Über Facebook verkaufen: Tipps, Strategien, Fallstricke

Von Sarah Kreilaus
Zuletzt überprüft am 05.01.2024 | Lesezeit ca. Min.

Die Schuhe auf dem Foto deiner Lieblingsmarke landen direkt im Warenkorb und du suchst dir in der Collection einen passenden Schal dazu aus: So geht Schaufensterbummel auf Facebook. Facebook versucht schon lange, ein soziales Netzwerk zu werden, auf dem auch harte Sales generiert werden.

Das Unternehmen kündigte im Frühjahr 2020 an, dass kleine und mittelständische Unternehmen zukünftig die Möglichkeit haben sollen, ihre Produkte in sogenannten Facebook Shops zu bewerben und zu verkaufen – sogar unabhängig von einem eigenen  Online-Shop. Alle gestandenen Online-Händler können die Facebook Shops unkompliziert über eine Integration ihres Shopsystems nutzen.

Zusätzlich bietet das soziale Netzwerk schon länger die Möglichkeit für „F-Commerce“, also über Facebook auf Online-Shops oder Produkte aufmerksam zu machen und teilweise sogar zu kaufen.

Facebook bleibt wichtigster Player im Social Commerce

Social Commerce heißt das Zauberwort: Warum solltest du auf Facebook verkaufen?

Social Commerce ist eines der Buzzwords der letzten Jahre. Kaufen ist üblicherweise ein sozialer Akt: Menschen treffen Menschen und tauschen sich über Produkte aus. Dieser Aspekt fehlt vielen beim Online-Shopping. Bislang funktionierte Online-Shopping meistens anders. Im Internet suchen Kunden gezielt nach Produkten, die sie an anderen Orten kennengelernt haben. Schaufensterbummel fallen weg und niemand kommt begeistert in den Online-Shop, weil er in der Auslage sein neues Lieblingsteil entdeckt hat.

Social Commerce und Angebote wie Facebook Shops oder Instagram Shopping wollen das ändern. Interessenten werden Produkte in die Timeline gespült. Auf diese Weise entdecken sie neue Marken und Artikel. Das Besondere: Oftmals basieren diese Produktvorschläge auf den eigenen Interessen oder den Interessen der Freunde. Die klassische „Mund-zu-Mund-Propaganda“ verlagert sich so immer mehr auf soziale Netzwerke.

Hinzu kommt: Kunden können mit deinem Unternehmen interagieren, Produkte bewerten oder Verbesserungsvorschläge machen und Kontakt mit dem Kundenservice aufnehmen. Das stärkt die emotionale Bindung zu deiner Marke.

Ein wichtiger Faktor ist zudem die Datensammelwut des Unternehmens. Facebook erkennt unter der Masse an Facebook-Usern die Interessenten, die sich für deine Produkte interessieren. So kannst du zum einen über Social Media neue Zielgruppen erschließen und zum anderen Bestandskunden immer wieder auf dich aufmerksam machen.

Über Facebook verkaufen: Die wichtigsten Möglichkeiten

Wenn dein Unternehmen Facebook zum Verkaufen nutzen soll, hat es diverse Möglichkeiten. Zum einen steht der Facebook Marketplace auch Unternehmen offen. Viele der größeren Shop-Portale arbeiten mit Facebook zusammen und ermöglichen es unkompliziert, Artikel und Angebote über den Marketplace anzubieten. Allerdings hat diese Option Nachteile, denn auf dem Marketplace kannst du nur wenig Einfluss auf User Experience und Shop Design nehmen. Es handelt sich zudem eher um Anzeigen als um einen Shop.

Die nächste Möglichkeit sind Buy-Buttons, mit denen der Kunde auf deine Website kommt und sich das Produkt direkt in den Warenkorb legen kann. Hier ist eines der Probleme, dass nicht für jeden direkt klar wird, dass er auf eine andere Website geleitet wird. Ein ähnliches Problem hast du möglicherweise, wenn du Facebook Ads schaltest und nicht deutlich wird, dass du auf deine eigene Website weiterleitest. Buy-Buttons werden dennoch gerne und erfolgreich von vielen Unternehmen genutzt.

