Hast du die Motive, die Werte und die Bedürfnisse deiner Zielgruppe im Blick? Weißt du, wie du ihre Emotionssysteme ansprichst und deine Produkte bestmöglich vermarktest? Das ist wichtig, damit du dich von deiner Konkurrenz abhebst und möglichst viele Kunden für dich gewinnst.
Was dir dabei hilft, ist die Limbic Map®. Es handelt sich dabei um ein Modell, mit dem du die Emotionswelt deiner Zielgruppe abbildest. Du visualisierst, was ihr besonders wichtig ist. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen dir dann dabei, dein Marketing genau auf die Bedürfnisse und Motive potenzieller Kunden zuzuschneiden.
Was ist eine Limpic Map?
Eine Limbic Map ist eine Methode zur Analyse der Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen von Kunden, um darauf basierend gezieltere und effektivere Marketing-Strategien zu entwickeln.
Welchen Nutzen sie dir bringt und wofür du sie einsetzen kannst, erfährst du in diesem Artikel.
Wie ist das Konzept entstanden?
Das Modell wurde von Hans-Georg Häusel und der Nymphenburg Gruppe entwickelt. Dabei handelt es sich um ein etabliertes Beratungsunternehmen für Markenhersteller und Händler. Die Basis für das Modell bildet das menschliche Gehirn.
Der Grundgedanke ist, dass es keine rationalen Entscheidungen gibt. Das wirkt sich natürlich auch auf das Konsumverhalten der Menschen aus. Die Limbic Map® nimmt also an, dass Kaufentscheidungen durch unsere Emotionswelt beeinflusst werden.
Dabei wurden drei Emotionen festgelegt: Balance, Dominanz und Stimulanz. Mit diesem Wissen soll es dir möglich sein, deine Zielgruppensegmentierung weitaus genauer vorzunehmen. Die gewonnenen Erkenntnisse bieten dir dann einen bedeutenden Vorteil für dein Marketing.
Die drei ausgemachten Emotionen, die häufig auch als die „BIG 3“ bezeichnet werden, definieren sich wie folgt:
- Balance: Im Fokus stehen Sicherheit, Ordnung und Stabilität. Risiken und Unsicherheiten werden hingegen vermieden.
- Dominanz: Im Vordergrund stehen Macht, Autonomie und Status. Unterdrückung und Fremdbestimmung sollen vermieden werden.
- Stimulanz: Wesentliche Aspekte sind Abenteuer, das Lernen von neuen Fähigkeiten und Abwechslung. Langeweile und fehlende neue Reize sind hingegen negativ behaftet.
Diesen Emotionen können dann weitere „Submodule“, also weitere Empfindungen zugeordnet werden. Häusel hat auch dafür weitere detaillierte Modelle erstellt.
Was sind die Limbic Types?®
Die Limbic Map® geht noch einen Schritt weiter, als nur diese drei Emotionen abzubilden. Es gibt laut Häusel auch weitere limbische Typen. Dabei werden die komplexen emotionalen Persönlichkeitsstrukturen erfasst und in bestimmte Typen eingeteilt.
Der Grundgedanke dahinter ist einfach: Die Emotionssysteme von Menschen sind vielfältig und bestehen aus unglaublich vielen Einzelteilen. Die Limbic Types® sollen dir dabei helfen, deine Zielgruppe noch besser definieren und abgrenzen zu können.
Laut dem Modell gibt es insgesamt sieben limbische Typen:
- Harmoniser: Dieser Typ hat eine starke Familien- und Sozialorientierung. Der Wunsch nach Geborgenheit steht dabei auch im Fokus, während Aufstieg und Status nur gering ausgeprägte Wünsche sind.
- Offene: Hier ist der Name Programm – der offene Typ strebt nach Neuem und ist diesem gegenüber sehr tolerant. Der Genuss spielt für ihn ebenfalls eine große Rolle.
- Hedonisten: Ein hohes Maß an Individualität und Spontanität sind diesem Typ sehr wichtig. Hedonisten suchen aktiv nach Neuem und lieben Extravagantes.
- Abenteurer: Dieser Typ zeichnet sich durch eine hohe Bereitschaft für Risiko aus – stets sucht er den nächsten Adrenalin- und Dopaminschub.
- Performer: Der Performer strebt einen hohen Status innerhalb der Gesellschaft an. Dieser soll mit viel Ehrgeiz und einer großen Leistungsbereitschaft erreicht werden.
- Disziplinierte: Der disziplinierte Typ hat ein hohes Pflichtbewusstsein und legt großen Wert auf Details. Sein Konsumverhalten ist recht gering, seine Selbstkontrolle dafür äußerst ausgeprägt.
