Benjamin-Franklin-Effekt: Mit diesem psychologischen Trick sicherst du dir Sympathie bei Kollegen und Geschäftspartnern

Von Thomas Sesli
Aktualisiert am 22.03.2024 | Lesezeit ca. Min.

Wie gelingt es, bei Mitmenschen sympathischer herüberzukommen – gerade dann, wenn man sich erst kennenlernt? Eine Lösung liegt im Benjamin-Franklin-Effekt, einem psychologischen Phänomen, das auf eine Anekdote einer politischen Strategie eines Gründervaters der Vereinigten Staaten zurückgeht.

In diesem Artikel beleuchten wir Hintergründe, Ursprünge und die Bedeutung des Benjamin-Franklin-Effekts, ebenso wie seine wissenschaftliche Untersuchung und Bestätigung.

Der Artikel vertieft dabei folgende Aspekte:

  • Entdeckung und wissenschaftliche Studien zum Benjamin-Franklin-Effekt
  • Die psychologischen Grundlagen und Mechanismen, die dem Phänomen zugrunde liegen
  • Neue praktische Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Kontext, in persönlichen Beziehungen und im täglichen Leben

Lass dich von diesen faszinierenden Erkenntnissen anregen und finde heraus, wie du sie zu deinem Vorteil einsetzen kannst!

Der Benjamin-Franklin-Effekt: Hintergrund und Ursprung

Der Benjamin-Franklin-Effekt, benannt nach einem der Gründerväter der USA, ist ein faszinierendes psychologisches Phänomen.

In diesem Kapitel beleuchten wir zunächst die Anekdote hinter diesem Effekt und werfen anschließend einen kurzen Blick auf die Forschungsarbeiten, die zur wissenschaftlichen Anerkennung des Phänomens beigetragen haben.

Die Anekdote aus Benjamin Franklins Leben

Der Ursprung des Benjamin-Franklin-Effekts liegt in einer Anekdote aus dem Leben von Benjamin Franklin selbst. Als Diplomat und Politiker wusste er um die Bedeutung von Sympathie und Zusammenarbeit sowie die Auswirkungen von Feindschaft in politischen Verhandlungen.

Um die Feindschaft eines politischen Gegners zu beenden und dessen Aufmerksamkeit zu gewinnen, bat Franklin ihn, ihm ein seltenes Buch aus seiner Bibliothek auszuleihen. Bei seinem Anliegen hat ihm dieser schließlich geholfen: Nach Erhalt und Lektüre des Buches beabsichtige Franklin das Werk samt eines Dankesbriefes zurückzugeben.

Dieser simple Akt führte dazu, dass sein Gegner seine Haltung änderte, freundlich auf Franklin zuging und sie schließlich Verbündete und Freunde wurden. So wurde der Benjamin-Franklin-Effekt geboren: Das Gewähren eines Gefallens kann dazu führen, dass Menschen uns positiver beurteilen.

Die wissenschaftliche Erforschung des Effekts: Studien aus den 1960er Jahren

In den 1960er Jahren wurde der Benjamin-Franklin-Effekt mit wissenschaftlichen Studien erforscht. Die Untersuchungen zeigten, dass Menschen, denen ein Gefallen getan wird, eher dazu neigen, denjenigen, der um den Gefallen gebeten hat, in einem positiven Licht zu sehen.

Dies legt nahe, dass das Prinzip der Gegenseitigkeit einen bedeutenden Stellenwert im menschlichen Miteinander einnimmt und das Gewähren kleiner Gefallen eine erfolgversprechende Taktik zur Gewinnung von Sympathie sein kann.

Psychologische Grundlagen des Benjamin-Franklin-Effekts

Um die Mechanismen des Benjamin-Franklin-Effekts besser nachvollziehen zu können, lohnt es sich, zunächst zwei zentrale Konzepte der Sozialpsychologie zu beleuchten:

Kognitive Dissonanz: Eine treibende Kraft hinter dem Effekt

Die kognitive Dissonanz beschreibt das instinktive Gefühl, das aufkommt, wenn zwei oder mehr in Widerspruch stehende Überzeugungen, Werte oder Haltungen aufeinanderprallen.