Ein dritte Möglichkeit sind in Deutschland seit Mitte 2020 die sogenannten Facebook Shops. Du kannst dir innerhalb von Facebook einen eigenen Shop anlegen oder deine Facebook-Seite unkompliziert mit deinem bestehenden Shop verbinden. Der Dienst ist kostenfrei, allerdings behält Facebook einen geringen Prozentsatz des Umsatzes ein.

Welche Voraussetzungen und Bedingungen musst du erfüllen und kennen, um bei Facebook verkaufen zu können?

Facebook legt dir keine Steine in den Weg und will es so leicht wie möglich machen, auf dem sozialen Netzwerk zu verkaufen. Welche Anforderungen du genau erfüllen musst, hängt davon ab, welche Verkaufsmöglichkeit du nutzen möchtest.

Grundsätzlich ist die Unternehmensseite die wichtigste Voraussetzung dafür, dass du mit Facebook verkaufen kannst. Alles weitere hängt von deinem Vorhaben ab.

Als Händler verpflichtest du dich, innerhalb einer gewissen Frist auszuliefern. Es reicht aus, wenn du die Ware innerhalb von drei Tagen versendest, sodass sie innerhalb von sieben Tagen beim Kunden ankommt.

Wenn Shops die komplette Zahlungsabwicklung durch Facebook übernehmen lassen möchten, benötigen sie ein Bankkonto und eine gültige Steuer-ID.

Bevor du einen Shop eröffnen kannst, musst du die Nutzungsbestimmungen und Richtlinien bestätigen. Es ist sinnvoll, sie genau zu lesen. Sie beinhalten wichtige Informationen zu Bildern und Produktbeschreibungen. Wenn du dich daran hältst, sparst du dir viel Zeit und Ärger.

Die 9 wichtigsten Tipps für mehr Verkäufe mit Facebook Shops

Wir haben die wichtigsten Tipps zusammengestellt, mit denen du auf Facebook erfolgreicher verkaufen wirst.

Produkte attraktiv präsentieren

Wenn du deine Facebook-Shops-Besucher überzeugen möchtest, musst du deine Produkte so präsentieren, dass sie das Interesse wecken.

Das ist auf Facebook noch wichtiger als bei deinem Online-Shop: Denn während Menschen oft schon mit einer bestimmten Kaufabsicht auf deine Website kommen und das Produktfoto nicht ausschlaggebend ist, musst du auf Facebook durch Fotos erst einmal Aufmerksamkeit erzielen.

Das kennst du möglicherweise bereits, wenn du in visuellen Branchen wie Mode oder Lifestyle unterwegs bist. Falls nicht, musst du umdenken und deine Produkte so präsentieren, als wäre Optik der entscheidende Faktor.

Social-Commerce-Möglichkeiten nutzen

„Shoppable content“ ist wichtig für dich, wenn du über Facebook verkaufen möchtest. Nutze Tags und andere Funktionen, um direkte Warenkorbabschlüsse über Facebook zu ermöglichen.

Produktbeschreibungen anpassen

Der starke Fokus auf das Visuelle im ersten Schritt bedeutet nicht, dass du auf eine aussagekräftige Produktbeschreibung verzichten kannst. Weil deine User auf Facebook nicht gezielt nach dem Produkt gesucht haben, ist sie hingegen noch wichtiger.

Die Produktbeschreibungen müssen deinem Besucher alle Informationen geben, die er benötigt. Wenn er erst etwas googlen muss, kann es sein, dass er nicht zu deinem Shop zurückkehrt. Deswegen ist es wichtig, dass du alle offenen Fragen klärst. Die besondere Herausforderung hierbei ist allerdings, dass der User zugleich nicht von zu viel Text erschlagen werden sollte.