- Traditionalisten: Die bestehende Ordnung soll für den Traditionalisten beibehalten werden. Neuerungen und Gedanken an die Zukunft werden abgelehnt, sie verfügen über ein großes Maß an Skeptik und Pessimismus.
Was ist der Nutzen hinter einer Limbic Map®?
Du fragst dich jetzt vielleicht, wieso es sich lohnt, die eigene Zielgruppe in diese Typen einzuteilen – denn das ist natürlich mit Arbeit verbunden, die personelle und finanzielle Ressourcen in Anspruch nimmt.
Die Limbic Map® bietet dir aber viele wertvolle Kennzahlen, die diesen Aufwand durchaus lohnenswert machen. Sobald du deine Zielgruppe in diesen Werteraum einteilst, kannst du Werte, Motive und Wünsche ins Verhältnis setzen und diese Erkenntnisse visualisieren. Das bietet dir den klaren Vorteil, dass du deine Zielgruppe besser verstehst. Du weißt, was ihr wichtig ist, wie viel Risiko sie eingehen würde und welches Grundbedürfnis auf jeden Fall erfüllt werden muss. Mit diesem Wissen kannst du dann deine Zielgruppenansprache und viele weitere Vorgehensweisen optimieren.
Zielgruppenanalyse
Einer der wichtigsten Nutzen der Limbic Map® ist die Zielgruppenanalyse. Dabei erhältst du Angaben dazu, wer deine Produkte kauft: Wie alt sind deine Käufer im Schnitt? Wo leben sie? Wie hoch ist ihr Einkommen? Das alles sind Kennzahlen, die dir wichtige Informationen für deine Zielgruppenansprache liefern.
Du kannst die Limbic Map® nutzen, um weitere Informationen zu erhalten. Ordne deine Kunden in die drei Emotionen oder sogar in die Limbic Types® ein. Somit arbeitest du mit wichtigen Werten und Zielen, die du für deine Zielgruppe optimalerweise erfüllen solltest. Verstehst du die Motivstruktur deiner Kunden, kannst du dein Marketing genau darauf abstimmen.
Möchtest du mehr über die Zielgruppenanalyse erfahren und wie sie deinem Business helfen kann? Dann solltest du dir das folgende Video nicht entgehen lassen.
Wettbewerbsanalyse
Die Limbic Map® hilft dir auch, wenn du eine Wettbewerbsanalyse durchführst. Dabei ordnest du deinen Konkurrenten bestimmte Werte zu. Du bildest ab, welcher Mitbewerber wo einzuordnen ist – daraus ergeben sich Marktlücken.
Erfüllt beispielsweise keiner der Konkurrenten den Aspekt der Sicherheit, kannst du das für dich nutzen. Stelle mit deinem Marketing heraus, dass der Kauf deines Produkts eine sichere Investition ist. So erfüllst du ein Bedürfnis, das deine Mitbewerber bisher außer Acht gelassen haben.
Markenpositionierung
Der Nutzen einer Limbic Map® für die Markenpositionierung ist ähnlich wie bei der Wettbewerbsanalyse. Zunächst gilt es herauszufinden, welcher Werteraum der Zielgruppe besonders wichtig ist. Dabei handelt es sich in den meisten Fällen nicht nur um einen Schlüsselaspekt. Realistisch betrachtet überlappen sich die drei Emotionen. Das Interessante dabei ist, welcher Aspekt am wichtigsten ist und wie sich die Bedeutung prozentual verteilt.
Es ergibt sich, dass jede Emotion befriedigt werden muss: Die entscheidende Frage dabei ist, welche wie wichtig ist und worauf du folglich deinen Fokus legen solltest.
Beispiel: Eine Kaufentscheidung aus neurobiologischer Sicht
Die Limbic Map® basiert auf der Annahme, dass unser Kaufverhalten durch Emotionen gesteuert wird. Gibt es diesen Zusammenhang tatsächlich? Den gibt es tatsächlich! Ein gutes Beispiel dafür ist das Sponsoring zwischen dem FC Bayern München und Audi.
Pauschal gesagt lassen sich die Fans des FC Bayern München in den Emotionsraum der Dominanz einordnen. Status und Autonomie stehen im Vordergrund. Ähnliches gilt für den durchschnittlichen Audi-Fahrer: Das Auto wird als Statussymbol verstanden. Man möchte zeigen, dass man sich ein schickes und großes Auto leisten kann.
Der FC Bayern München und Audi sind zwei Marken, die im Bereich der Dominanz anzusiedeln sind. Es handelt sich somit um ein äußerst gelungenes Sponsoring. Wer auf der Suche nach einem neuen Auto und gleichzeitig auch noch Fan des FC Bayern ist, wird nicht lange nach einer passenden Marke suchen müssen.
