile Anwendungen und Plattformen eröffnen neue Möglichkeiten für B2B-Kundenbindung und -Kommunikation und fördern die Zusammenarbeit zwischen Handelspartnern.
- Social Media: Die gezielte Verwendung von sozialen Netzwerken erlaubt es, Informationen breitflächig zu verbreiten und den Zugang zu potenziellen Kunden effektiv auszubauen.
- Customer Relationship Management (CRM): Mithilfe digitaler CRM-Systeme lässt sich die Kundenbasis besser segmentieren sowie eine zielgerichtete Ansprache auf Basis der individuellen Bedürfnisse und Interessen ermöglichen.
Lesetipp
Du brauchst Beispiele, um CRM besser zu verstehen? Hier geht's zum Artikel: CRM: Definition, Beispiele und Vorteile für dein Marketing
Rollen und Verantwortlichkeiten im Trade Marketing
Um die Zusammenarbeit mit dem Handel erfolgreich zu gestalten, spielen verschiedene Akteure eine wichtige Rolle. Im Folgenden erläutern wir die Schlüsselpositionen und deren Verantwortlichkeiten.
Trade-Marketing-Manager und ihre Aufgaben
Der Trade-Marketing-Manager ist verantwortlich für die Gestaltung und Umsetzung von Marketingstrategien, die darauf abzielen, die Beziehung zwischen herstellenden Unternehmen und Handelskunden zu stärken. Zu den Hauptaufgaben gehören:
- Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien
- Zusammenarbeit mit internen und externen Partnern zur Umsetzung von Marketingmaßnahmen
- Pflege und Ausbau der Beziehung zu Handelspartnern
- Analyse von Marktdaten zur Identifikation von Optimierungspotenzialen und Erfolgskontrolle
Business Marketing Analysts und ihre Rolle
Ein Business Marketing Analyst unterstützt das Unternehmen bei der Identifikation von Chancen, Trends und Herausforderungen in der Branche und hilft dabei, zielgerichtete Marketingentscheidungen zu treffen.
Zu den Aufgaben in dieser Rolle zählen:
- Recherche und Analyse von Marktinformationen, Wettbewerbsanalysen sowie Kundenverhalten
- Erstellung von Berichten und Präsentationen zur Unterstützung von Entscheidungsträgern
- Aufdeckung von Geschäftsmöglichkeiten und Gewinnung von Erkenntnissen zur Produktentwicklung
- Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen zur Implementierung von erarbeiteten Strategien
Organisation und Kontrolle von Trade-Marketing-Material
Wer seine Produkte bei den Händlern erfolgreich bewirbt, wird oft mit einer besseren Platzierung am POS oder Weiterempfehlungen durch das Verkaufspersonal belohnt. Dabei können Werbematerialien wie beispielsweise Visitenkarten, Flyer oder Online-Videos zur Erklärung neuer Produkte.
Best Practices für den Umgang mit Marketing-Materialien
Im Bereich des Trade Marketings gibt es verschiedene bewährte Verfahren für den Umgang mit Marketing-Materialien. Dazu zählen:
- Konsistentes Branding: Achte darauf, dass das Erscheinungsbild deiner Marketing-Materialien stimmig ist, um ein konsistentes und professionelles Branding zu gewährleisten.
- Kundengerechte Gestaltung: Die Gestaltung von Werbematerial und Verpackungen sollte den Bedürfnissen und Erwartungen deiner Handelskunden entsprechen, um den größtmöglichen Erfolg zu gewährleisten.
- Datengetriebene Entscheidungen: Sammle und analysiere Daten, um fundierte Entscheidungen über dein Trade-Marketing-Material und dessen Einsatz treffen zu können.
- Regelmäßige Überprüfung: Analysiere kontinuierlich den Erfolg deiner Marketing-Ressourcen und passe sie entsprechend an, um deren Effektivität und Relevanz sicherzustellen.
Lesetipp
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Brand-Marketing: So wirst du in neun Schritten zur starken Marke
Markenbildung: Definition, Beispiele und erfolgreiche Strategien für ein starkes Branding
Fazit
Was du nun weißt: Trade Marketing zielt darauf ab, die Nachfrage von Handelskunden zu steigern und eine bevorzugte Lieferantenposition zu erreichen. Sie unterscheidet sich von Shopper Marketing sowie Handelsmarketing hinsichtlich der Ziele und Anwendungsbereiche. Mit einer soliden Vertriebsstrategie, dem Verständnis für Präferenzen deines Zielpublikums und der Anpassung an digitale Trends und Entwicklungen durch gezielte Anreize erzielst auch du garantiert Erfolge.
Nutze das Potenzial von Trade Marketing für nachhaltiges Wachstum und Erfolg und bringe deine Produkte aus dem Schatten hervor!
FAQ
Hier finden sich die Antworten auf häufige Fragen.
Warum ist Trade Marketing wichtig?
Trade Marketing ist wichtig, weil es die Verkaufsförderung unterstützt, die Distribution optimiert und starke Handelspartnerschaften fördert. Durch zielgerichtete Aktionen bleiben Produkte wettbewerbsfähig und sichtbar im Einzelhandel. So steigern Unternehmen Absatz, Umsatz und Marktanteile.
Was macht man im Trade Marketing?
Im Trade Marketing fördert man die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern, um den Absatz von Produkten zu steigern. Hierzu entwickelt man Verkaufsstrategien, Aktionen und Promotions. Ein erfolgreicher Ansatz fokussiert Kundennutzen, Sortimentsgestaltung und Verkaufsförderung.
Was ist ein Trade Manager?
Ein Trade Manager ist ein Experte für Handelsgeschäfte, der Handelsstrategien entwickelt, Transaktionen überwacht und Risiken reduziert. Er hilft, Markttrends zu analysieren, Geschäftschancen zu erkennen und Entscheidungen zu treffen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.
Welche Strategien werden im Trade Marketing angewendet?
Im Trade Marketing werden Strategien wie Preiskampagnen, zielgerichtete Promotion und Schulung von Verkaufsteams angewendet. Es geht um den Aufbau einer starken Beziehung zu dem Vertriebspartner. Gute Planung, Kommunikation und Analyse sind entscheidend für den Erfolg.
Wie kann Trade Marketing den Verkauf und Umsatz steigern?
Trade Marketing steigert Verkauf und Umsatz, indem es Händler-Beziehungen stärkt und Verkaufsförderung auf Händler-Ebene unterstützt. Setze auf Infomaterialien, die für die Händler relevant sind, oder Schulungen des Verkaufspersonals. Kooperiere eng mit Händlern für gemeinsamen Erfolg.
Welche Rolle spielt Trade Marketing in der Vertriebskette?
Trade Marketing ist essenziell in der Vertriebskette, da es Marken hilft, ihre Präsenz bei Händlern zu stärken und die Gesamtwertschöpfung entlang der Lieferkette zu erhöhen. Es unterstützt Hersteller dabei, gute Kontakte zum Handel zu pflegen sowie eine gute Position am POS einzunehmen.
Welche Rolle spielen Promotions und Sonderaktionen im Trade Marketing?
Promotions und Sonderaktionen unterstützen den Verkauf vom Hersteller in den Handel. Dabei kommen beispielsweise Werbekostenzuschüsse, Rabatte oder die Bereitstellung von POS-Displays zum Einsatz, sodass der Händler seinerseits Promotions ausloben und zum Beispiel Rabatte an die Endverbraucher weitergeben kann.
Steffen Grigori
Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.