Inventar pflegen

Du solltest verhindern, dass du bestellte Waren nicht liefern kannst und diese dennoch in deinem Facebook-Shop auftauchen. Sonst riskierst du, dass du dauerhaft Kunden verlierst. Wenn du Produkte nicht liefern kannst, sollte das zudem direkt klar werden. Für Chargebacks berechnet Facebook 20 USD – Produkte nicht liefern zu können, kann also schnell teuer werden. Du benötigst deswegen eine gute Verknüpfung von Facebook Shops zu deinem Lager.

Arbeite mit Collections

Bei Facebook Shops kannst du Collections mit sechs bis 30 Produkten anlegen. Sinnvoll sind zwischen zehn und 15 Produkte. So kann der Interessent ein bisschen stöbern, verliert jedoch nicht den Überblick. Achte darauf, dass du eine Collection möglichst genau an einer Zielgruppe ausrichtest und nur Produkte in die Collection einsortierst, die wirklich zu ihr passen. Verzichte außerdem auf Variationen des gleichen Produkts.

Achte darauf, die Collections so zu benennen, dass das Interesse deiner Kunden geweckt wird.

Nutze Gutscheine und exklusive Rabatte

Wenn du einen treuen Kundenstamm bei Facebook aufbauen möchtest, ist es sinnvoll, mit speziellen Gutscheinen und Rabatten zu arbeiten, die den Weg über Facebook interessant für deine Follower machen.

Nutze Retargeting

Warenkorbabbrüche gehören zum Online-Shopping dazu und können viele Gründe haben. Personen, die deine Artikel in den Warenkorb gelegt hatten, sind oft kaufbereit. Du solltest sie über deine Facebook-Ads-Kampagnen gezielt wieder ansprechen, um sie erneut an deine Produkte zu erinnern. Oft ist die Erfolgsquote hier deutlich höher als bei anderen Nutzern.

Passe deinen Katalog an die Gegebenheiten an

Facebook und somit auch Facebook Shops werden häufig mobil genutzt. Das bedeutet für dich und deine Strategie, dass du auf die veränderten Bedürfnisse von kleinen Bildschirmen achten musst. Auch wenn immer mehr mobil gekauft wird, sind viele Käufe Impulskäufe. Kunden kaufen dementsprechend eher Produkte, die weniger kosten. Das solltest du beachten, wenn du deine Strategie und deinen Katalog festlegst.

Experimentiere mit Video-Content

Auch wenn Video-Content auf Facebook kein Muss ist: Vielfach hat es sich bewährt, mit Videos zu arbeiten. Das muss nicht zwangsweise für deine Produkte und deine Zielgruppe gelten. Videos haben jedoch den Vorteil, dass sie in vielen Fällen gut angenommen werden, mehr Vertrauen aufbauen und viele Informationen in kürzerer Zeit übermitteln können. Da schon ein Smartphone der Mittelklasse ordentliche Videos produziert, ist die technische Hürde nicht mehr so hoch. Es ist deswegen sinnvoll, dieses Format zumindest einmal zu testen.

Aber Achtung: 85 % aller Facebook-User sehen sich Videos ohne Ton an. Nutze deswegen unbedingt Untertitel. Außerdem musst du darauf achten, dass sich viele das Video mobil ansehen werden. Hochformat ist deswegen Pflicht!

Facebook Shops muss Teil deiner Social-Media-Strategie sein

Wenn du Facebook Shops nutzen möchtest, ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt, um deine Aktivität auf Facebook mit einer Social-Media-Strategie systematisch erfolgreicher zu gestalten. Denn deine Reichweite ist entscheidend dafür, wie viel du mit Facebook Shops verkaufen kannst.

