Die Verbreitung digitaler Technologie für Vertrieb und Marketing ist unterschiedlich – je nach Branche und Unternehmensgröße. Der digitale Reifegrad ist nicht zuletzt auch davon abhängig, ob es sich um ein innovationsfreudiges Startup oder ein etabliertes Unternehmen handelt. Unternehmen mit starken Bezügen zum englischsprachigen Raum standen dem Thema bisher meist wesentlich offener gegenüber als Betriebe, die eher auf den deutschen Markt fokussiert sind.
Eine Frage ist speziell im Blick auf den deutschen Markt unvermeidlich: Wie sieht es in diesem Zusammenhang mit dem Datenschutz aus? Verbraucher wollen mittlerweile genauer wissen, was mit ihren Daten passiert. Strengere Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO haben viele Unternehmen gezwungen, über ihren Umgang mit Daten nachzudenken – und darüber, wie sie die Nutzung von Daten durch Digitalisierung optimieren können. Dieser Prozess ist noch nicht überall abgeschlossen, hat jedoch viel Bewegung in das Thema gebracht.
Lange Zeit war nicht klar, welch großes Potenzial in Daten steckt, wenn Unternehmen damit vorschriftsmäßig und verantwortungsvoll, aber auch effizient und proaktiv umgehen. Diese sehr langsam gewonnene Erkenntnis hat dafür gesorgt, dass sich nicht wenige deutsche Unternehmen in ihren jeweiligen Märkten nun agilen und innovativen Wettbewerbern gegenübersehen.
Es ist ein enormer Druck entstanden, zu reagieren und nicht den anderen das Feld zu überlassen. So sind mittlerweile in den Sales- und Marketingabteilungen auch immer mehr Fachkräfte vertreten, für die Digitalisierung, Data Analytics, Sales Intelligence etc. keine Fremdworte mehr sind.
Was sind die Marketingtrends der Zukunft?
Die Marketingtrends der Zukunft sind Personalisierung, Künstliche Intelligenz, Big Data, Influencer-Marketing, Content-Marketing, Social Media und Nachhaltigkeit. Du solltest diese Trends im Auge behalten, um erfolgreich zu sein.
Wo stehen deutsche Unternehmen heute in Bezug auf Digital Sales & Marketing Intelligence?
In der Digitalisierungsphase der letzten Jahre hat die Corona-Pandemie quasi über Nacht vieles auf den Kopf gestellt. Von einem Tag auf den anderen fanden keine Messen, Kongresse, direkten Verkaufsgespräche und Events mehr statt. Vertriebsprofis waren über Zoom-Sessions, Telefon und Webinare aktiv, die Leadgenerierung im Marketing musste fast ausschließlich online erfolgen.
Notgedrungen, aber auch durch ungenutzte Budgets für Messen und Events war der Weg frei für Investitionen in digitale Vertriebswege, Tools und Cloud-Software für Sales & Marketing Intelligence. Mittlerweile sind in Deutschland die ersten Messen wieder in Aussicht, doch der enorme Digitalisierungsschub seit mehr als einem Jahr hat vieles verändert. Die Zukunft von Marketing und Vertrieb wird hybrid sein – und der digitale Anteil daran hat deutlich zugenommen.
Digitale B2B-Plattformen sind in Deutschland entstanden, die Bedeutung von Daten und Digitalisierung ist gewachsen. Jedes Unternehmen muss nun den richtigen Weg finden, um seine individuelle Datenstrategie umzusetzen.
Hierzu ist zunächst zu klären,
- welche Daten vorhanden sind und
- welche Daten benötigt werden.
Wie sich die Daten strukturieren lassen, wie und wozu sie ausgewertet werden sollen, sind weitere grundlegende Fragen. Dabei gilt es stets auch, den Datenschutz im Blick zu behalten.
Junge Unternehmen sind eher offen für moderne Lösungen als etablierte Unternehmen, deren Prozesse und Strukturen über Jahrzehnte gewachsen sind. Dennoch ist branchenübergreifend der Trend zu verzeichnen, dass Unternehmen ihre Geschäftsmodelle, Vertriebspraktiken und ihren Umgang mit Daten hinterfragen, um Sales und Marketing zu optimieren.
Wo Digital Sales & Marketing Intelligence bereits zum Einsatz kommen
- Die manuelle Recherche bei Google oder im CRM-System gehört bei modernen Unternehmen der Vergangenheit an, denn für die Selektion des TAM (Total Addressable Market) und im Prospecting kommen bereits vielerorts spezialisierte Tools zum Einsatz.
