Übliche Provision im Vertrieb: Wann sich die Arbeit auf Provisionsbasis wirklich lohnt

Aktualisiert am 05.01.2024
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Wer sich für einen bestimmten Beruf interessiert oder sich auf eine ausgeschriebene Stelle bewerben möchte, interessiert sich unter anderem für den zu erwartenden Verdienst. In den meisten Fällen steht der Betrag mehr oder weniger fest. Nicht so im Vertriebsaußendienst, wo meist auf Provisionsbasis gearbeitet wird. Dort ist die Frage nach dem Verdienst nicht ganz so leicht zu beantworten – hängt sie doch von vielen Faktoren ab, die über das berufliche Profil des Bewerbers hinausgehen, denn auch äußere Einflüsse spielen hier eine Rolle.

Diese Tatsache macht die Provisionsvergütung für manchen Arbeitnehmer unattraktiv, weil sie eine gewisse Unsicherheit mit sich bringt. Neben der klassischen Vertriebsprovision gibt es aber mittlerweile moderne und variable Vergütungsmodelle, die Anreize schaffen und Mitarbeiter optimaler motivieren können.

Worauf musst du achten, wenn du eine Tätigkeit auf Provisionsbasis anstrebst? Welche Vergütungsmodelle gibt es und wo liegen die Vor- und Nachteile? Aber auch, wenn du Arbeitgeber bist, musst du abwägen, ob der Vertrieb auf Provisionsbasis sich für dein Unternehmen wirklich lohnt. In diesem Artikel bekommst du Antworten.

Was bedeutet Vertrieb auf Provisionsbasis?

Beim Vertrieb auf Provisionsbasis erhält der Außendienstmitarbeiter kein festes Gehalt, sondern er ist an jedem Geschäftsabschluss finanziell beteiligt. Es gibt aber natürlich auch Modelle, bei denen der Vertriebler ein gewisses Grundgehalt bekommt plus zusätzliche Provisionen, die dann jedoch geringer ausfallen.

Wie berechnet sich die Höhe der Provision?

Provisionen werden in der Regel individuell verhandelt. Jedes Unternehmen kann eigene Provisionsmodelle erstellen, die sich natürlich nach den branchenüblichen Vergütungen richten müssen.

Es gibt verschiedene Wege, Provisionen zu berechnen:

  • Der Mitarbeiter bekommt eine prozentuale Beteiligung an seinem jeweiligen Umsatzvolumen
  • Der Mitarbeiter bekommt einen festen Anteil am Umsatz für jede verkaufte Einheit 
  • Festgehalt zuzüglich einer Provision auf Prozentbasis ab einem vorher definierten Mindestumsatz

Darüber hinaus gibt es verschiedene Arten von Provisionen:

Einmalprovision Einzelne Provisionszahlungen für jedes abgeschlossene Geschäft
Folgeprovision Weitere Beteiligungen an Folgeaufträgen
Bestandsprovision Vergütung der Pflege eines Kundenbestands
Superprovision Beteiligungen an Geschäften, die unterstellte Mitarbeiter abgeschlossen haben

Eine weitere Unterscheidung bei der Tätigkeit auf Provisionsbasis liegt in der Festanstellung und der Selbständigkeit. Fest angestellte Arbeitnehmer beziehen in der Regel ein Fixum und variable Provisionen. Solche Verträge sind meist sehr leistungsorientiert und verlangen schon während der Probezeit einen Mindestumsatz. Wird dieser nicht erreicht, kommt die Festanstellung erst gar nicht zustande.

Wer auf selbständiger Basis tätig ist, erhält kein festes Gehalt, dafür aber entsprechend höhere Provisionen. Das ist auch notwendig, da diese Mitarbeiter zwar Umsätze für das Unternehmen generieren, aber weder krankenversichert sind noch einen Anspruch auf Urlaub haben.

Nimmt der Kunde sein Rücktrittsrecht in Anspruch und entscheidet sich innerhalb der Frist doch noch gegen den abgeschlossenen Vertrag, entfällt die Provisionszahlung. Dieses Risiko trägt der Außendienstmitarbeiter. Das ist besonders für selbständige Vertriebler von Bedeutung, weil sie nicht über ein Festgehalt verfügen. Manche Unternehmen legen Provisionen auch anteilig auf den Innendienst um, damit eine gerechtere Verteilung unter den Mitarbeitern gewährleistet ist.

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Aufgepasst

Eine Tätigkeit auf Provisionsbasis setzt sich aus vielen Einzelaspekten zusammen, die sich auf den Verdienst auswirken. Deshalb sollte ein Provisionsvertrag besonders detailliert geprüft werden. Ansonsten kann es bei der ersten Abrechnung zu bösen Überraschungen kommen.