Vor einigen Jahren stand zur Diskussion, dass BMW Audi als Sponsor ablöst. Das hätte einiges in der Bildwelt der Limbic Map® durcheinandergebracht: BMW ist nämlich eher bei der Stimulanz-Emotion einzuordnen.
Nachteile der Limbic Map®
Neben den zahlreichen Vorteilen der Limbic Map® gibt es natürlich auch Nachteile. Ein Problem liegt auf der Hand: nicht jeder Mensch lässt sich in eine bestimmte Schublade stecken. Es gibt durchaus Personen, die sich in einem komplett anderen Emotionsraum bewegen. Dann liegen abweichende Werte oder Motive vor – damit sind die drei Limbic Types® nicht mehr passend.
Ein weiteres Problem liegt vor, wenn Menschen zu mehreren Typen gehören. Sie sind unentschlossen und ändern mit der Zeit ihre Meinung. Das kann beispielsweise mit voranschreitendem Alter der Zielgruppe passieren. Werden Jugendliche erwachsen, ändern sich ihre Einstellung oder ihre Prioritäten.
Zudem können auch äußere Einflüsse dafür sorgen, dass sich die Einordnung ändert. Das kann beispielsweise der Anstieg des Gehalts oder eine familiäre Veränderung sein.
Ein weiterer negativer Punkt: Die Limbic Map® verleitet dazu, sich nur noch an der Zielgruppensegmentierung zu orientieren und die Kommunikation nur auf einen Typ Mensch auszurichten. Das kann in der Realität aber nicht funktionieren und im schlimmsten Fall dazu führen, dass du viele potenzielle Kunden gar nicht erst ansprichst.
Fazit
Die Limbic Map® ermöglicht es dir, deine Zielgruppe zu visualisieren und verschiedenen Emotionen zuzuordnen. Du erhältst dadurch einen guten Überblick, was ihr wichtig ist. Diese Informationen nutzt du, um deine Kommunikation auf ebendiese Bedürfnisse abzustimmen.
Der Grundgedanke dahinter ist, dass du deine Zielgruppe besser verstehst und sie punktgenau abholen kannst. Desweiteren ergeben sich Vorteile für die Analyse deiner Konkurrenten und deiner Marktpositionierung. Es lohnt sich also durchaus, eine Limbic Map® zu erstellen.
Achte dabei darauf, nicht zu sehr in Schubladen zu decken. Es gibt Menschen, die nicht klar eingeordnet werden können. Nutze die Limbic Map® als eine wichtige Orientierung, aber versteife dich nicht zu sehr auf dieses Modell.
Häufig gestellte Fragen zur Limbic Map
An dieser Stelle möchten wir häufig gestellte Fragen zur Limbic Map beantworten.
Wer hat die Limbic Map erfunden?
Die Limbic Map wurde von Hans-Georg Häusel, einem deutschen Neurologen und Managementberater, entwickelt.
Wie funktioniert eine Limbic Map?
Eine Limbic Map funktioniert durch die Identifizierung und Darstellung der wichtigsten emotionalen Bedürfnisse und Wünsche von Kunden in Form einer visuellen Karte, um eine bessere Grundlage für Marketing-Entscheidungen zu schaffen.
Welche Bedeutung haben die Begriffe "Limbic" und "Reptil" in der Limbic Map?
Die Begriffe "Limbic" und "Reptil" beziehen sich auf unterschiedliche Gehirnregionen, die für emotionale und instinktive Reaktionen verantwortlich sind. Die Limbic Map berücksichtigt diese unterschiedlichen Gehirnbereiche bei der Analyse von Kundenbedürfnissen.
Was sind die Vorteile einer Limbic Map?
Die Vorteile einer Limbic Map sind ein besseres Verständnis für Kundenbedürfnisse, effektivere Marketing-Strategien, Erschließung neuer Marktpotenziale und Reduktion von Fehlinvestitionen.
Was sind die Schwächen von Limbic Mapping?
Eine der Schwächen von Limbic Mapping ist, dass es schwierig sein kann, alle Verbindungen zwischen den verschiedenen Gefühlen, Gedanken und Verhaltensweisen zu erkennen und zu visualisieren.
Sabine Genau
Sabine Genau ist seit über zehn Jahren mit Leidenschaft als freie Texterin und Redakteurin tätig. Ihre Passion für das geschriebene Wort lebt sie an SEO-Texten oder Blogartikeln genauso gerne aus wie an Whitepapers, Fachartikeln oder Pressemitteilungen. Sie lebt und arbeitet am Bodensee.