Wenn du bereits eine Strategie nutzt, musst du sie dahingehend anpassen, dass neben Leads und Sales in deinem Online-Shop direkte Verkäufe elementarer Bestandteil sind. Facebook Shops kann dann der letzte Teil deiner Customer Journey sein und muss Berücksichtigung in deinen Bemühungen finden. Viele deiner Kampagnen, die bislang zu deinem Shop führten, können jetzt in deinem Facebook-Shop enden.

Das liegt zum Beispiel daran, dass du mit Facebook Shops neue Möglichkeiten erhältst. Du kannst personalisierte Collections zusammenstellen und so direkt auf die Bedürfnisse eines Kunden eingehen. Und auch sonst gibt es mehr Möglichkeiten: Du kannst Produkte in deinen Fotos taggen oder sie in Antworten markieren und so direkt auf deinen Shop weiterleiten. Das sind Kleinigkeiten, die zum Arbeitsalltag deines Social-Media-Teams gehören sollten, wenn du Facebook Shops ernstnimmst.

Wie bei jeder Strategie gilt: Tests bringen dich weiter. Versteife dich noch nicht auf Facebook Shops, sondern prüfe erst einmal, ob Warenkorbwert und Abschlüsse einen verstärkten Fokus auf diese Möglichkeit überhaupt rechtfertigen. Wenn das nicht so ist, musst du entweder an deinem Facebook-Shop oder deiner Strategie schrauben, damit sich das ändert. Es ist ebenso in Ordnung, diesen Weg erst einmal nicht weiterzugehen und auf Facebook-Shopping zu verzichten.

Doch wenn du Facebook Shops anbietest, musst du es bei deiner Strategie immer im Auge behalten und darfst diese Möglichkeit nicht stiefmütterlich behandeln.

Die 5 größten Gefahren bei Facebook Shops

Facebook Shops sind eine tolle Möglichkeit, doch du musst einige Fallstricke beachten.

Du begibst dich in Abhängigkeit

Dein Facebook-Shop schießt durch die Decke und vervielfacht deinen Umsatz? So großartig wie dieser Erfolg ist: Du musst bedenken, dass Facebook jederzeit etwas an den Bedingungen ändern oder das Angebot sogar komplett einstellen kann.

Deswegen ist es ein großes Risiko, wenn du dich nur auf Facebook konzentrierst. Natürlich ist es sinnvoll für dein Geschäft, viele Ressourcen in den Kanal zu stecken, der am besten funktioniert. Wenn du neu beginnst, ist es durchaus ein probates Mittel, deinen Shop erst einmal nur über Facebook laufen zu lassen.

Mit mehr Erfolg solltest du dich nicht nur auf Facebook Shops konzentrieren, sondern deinen unabhängigen Online-Shop vorantreiben. Im besten Falle gehen deine Social-Commerce- und deine E-Commerce-Strategie Hand in Hand. Schließlich ist dein Facebook Shop nicht nur auf Performance angelegt. Branding-Effekte und die Erhöhung deiner Reichweite kommen deinem Unternehmen in jedem Fall zugute.

Es ist auf lange Sicht sinnvoll, Facebook Shops als Ergänzung der eigenen E-Commerce-Strategie zu sehen und sich nicht zu stark in die Abhängigkeit des sozialen Netzwerks zu begeben. An dieser Stelle muss ich Facebook zugutehalten, dass das Unternehmen den Aufbau eines eigenen Shops abseits von Facebook empfiehlt und durch die zahlreichen Anbindungen erleichtert.

Du verfranzt dich in zu vielen Shops und Plattformen

Du hast nicht nur deinen eigenen Online-Shop, sondern bist auf einem halben Dutzend Marktplätze vertreten. Du verkaufst über eBay, Etsy und Amazon. Noch dazu beschränken sich deine Social-Commerce-Bemühungen nicht nur auf Facebook, sondern du bist auch bei Pinterest, Instagram und TikTok aktiv?