Vergütungsmodelle auf Provisionsbasis

Die klassischen Vertriebsprovisionen beinhalten kein großes Motivationspotenzial für die Mitarbeiter. Erfolge werden dabei meist mit eher geringen Einkommenssteigerungen belohnt.

Variable Modelle versprechen hingegen bessere Anreize. Eine Möglichkeit ist die Reduzierung des Fixums auf 60 bis 70 Prozent bei gleichzeitiger Vereinbarung progressiver Provisionen und fixer Zielprämien.

Motivierende Provisionsmodelle

Praktische Beispiele für eine motivierende Provisionsgestaltung:

Faktoren für die Berechnung ändern

Statt die Provision auf der Grundlage des Umsatzes zu berechnen, können Unternehmen neue Wege gehen, die für den Mitarbeiter bessere Anreize schaffen. Eine Möglichkeit ist, den Deckungsbeitrag der jeweiligen Produkte zur Festlegung der Provision heranzuziehen. Weil nicht alle Mitarbeiter die Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte kennen, werden diese dabei in Provisionsgruppen unterteilt. Produkte, die schwerer verkäuflich sind, weil sie zum Beispiel sehr teuer sind, werden mit höheren Provisionen vergütet als Verkaufsschlager.

Beispielrechnung:

Gruppe Wert des zu verkaufenden Produkts Höhe der Provision
Gruppe 1 90.000 bis 300.000 EUR 10 Prozent Provision
Gruppe 2 60.000 bis 90.000 EUR 8 Prozent Provision
Gruppe 3 30.000 bis 60.000 EUR 6 Prozent Provision
Gruppe 4 bis 30.000 EUR 4 Prozent Provision

Neukundenakquise

Die Akquise neuer Kunden spielt für den Vertrieb eine kardinale Rolle. Deshalb ist es sinnvoll, mit Provisionsmodellen Anreize für die Neukundengewinnung zu schaffen. Eine Motivation für die Mitarbeiter kann die Vergütung von Folgeaufträgen sein. Wenn auf die höhere Provision für den Erstauftrag etwas niedrigere Provisionen für jeden weiteren Auftrag folgen, kann das einen großen Anreiz darstellen, neue Kunden zu akquirieren. Diese Vorgehensweise empfiehlt sich vor allem für Unternehmen mit kleinerem Kundenstamm.

Zielprämien

Mit Zielprämien können Unternehmen für mehr Lohngerechtigkeit sorgen und gleichzeitig Anreize schaffen. Die Zielsetzungen sollten dabei individuell gewählt werden, während die Prämien für jeden Mitarbeiter gleich hoch ausfallen. Die Zielsetzungen für ein Vertriebsgebiet mit hohem Kundenpotenzial würden dann von anderen Vertriebsgebieten mit weniger Interessenten abweichen. Zeitnah erreichbare Ziele motivieren die Mitarbeiter dabei am meisten.

Förderprämien

Neue Mitarbeiter in der Einarbeitungsphase oder leistungsschwache Vertriebler können mit Förderprämien motiviert werden. Die Anreize sollten jedoch in jedem Fall von unterstützenden Maßnahmen wie Trainings und Seminaren begleitet werden. Prämien können die Teilnehmer dazu motivieren, das Gelernte praktisch umzusetzen. Ein gutes Beispiel wäre eine Prämie für jeden gewonnenen Neukunden.

Vertrieb auf Provisionsbasis: Vor- und Nachteile

Im Vertrieb auf Provisionsbasis hängt das eigene Einkommen unmittelbar von der jeweiligen Umsatzleistung ab. Viele Arbeitnehmer sehen darin einen Unsicherheitsfaktor. Gleichzeitig liegt darin aber auch der größte Vorteil dieser Arbeitsweise. Denn der Mitarbeiter kann sein Einkommen aktiv beeinflussen.

Aber auch der Arbeitgeber profitiertm denn in umsatzschwachen Zeiten halten sich seine Lohnkosten in Grenzen.

Die Vor- und Nachteile der Provisionsbasis für den Arbeitnehmer

Vorteile Nachteile
Ein festes Grundeinkommen schafft Sicherheit, ansonsten kann der Arbeitnehmer sein Gehalt flexibel gestalten. Die Tätigkeit auf Provisionsbasis übt einen gewissen Erfolgsdruck auf die Mitarbeiter aus, dem nicht jeder standhalten kann.
Der Arbeitnehmer nimmt selbst aktiven Einfluss auf seine Einkünfte und hat die Möglichkeit, von guten Leistungen direkt zu profitieren. Wer viel verdienen möchte, muss entsprechend viel arbeiten. Überstunden sind daher keine Seltenheit. Im Außendienst kommen Einsätze fernab von Heimat und Familie hinzu.
Manche Vertriebler leiden unter dem schlechten Ruf des aufdringlichen Vertreters und Klinkenputzers.
In Phasen mit geringeren Provisionszahlungen drohen finanzielle Engpässe.