- Marketing-Automation-Tools oder Webtracking-Lösungen finden bei vielen Unternehmen ebenfalls in der Leadgenerierung und im Lead-Nurturing-Prozess Anwendung. Hierzu gehören beispielsweise Angebote von Anbietern wie HubSpot und WiredMinds.
- Vor allem international tätige Unternehmen nutzen Sequencing-Tools wie Outreach, um Vertriebsmitarbeitern einen klaren Plan an die Hand zu geben, welche Kanäle, E-Mail-Templates und welche Frequenzen auf Basis von retrospektiven Daten am erfolgreichsten sind. Unternehmen können datengestützte Entscheidungen treffen und Buyer-Sentiment-Analysen nutzen, um genau zu verstehen, wie ihre Kunden auf jede Vertriebsaktivität reagieren.
All dies erleichtert Vertriebsmitarbeitern die Arbeit und bietet der Managementetage eine hohe Transparenz über den Vertriebsprozess.
Welche technologischen Entwicklungen die kommenden Jahre prägen werden
In Deutschland werden künftig immer mehr Sales-Engagement-Tools zum Einsatz kommen, die den Vertriebsprozess einfach und skalierbar machen. Sales-Engagement-Plattformen sollen Vertriebsteams dabei helfen, die Interaktion mit Kunden und Interessenten über digitale Kanäle zu optimieren und zu automatisieren.
Diese Plattformen lassen sich in der Regel in das CRM-System der Benutzer integrieren und bieten Metriken zur Verfolgung von Vertriebs-E-Mails. Je nach Produkt können sie auch Funktionen wie
- die Empfehlung von Inhalten für den Vertrieb,
- die Erstellung von Vertriebskadenzen,
- Kampagnenmanagement,
- E-Mail-Planung,
- A/B-Tests für Nachrichten,
- Follow-up-Erinnerungen,
- Click-to-Call und
- Sales Intelligence
umfassen.
Der Einsatz von Conversation-Intelligence-Lösungen macht die vertriebliche Kommunikation transparenter und bietet die Möglichkeit, neue Mitarbeiter schneller einzuarbeiten. Daten zu Interessenten und Kunden sind und bleiben das Gold im Vertrieb. Auch hier gibt es viele Entwicklungen, um die Datenflut aus dem Internet für den eigenen Vertrieb nutzbar zu machen, also die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu haben.
Dies ist mit heutiger Technologie bereits machbar. Mit einer B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen lässt sich beispielsweise Folgendes konfigurieren: Der Benutzer eines Herstellers von Lagerregalen soll eine Benachrichtigung (Alert) erhalten, sobald ein Unternehmen das Trigger-Ereignis „Neubau einer Lagerhalle“ auslöst. Dann kann sich der Anbieter gezielt ins Spiel bringen und seine Produkte und/oder Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt anbieten.
Digitalisierung, Individualisierung und Daten, Daten, Daten
Zusammenfassend sehe ich für die kommenden Jahre drei grundsätzliche Entwicklungen:
Virtueller Vertrieb mithilfe von digitalen Lösungen wird an Bedeutung gewinnen und somit den Außendienst und Messevertrieb etwas reduzieren
Unternehmen können auf diesem Weg Kosten sparen und den gestiegenen Erwartungen der Kunden besser gerecht werden. Durch die Masse an Botschaften, mit der Verbraucher tagtäglich konfrontiert sind, blenden viele schon automatisch die meisten aus und picken sich nur die auffälligen oder relevanten heraus. Verbraucher haben sich in gewisser Weise schon an die allgegenwärtige Verfügbarkeit von Informationen gewöhnt.
Der Trend zur individuellen Ansprache wird sich fortsetzen, damit potenzielle Kunden die Botschaften überhaupt registrieren
Künftig wird es eine immer größere Herausforderung sein, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Gelingt dies, sollten Unternehmen sehr behutsam damit umgehen und es schaffen, die Kunden mit ihren Lösungen und Produkten wirklich zu begeistern. Dies bedeutet, das vorhandene Wissen über den Kunden sinnvoll einzusetzen – mit individueller Ansprache, relevanten Inhalten sowie individualisierten Lösungen und Produkten.