Auch wenn es immer gut ist, etwas Neues auszuprobieren und seine Möglichkeiten zu kennen: Wenn du gleichzeitig auf allen Hochzeiten tanzt, die E-Commerce veranstaltet, kannst du deine Ressourcen nicht effizient einsetzen. Wenn du kein Großunternehmen mit der entsprechenden Arbeitskraft bist, gilt das umso stärker. Im Endeffekt musst du deine Energie bündeln und auf so wenig Plattformen wie möglich wirklich aktiv sein.

Sonst wird der Verwaltungsaufwand zu groß und du kannst aus den Daten, die du gewinnst, kaum fundierte Erkenntnisse gewinnen. Du bist kein Experte für die jeweilige Plattform und du kannst deswegen deinen Erfolg nicht optimieren. Die rechtlichen und finanziellen Bedingungen der unterschiedlichen Marktplätze kannst du nicht dauerhaft präsent haben, sodass die Fehleranfälligkeit steigt. Alle Nase lang hast du durch technische Probleme eines Kanals einen erhöhten Aufwand beim Service oder im Backend.

Auch wenn ich großer Verfechter davon bin, dass du dich nicht in eine zu große Abhängigkeit zu Facebook Shops begibst: Du solltest genauso wenig auf zu vielen Hochzeiten gleichzeitig tanzen. Konzentriere dich auf die Plattformen, bei denen du am erfolgreichsten bist, und auf die, auf denen du das größte Potential siehst. Der Rest kann weg.

Du vernachlässigst den Facebook-Shop oder Facebook sogar generell

Viele Unternehmen starten auf einem sozialen Netzwerk und kümmern sich dann nicht ausreichend darum. Social-Media-Marketing und erst recht Social Commerce leben davon, dass dein Unternehmen regelmäßig aktiv ist. Nur so kannst du deine Reichweite nach und nach erweitern und so dafür sorgen, dass deine Aktivitäten effizient werden.

Das gilt umso mehr für einen Facebook-Shop. Wenn Nutzer überrascht davon sind, dass dein Unternehmen doch noch auf Facebook aktiv ist, wenn die Lagerbestände nicht aktuell sind oder wenn du im Winter mit angestaubter Sommerkleidung wirbst, wirkt sich das negativ auf dein Ansehen aus.

Deine Zielgruppe will auf Facebook nichts kaufen

Es haben wirklich viele Menschen ein Facebook-Profil. Und es kaufen auch wirklich immer mehr Menschen über das Smartphone ein. Aber dennoch kann es sein, dass du deine Zielgruppe über Facebook nicht erreichst.

Das kann daran liegen, dass deine Kunden jung sind und längst zu TikTok oder Snapchat abgewandert sind. Vielleicht sind deine Produkte zu ernst für ein soziales Netzwerk mit recht geringem beruflichen Fokus. Oder deine Zielgruppe gibt Facebook ungern ihre Daten und vor allem nicht die Kreditkartennummer. Wenn du dir überlegst, wie viele Menschen nicht mit Klarnamen auf dem sozialen Netzwerk vertreten sind, hast du eine ungefähre Vorstellung davon, wie viele deiner Follower auf keinen Fall Facebook Shops benutzen werden. Möglicherweise sind deine Artikel zu hochpreisig, um sie mobil und ohne Vergleich zu kaufen.

Ein weiteres Problem: Facebook können User schon seit längerem als sozialen Markplatz nutzen, ähnliche wie eBay-Kleinanzeigen. Sie sind also gewohnt, dass Privatleute Angebote auf der Plattform machen und Unternehmen Werbung schalten. Dass es Facebook Shops gibt, haben zwar viele aus den Medien mitbekommen. Tatsächlich gibt es noch nicht viele Shops, sodass das Angebot bei den Kunden eher unbekannt ist.

Es gibt viele Gründe, warum Facebook Shops für dich derzeit nicht so erfolgreich verlaufen könnte, wie es auf den ersten Blick verspricht.