Achtung, Fallstricke! Bevor du einen Vertrag auf Provisionsbasis unterschreibst, solltest du dir über die möglichen Fallstricke klar werden.

  1. Vorsicht ist geboten bei Verträgen ohne Fixum, die sehr hohe Provisionen versprechen. Das mag verlockend klingen, kann aber im finanziellen Desaster enden. Denn bei solchen Verträgen handelt es sich zumeist um Produkte, die nur schwer an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen sind. Gelingt dies nicht, erwirtschaftest du nicht genug Provision oder stehst im schlimmsten Fall ganz ohne Einkommen da. 
  2. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, musst du dich als Verkäuferpersönlichkeit beweisen. Dazu gehört, auf Leute zuzugehen, denen man etwas verkaufen möchte. Diese Art der Tätigkeit liegt sicherlich nicht jedem. Hinzu kommt der ständige Erfolgsdruck, da du nur gut verdienen kannst, wenn du entsprechenden Umsatz generierst. Dieser Druck führt häufig wiederum zu einer Ellenbogenmentalität unter den Kollegen. Auch damit musst du umgehen können. Gehe also in dich, bevor du einen Vertrag unterschreibst, und prüfe, ob du dich für geeignet hältst.
  3. Die Einnahmen im Vertrieb können stark schwanken; das ist vor allem in Saisongeschäften der Fall. Wer sich für eine Tätigkeit auf Provisionsbasis entscheidet, muss seine Finanzen also gut organisieren können. In umsatzstarken Zeiten musst du für die zu erwartenden Durststrecken etwas zurücklegen. Auch für diese Art von Eigenverantwortlichkeit ist nicht jeder Arbeitnehmer geschaffen.

Die Vor- und Nachteile der Provisionsbasis für den Arbeitgeber

Vorteile Nachteile
Die Fixkosten fallen niedriger aus und in schlechten Zeiten muss der Unternehmer sich nicht mit hohen Lohnkosten belasten. Höhere Kosten fallen nur in umsatzstarken Monaten an. Die Einarbeitungsphase gestaltet sich schwieriger, weil die Provisionen noch nicht so hoch ausfallen. 
Die Mitarbeiter können durch attraktive Provisionsmodelle motiviert werden. Kollegen sehen sich häufig als Konkurrenten an. Das wirkt sich störend auf die Einarbeitung neuer Mitarbeiter und die Kooperation im Team aus.
Gute Mitarbeiter sind einfacher auszumachen und können entsprechend gefördert werden. Leistungsschwache Mitarbeiter können wiederum leichter eliminiert werden. Die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Produkte, die ihnen hohe Provisionen einbringen.
Das Einkommensgefälle zwischen Innen- und Außendienst kann zu schlechtem Betriebsklima führen.
Provisionsabrechnungen erhöhen den Aufwand in der Lohnbuchhaltung.

Achtung, Fallstricke!

Für Arbeitgeber mag es verlockend klingen, hohe Lohnkosten nur in umsatzstarken Monaten zahlen zu müssen. Doch auch für Unternehmen drohen einige Fallstricke, wenn sie ihre Mitarbeiter auf Provisionsbasis entlohnen.

  1. Provisionen fördern nicht gerade den Teamgeist im Unternehmen. Denn Außendienstleister, die auf Provisionsbasis arbeiten, werden zu Einzelkämpfern. Zwangsläufig konzentrieren sie sich zunehmend auf den eigenen Verdienst, denn sie stehen ständig unter Erfolgsdruck. Darin liegt ein großes Konfliktpotenzial für das Unternehmen. Eine hohe Fluktuationsrate kann die Folge sein und auch der Kundenservice kann darunter leiden.
  2. Am Beispiel der Finanz- und Versicherungsbranche ist zu erkennen, dass ein hoher Provisionsdruck mitunter umfangreiche negative Folgen hat. Die Außendienstmitarbeiter dieser Branche stehen unter dem Generalverdacht, ihre Produkte nur wegen der Provisionshöhe und unabhängig vom Kundennutzen zu verkaufen. Hier liegt also eine große Gefahr des Imageverlustes.
  3. Die Einarbeitung von Mitarbeitern, die auf Provisionsbasis arbeiten sollen, bringt mehrere Probleme mit sich. Kollegen sehen die Neuen als Konkurrenten an und halten eventuell wichtige Informationen zurück. Alleine kann man die Neuankömmlige aber auch nicht gleich zum Kunden schicken. Dennoch muss der Mitarbeiter von Anfang an Umsatz generieren, um auf seine Provisionen zu kommen. Die Übernahme von Beständen kann den Kollegenkreis zusätzlich verärgern.