In solchen Fällen strebt das Gehirn nach einer Lösung, indem es eine der betroffenen Überzeugungen modifiziert, um ein harmonisches Gleichgewicht wiederherzustellen. Im Kontext des Benjamin-Franklin-Effekts entsteht eine solche Dissonanz, wenn man einer Person hilft, obwohl man für sie keine Sympathie hegt.

Die Theorie der kognitiven Dissonanz führt zur Erkenntnis, dass das Gehirn zwei gegensätzliche Informationen zu verarbeiten hat: (1) Man hat der betreffenden Person geholfen, und (2) man mag diese nicht.

Die Lösung liegt darin, eine der beiden Informationen anzupassen. Häufig geschieht dies, indem sich die Einstellung zur Person ändert und man fortan mehr Sympathie für sie empfindet.

Reziproke Zuneigung und soziale Austauschtheorie

Daneben ist die Theorie der reziproken Zuneigung ein weiteres nützliches Konzept zur Erklärung des Benjamin-Franklin-Effekts. Demnach fühlen Menschen sich zu anderen hingezogen, die ihnen positive Gefühle oder materielle Ressourcen entgegenbringen. Dieses Prinzip ist tief in der menschlichen Natur verwurzelt und fördert soziale Bindungen sowie Zusammenarbeit.

Aufbauend auf dieser Grundlage beschreibt die soziale Austauschtheorie, wie Menschen in sozialen Beziehungen ein ausgewogenes Verhältnis von Geben und Nehmen anstreben.

Hilft man einer Person oder erweist ihr einen Gefallen, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese im Gegenzug ebenfalls Unterstützung anbietet und man eher gemocht wird.

Zusammenfassend lassen sich kognitive Dissonanz, reziproke Zuneigung und die soziale Austauschtheorie als wichtige psychologische Grundpfeiler identifizieren, die den Benjamin-Franklin-Effekt erklären.

Benjamin-Franklin-Effekt: 4 Schritte für bessere Beziehungen

Anwendungsbeispiele: Der Benjamin-Franklin-Effekt im Berufsleben

Der Benjamin-Franklin-Effekt lässt sich nicht nur in privaten Beziehungen anwenden, sondern auch im Berufsleben, um Sympathie aufzubauen und die Kundenbindung zu stärken.

Aufbau von Sympathie und Vertrauen im Team

Im Berufsleben spielt der Aufbau von Sympathie und Vertrauen innerhalb eines Teams eine zentrale Rolle. Dabei kann der Benjamin-Franklin-Effekt als effektive Methode genutzt werden, um die reziproke Zuneigung zwischen den Teammitgliedern zu fördern.

Wenn du deinen Kollegen kleine Gefallen erbittest, kannst du sowohl unbegründet vorhandene Vorurteile abbauen als auch bereits bestehende Beziehungen stärken.

  • Setze auf gemeinsame Aufgaben und Entscheidungen, um das Zusammengehörigkeitsgefühl zu intensivieren.
  • Das Erfragen von hilfreichen Ratschlägen und Meinungen kann das gegenseitige Vertrauen und die Wertschätzung im Team steigern.
  • Zeige echtes Interesse an den Ideen und Vorschlägen der Teammitglieder, um auf diese Weise ihre Motivation und Zusammenarbeit zu fördern.

Stärkung der Kundenbindung

Der Benjamin-Franklin-Effekt zeigt ebenfalls positive Wirkungen im Umgang mit Kunden. Indem du von ihnen kleine Gefallen erbittest, förderst du die sympathische Wechselwirkung und bindest die Kunden langfristig an dein Unternehmen sowie deine Produkte.

  1. Frage die Kunden zunächst aktiv nach Feedback und Verbesserungsvorschlägen, um ihnen zu verdeutlichen, dass ihre Meinungen geschätzt werden und du auf ihre Bedürfnisse eingehst.
  2. Biete exklusive Aktionen an, bei denen Kunden an der Gestaltung von Produkt- oder Serviceinnovationen teilhaben können.
  3. Beziehe Kunden in Entscheidungen ein, welche sie persönlich betreffen, wie etwa individuelle Vertragsgestaltungen.