Deine Zielgruppe will auf Facebook nichts kaufen

Einer der häufigsten Fallstricke beim Social Commerce ist es, das „Social“ aus dem Blick zu verlieren und sich nur auf „Commerce“ zu konzentrieren. Dann kannst du deine Produkte genauso gut auf jeder anderen Plattform verkaufen – wenn nicht sogar besser, weil deine Follower auf Facebook etwas anderes erwarten.

Denn wenn du auf Facebook erfolgreich sein möchtest, musst du beachten, dass deine Follower dort nicht primär unterwegs sind, um zu shoppen. Natürlich wollen sie Neuigkeiten über deine Produkte erfahren – sonst würden sie dir nicht folgen. Doch es geht bei sozialen Netzwerken um den Austausch, um Zeitvertreib und Unterhaltung. Wenn du diesen Bedürfnissen nicht nachkommst, kannst du die positiven Effekte im Social Commerce nicht nutzen und dementsprechend auch nicht verkaufen. Deswegen ist es ein Fehler, auf Facebook nur platte Werbebotschaften zu senden.

Musst du jetzt direkt einen Facebook-Shop eröffnen?

So gut sich Facebook Shops und die Möglichkeiten auf den ersten Blick anhören, es ist unklar, ob sich der Erfolg so einstellen wird, wie Facebook sich das wünscht. Bislang jedenfalls gibt es nicht viele Shops und es scheint noch nicht so richtig bei den Facebook-Usern angekommen zu sein, dass sie über Facebook einkaufen können.

Aber: Die Integration ist recht unkompliziert und für viele Unternehmen bleibt es dabei, dass Facebook Shops eine gute Möglichkeit ist, um Produkte zu präsentieren. Mit wachsender Bekanntheit wird die erreichte Zielgruppe wachsen und Facebook Shops könnte dann zu einer guten Alternative oder Ergänzung werden.

Letztlich hängt ein sinnvolles Engagement in diesem Bereich davon ab, wie erfolgreich ein Unternehmen auf Facebook bereits ist und wie groß der Fokus auf diesen Kanal ist: Hast du eine treue Fangemeinde, die du sorgsam pflegst, und holst dir darüber ohnehin schon deine Sales, dann ist es sicherlich eher angebracht, einen Facebook-Shop zu eröffnen, als wenn du auf Facebook noch gar nicht präsent bist.

Wichtig ist dabei, andere Möglichkeiten abzuwägen. Es gibt viele Markplätze, Plattformen und andere Social-Commerce-Angebote, die für dich erfolgversprechender sein können als Facebook Shops. Das gilt vor allem dann, wenn du auf Facebook nicht allzu aktiv bist und/oder kein Werbebudget für diese Plattform einplanst.

Fazit: F-Commerce statt E-Commerce

Facebook Shops wirkt auf den ersten Blick gerade für Kleinunternehmen wie eine große Chance. F-Commerce ist das ohne Frage. Richtig eingesetzt, kann es deine Sales in die Höhe treiben. Doch wie immer im Social-Media-Marketing gilt auch hier: Ohne Strategie und entsprechenden Einsatz im Facebook-Marketing wirst du keinen nachhaltigen Erfolg haben.

Dann ist F-Commerce für dich unter Umständen zwar immer noch interessant, wenn die Facebook-Ads einen besseren ROI als GoogleAds erzielen. Sich verstärkt auf Social Media zu konzentrieren, ist jedoch gerade dann sinnvoll, wenn du bemerkst, dass es über Ads funktioniert, und deswegen eine Überlegung wert.

Auch wenn es schön wäre: Facebook Shops ist ohne Zeitinvest und Reichweitenaufbau kein Balsam für die geschundene Einzelhändlerseele. Denn die Konkurrenz ist groß und hat oft schon vor Jahren begonnen. Wer sich jedoch in Facebook-Marketing hineinfuchst und genügend Zeit investiert, kann dank F-Commerce durchaus mehr potenzielle Kunden erreichen.

FAQ

Quellen:

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