Provisionsbasis ja, aber mit Einschränkungen

Bei der Bewertung des Provisionsmodells kann es nur ein konsequentes „Ja, aber“ geben. Denn Provisionen sind für den Unternehmer nur dann wirtschaftlich, wenn gewisse Aspekte in die Rechnung miteinbezogen werden.

Das klassische Modell birgt für neue Mitarbeiter im ersten Jahr viele Anreize. Ohne Folgeprovisionen lässt die Motivation im zweiten Jahr aber bereits merklich nach. Die Provisionsberechnung nach Umsätzen bringt weitere Nachteile für den Unternehmer mit sich.

Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter generiert einen Umsatz von 10.000 Euro und bekommt dafür 5 Prozent Beteiligung, erhält also 500 Euro. Für den Unternehmer ist der Deckungsbeitrag jedoch von größerer Bedeutung. Diese Kennzahl fließt in diesem Fall aber nicht in die Abrechnung ein – der Mitarbeiter erhält 500 Euro, unabhängig vom Deckungsbeitrag.

Darüber hinaus müssen die rechtlichen Grundlagen der Provisionsvergütung bedacht werden:

  • Unternehmen, die ihre Mitarbeiter auf einer reinen Provisionsbasis anstellen, wälzen das Betriebsrisiko auf die Arbeitnehmer um. Der BAG hat jedoch geurteilt, dass diese Vorgehensweise nicht rechtens ist. Ein Fixum muss demnach sein, weil sonst der Betrieb in finanzielle Bredouille kommen würde, wenn die Mitarbeiter kein Einkommen erwirtschaften. Dieses Festgehalt muss mindestens zwei Drittel des Tariflohns betragen. In der Praxis wird diese Vorgabe jedoch häufig nicht beachtet – ganz nach dem Motto „Wo kein Kläger, da kein Richter“.
  • Wenn ein Kunde nicht bezahlt, die Provision aber bereits beglichen wurde, ist der Arbeitgeber zunächst dazu verpflichtet, den Betrag mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln einzutreiben, notfalls per gerichtlichem Mahnverfahren. Werden die Außenstände dennoch nicht beglichen, muss der Arbeitnehmer seine erhaltene Provision zurückzahlen, ohne dass ihm dadurch zusätzliche Kosten entstehen dürfen. 
  • Ob ein Mitarbeiter, der auf Provisionsbasis arbeitet, Anrecht auf Urlaub hat, muss explizit im Vertrag geregelt werden. Auch die Vorgehensweise im Fall von Krankheit bedarf der ausdrücklichen vertraglichen Regelung. Ein genereller Anspruch auf Urlaubstage und Krankengeld besteht nur dann, wenn ein vollwertiger Arbeitsvertrag geschlossen wurde.

Fazit

Einen Vertrieb auf Provisionsbasis aufzubauen, birgt viele Chancen, sowohl für den Arbeitgeber als auch für die Außendienstmitarbeiter. Unternehmen können dadurch besser mit saisonalen Schwankungen umgehen, weil hohe Lohnkosten nur in den starken Monaten entstehen. Mitarbeiter sind freier in ihrer Zeiteinteilung und können ihren Verdienst aktiv mitgestalten.

Wenn du ein Unternehmer bist, dem es gelingt, Anreize zu schaffen und seine Mitarbeiter zu motivieren, wird diese Art der Vergütung für dich zum Vorteil. Und für eingefleischte Verkäuferpersönlichkeiten, die mit dem Erfolgsdruck und dem Konkurrenzkampf gut leben können, ist es der beste Weg zu einem höheren Einkommen.

Das bedeutet aber auch, dass die richtigen Personen auf den adäquaten Positionen platziert werden müssen. Denn als Unternehmer nützen dir nur erfolgreiche Außendienstler. Als Arbeitnehmer wiederum musst du dich selbst gut einschätzen und organisieren können.

Beschäftigt ein Unternehmen Außendienstmitarbeiter auf Provisionsbasis, liegt in der Lohngerechtigkeit eine große Herausforderung für den Arbeitgeber. Denn die Möglichkeit, hohe Provisionen erwirtschaften zu können, führt im Innendienst leicht zu Frustrationen.

Wenn der Vertrieb auf Provisionsbasis zum Unternehmen und den Persönlichkeiten von Arbeitgeber und Arbeitnehmer passt, kann daraus ein funktionierendes Erfolgsmodell werden. Bevor man sich dafür entscheidet, sollte man jedoch alle Detailaspekte auf das eigene Unternehmen hin beleuchten. Darüber hinaus ist es von elementarer Bedeutung, das adäquate Provisionsmodell zu wählen. Damit steht und fällt das Motivationsniveau der Mitarbeiter.

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