Durch diese Methoden stärkst du die Zuneigung deiner Kunden, wirkst sympathischer auf sie und erzielst so einen maßgeblichen Erfolg in der Kundenbeziehung, die auf Loyalität und Vertrauen basiert und den Kauf deiner Produkte ankurbelt.

Der Benjamin-Franklin-Effekt im Alltag

Der Benjamin-Franklin-Effekt kann sowohl im Berufsleben als auch in täglichen unbewussten Interaktionen mit Menschen eine bedeutende Rolle spielen.

Im Folgenden beleuchten wir zwei Aspekte, die insbesondere für persönliche Beziehungen von Relevanz sind:

Das Prinzip der kleinen Gefallen: Studien von Jecker

Ein geringfügiger Gefallen kann erstaunliche Wirkung auf den Aufbau von Sympathie haben. Die Umsetzung des Benjamin-Franklin-Effekts besteht darin, andere um kleine Gefälligkeiten zu bitten.

In Studien des Psychologen Jecker aus den 1960er Jahren zeigte sich, dass Probanden Personen, denen sie einen Gefallen erwiesen haben, sympathischer empfanden. Dies lag daran, weil sich die Probanden geschmeichelt fühlten. In einer solchen Studie wurden die Teilnehmenden in zwei Gruppen unterteilt.

Die erste Gruppe sollte dem sogenannten "Schnorrer" einen Gefallen tun, während die zweite Gruppe an Probanden keine Hilfe leisten musste. Interessanterweise bewerteten die Personen der ersten Gruppe den Schnorrer positiver als die Teilnehmenden der zweiten Gruppe.

Das bedeutet, wenn du jemandem einen kleinen Gefallen abverlangst, kann dies dazu führen, dass die Person sich im Nachhinein geschmeichelt fühlt und dich möglicherweise sogar mehr schätzt.

Wichtig ist jedoch, darauf zu achten, nicht zu viele kleine Gefallen zu erwarten, da dies im Gegenteil zur Entfremdung unter Mitmenschen führen könnte.

Einklang mit kognitiver Dissonanz in Beziehungen finden

Der Benjamin-Franklin-Effekt beruht auf dem Phänomen der kognitiven Dissonanz. Daher ist es von Bedeutung, wie du mit kognitiven Dissonanzen in deinen persönlichen Beziehungen zu Mitmenschen und Freunden umgehst. Wenn jemand dir einen Gefallen erweist, entsteht bei dieser Person möglicherweise eine kognitive Dissonanz.

Diese entsteht durch die Diskrepanz zwischen der vollbrachten Handlung (Gefallen erweisen) und der momentanen Haltung gegenüber der unterstützten Person (keine besondere Zuneigung). Um diese Dissonanz aufzulösen, neigt die Person dazu, ihre Einstellung positiver zu gestalten, sodass sie mit der Handlung in Einklang steht.

In persönlichen Beziehungen, z. B. unter Freunden, kann es zunächst vorteilhaft sein, sich dieser Dynamik bewusst zu werden. Zeige zum Beispiel Dankbarkeit, wenn dir jemand einen Gefallen erweist. Auch ein kleiner Dankesbrief oder -gruß kann viel bewirken. Dieser Ausdruck kann nämlich deinem Gegenüber motivieren, das Vertrauen in der Beziehung zu vertiefen. Gleichzeitig ist es auch wichtig, für andere da zu sein und bereit zu sein, Gefallen wiederum zurückzugeben, womit das Verhältnis in Einklang gebracht wird.

Kritische Betrachtung des Benjamin-Franklin-Effekts

Der Benjamin-Franklin-Effekt kann in vielen Situationen nützlich sein, doch es ist unerlässlich, seine Grenzen und möglichen negativen Auswirkungen zu betrachten, um sich vor ungewollt unsympathischen Auswirkungen zu schützen.

Grenzen und mögliche negative Auswirkungen

Der Erfolg des Benjamin-Franklin-Effekts ist keineswegs garantiert. In einigen Fällen kann dieses Phänomen sogar kontraproduktiv sein. Beispielsweise könnte ein Studienleiter feststellen, dass ein Teilnehmer nach Erfüllung eines Gefallens unsympathisch wirkt, obwohl das Gegenteil erwartet wurde.