Vertrieb und Marketing werden deutlich stärker datengetrieben sein
Dies wird sich auch auf Themen wie Individualisierung und Automatisierung auswirken. Die „Blackbox“ des Außendienstes wird immer kleiner werden und die Erwartungen an professionelle B2B-Vertriebsmitarbeiter wird stetig wachsen. Externe Datenlieferanten, die digital, immer aktuell, intelligent, dynamisch, flexibel und DSGVO-konform agieren, sowie andere zeitgemäße Tools für Sales und Marketing dürften künftig auch stärker gefragt sein. Die Technologien, die heute bereits am Markt angekommen sind, werden in den nächsten Jahren der Early-Adopter-Community einen deutlichen Boost ermöglichen.
Aller Anfang ist schwer – das muss nicht sein! Viele Hürden, die den Einstieg in die Nutzung von Lösungen für Digital Marketing & Sales Intelligence erschweren könnten, sind leicht zu überwinden. So ist es beispielsweise weder nötig noch sinnvoll, von 0 auf 100 zu starten. Ein schrittweiser Einstieg, bei dem man einzelne Anwendungen und Aufgaben ins Auge fasst, macht den Mitarbeitern den Wechsel einfacher.
Zugleich aber ist es dennoch ratsam, sich einen Plan zurechtzulegen, wo die digitale Reise hinführen soll – ein reines „auf Sicht fahren“ führt selten ans Ziel. Auch die Sorgen bezüglich einer Überforderung der eigenen IT oder der verfügbaren Budgets sind im Zeitalter der Cloud und „as a Service“-Angeboten nicht mehr notwendig. Software kann mittlerweile bequem über den Browser als Service genutzt werden und bedarf keiner Installation im eigenen Netzwerk oder gar auf jedem einzelnen Rechner. Durch Abo- und „Pay as you Go“-Bezahlmodelle sind große Vorabinvestitionen in teure Softwarepakete nicht mehr nötig.
FAQ
Wie sieht das Marketing in der Zukunft aus?
Das Marketing der Zukunft setzt auf personalisierte, automatisierte Strategien, bei denen Künstliche Intelligenz und datengetriebene Entscheidungen eine zentrale Rolle spielen. Kunden erwarten individuelle, relevante Inhalte über alle Kanäle hinweg. VR, AR und Conversational Interfaces bieten neue Werbe- und Verkaufschancen.
Welche Marketingtrends gibt es?
Marketingtrends, die es aktuell gibt, sind personalisierte Inhalte, Influencer-Marketing, datengetriebene Strategien, künstliche Intelligenz, Chatbots, Video-Marketing, Umweltbewusstsein, immersive Technologien (z. B. AR, VR) und sprachgesteuerte Assistenten. Setze auf diese Trends, um Erfolg im modernen Marketing zu gewährleisten.
Welche Unternehmen haben gutes Marketing?
Unternehmen mit hervorragendem Marketing sind Apple, Nike, Coca-Cola und McDonald's. Sie nutzen ansprechende Storys, emotionales Storytelling, kreatives Design und innovative Strategien, um ihren Kunden inspirierende Produkte und Erlebnisse zu bieten. Erfolgreiches Marketing begeistert und bindet die Zielgruppe!
Welches ist die heute wichtigste Regel für digitales Marketing?
Die wichtigste Regel im digitalen Marketing ist Kundenzentrierung: Nutze Daten, um personalisierte, zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die auf den Bedürfnissen und Interessen der Kunden basieren. Kreiere relevante, wertvolle Erfahrungen und baue langfristige Kundenbeziehungen auf.
Ist es sinnvoll Marketing zu studieren?
Marketing zu studieren ist sinnvoll, wenn du strategisches Denken, kreative Problemlösung und Kommunikation liebst. Du erwirbst Fachkenntnisse, die bei Unternehmen sehr gefragt sind. Mit einem Marketing-Studium ebnest du dir den Weg in spannende Karrieren wie Brand Manager, Marketing Consultant oder E-Commerce Manager.
Michael Larche
Michael Larche ist Head of Sales bei der Echobot Media Technologies GmbH, einem führenden Anbieter von Cloud-Software für Sales & Marketing Intelligence im europäischen Raum. In seiner aktuellen Position verantwortet er den Aufbau der Vertriebsabteilung im Bereich New Business und konnte mit einer Steigerung der Mitarbeitenden von zwei auf 37 Personen den Kundenstamm von 250 auf 1.400 Kunden im DACH-Markt erhöhen. Er verfügt über zehn Jahre SaaS-Vertriebserfahrung in der B2B-Neukundenakquise und richtet seinen aktuellen Fokus auf den Go-To-Market auf internationaler Ebene.