Dies könnte daran liegen, dass das Erbetene in manchen Situationen unangemessen oder manipulativ erscheint und dadurch eine negative Reaktion im Studienleiter auslöst wurde.

Kognitive Dissonanzen sind ein weiterer Faktor, der bei der Anwendung des Effekts berücksichtigt werden sollte. Eine zu häufige Nutzung dieses Prinzips kann Misstrauen oder Zweifel an der Ehrlichkeit des Effektanwenders hervorrufen.

Darüber hinaus ist der Benjamin-Franklin-Effekt nicht in allen kulturellen Kontexten gleichermaßen geeignet. Kulturelle Unterschiede können dazu führen, dass bestimmte Verhaltensweisen oder Anforderungen den beabsichtigten Effekt ganz unbewusst verfehlen und stattdessen Ablehnung oder Missverständnisse provozieren.

Alternative Ansätze zur Sympathiegewinnung

Da der Benjamin-Franklin-Effekt nicht immer erfolgversprechend ist, ist es ratsam, alternative Strategien zur Schaffung von Sympathie und Vertrauen zu kennen.

Hier einige Ansätze:

  • Zuhören: Höre aufmerksam zu und versuche aufzupassen, wenn andere sprechen. So kannst du besser ihre Bedürfnisse und Wünsche verstehen, gemeinsame Interessen entdecken und gegenseitige Hilfe und Unterstützung bieten.
  • Authentische Freundlichkeit: Nur aufzupassen, ist allerdings nicht alles. Zeige echtes Interesse und Empathie für andere, um Vertrauen und positive Beziehungen aufzubauen.
  • Respekt und Anerkennung: Schätze die Leistungen und Beiträge anderer, um gegenseitigen Respekt und Zuneigung zu fördern oder zurückzugeben.
  • Kooperation und Konsistenz: Arbeite konstruktiv mit anderen zusammen und sei verlässlich. Das kommt einer soliden Partnerschaft zugute.

Verlass dich nicht ausschließlich auf eine einzige Methode zur Sympathiegewinnung. Eine ausgewogene Kombination verschiedener Strategien, angepasst an individuelle Bedürfnisse und den jeweiligen Kontext, erzielt am ehesten positive Resultate.

Fazit: Sympathie erlangen durch den Benjamin-Franklin-Effekt

Der Benjamin-Franklin-Effekt offenbart, wie das Erbitten von Gefallen aufgrund kognitiver Dissonanz und reziproker Zuneigung zu einer Steigerung von Sympathie und Vertrauen in persönlichen sowie beruflichen Beziehungen beitragen kann. Dennoch sind Grenzen und alternative Strategien zu beachten.

Was wir in diesem Artikel gelernt haben:

  • Anwendbarkeit: Der Effekt ist sowohl im Berufsleben als auch im privaten Bereich einsetzbar, um Sympathie und Vertrauen zu fördern.
  • Grenzen: Es sollte beachtet werden, dass der Benjamin-Franklin-Effekt nicht immer erfolgreich ist – gelegentlich kann er sogar kontraproduktiv wirken, etwa wenn die Situation unpassend oder manipulativ erscheint.
  • Alternative Strategien: Auch authentische Freundlichkeit, aufmerksames Zuhören, Respekt, Anerkennung, Kooperation und Konsistenz sind essenziell für den Aufbau von Sympathie und Vertrauen.

Mit dem Verständnis der zugrunde liegenden Mechanismen des Benjamin-Franklin-Effekts ergeben sich neue Ansätze, um im Alltag positive Beziehungen aufzubauen und zu festigen.

Wenn du diese Technik verantwortungsvoll und empathisch anwendest, erhältst du die Chance, tiefere Verbindungen mit anderen Menschen einzugehen und langfristige, vertrauensbasierte Beziehungen zu entwickeln.

FAQ

Nachfolgend sind einige Antworten auf häufig vorkommende Fragen zusammengestellt.

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