In Zeiten von Online- und Social-Media-Marketing mit reichweitenstarken Kampagnen und riesigen Budgets ist das Telefonmarketing bei vielen Unternehmen aus dem Fokus verschwunden. Dabei bietet besonders diese Form des Marketings enorme Chancen, da der Kunde mit einem Anruf direkt und persönlich angesprochen werden kann.
Wir zeigen dir, warum du das Telemarketing als Verkaufsmethode nicht ignorieren solltest, und wo die Chancen und Grenzen dieser Marketingform liegen.
Was ist Telemarketing?
Telemarketing ist eine direkte Form des Marketings, bei der Kunden über einen Anruf kontaktiert werden, um ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Telemarketing kann auch dazu verwendet werden, um Kundenfeedback zu sammeln oder um ein Unternehmen bekannter zu machen.
Wie funktioniert Telemarketing?
Als Telemarketing oder Telefonmarketing wird die aktive Kontaktaufnahme zu Kunden oder Leads per Telefon bezeichnet. Lange Jahre – noch vor der flächendeckenden Verbreitung des Internets – war diese Marketingform führend, da so die Kunden direkt und ohne Schwierigkeiten erreicht werden konnten.
Doch mit den neuen Möglichkeiten des Online-Marketings und auch einhergehend mit rechtlichen Einschränkungen ist diese Form des Marketings immer weniger im Einsatz. Dennoch sollten Unternehmen nicht auf das Telefonmarketing verzichten, da dieses vor allem im B2B-Segment enorme Vorteile bei der Akquise und Leadgenerierung bietet. Das Marketing kann dabei sowohl direkt aus dem Unternehmen als auch durch spezialisierte Dienstleister erfolgen.
Die Vorteile von Telemarketing
Die großen Vorteile im Telefonmarketing liegen in der direkten Interaktion mit dem Kunden. Das bedeutet, dass du im Call die Reaktionen des Kunden direkt beurteilen und diesen mit Worten und im Gespräch viel einfacher überzeugen kannst.
Während bei digitaler Werbung in der Regel immer eine gewisse Abwehrhaltung beim Ansprechpartner besteht, ist die Überzeugung und Beratung im persönlichen Gespräch deutlich einfacher. Du kannst in der Regel im Telefonmarketing viel problembezogener arbeiten und den Kunden während des Calls davon überzeugen, dass du, dein Unternehmen oder deine Agentur die passende Lösung für diese Probleme anbietet. Zudem können Argumente des Kunden entkräftet und Vorbehalte reduziert werden. Das sind alles Dinge, die im Online-Marketing nur über viele Schritte entlang der Customer Journey möglich sind.
Daher ist das Telemarketing vor allem im B2B-Segment von besonderer Bedeutung und sollte entsprechend ernstgenommen werden.
Die Nachteile von Telemarketing
Selbstverständlich ist das Telemarketing auch mit Nachteilen verbunden. Zum einen sind die Kosten zu nennen. Entweder du erledigst das Telemarketing inhouse – dann benötigst du neben den Mitarbeitern auch noch die entsprechende Telefonanlage, um ein erfolgreiches Telefonmarketing betreiben zu können. Alternativ kannst du auch auf spezialisierte Call Center setzen, welche diese Arbeiten für dich übernehmen.
Zudem ist das Telemarketing nur im B2B-Segment erfolgreich nutzbar. Denn die rechtlichen Rahmenbedingungen erlauben Telesales im B2C-Segment nur noch unter sehr eingeschränkten Bedingungen.
Die aktuelle Rechtslage in 2024 in Deutschland
Rechtlich sieht es in Deutschland seit einigen Jahren schlecht aus. Zumindest dann, wenn du als Unternehmen das Telefonmarketing für die Kaltakquise von Privatpersonen nutzen möchtest. Denn diese ist so stark eingeschränkt, dass du im B2C-Bereich diese Form des Marketings nicht mehr nutzen darfst.
Anders sieht es allerdings im B2B-Segment aus. Denn hier musst du lediglich davon ausgehen, dass die angerufenen Unternehmen ein Interesse an den Marketingmaßnahmen und deinen Angeboten haben. Somit ist eine Kaltakquise und Neukundengewinnung in diesem Bereich erlaubt, sofern ein mutmaßliches Interesse unterstellt werden kann. Es bedarf keiner expliziten Einwilligung.
Hier greift das sogenannte UWG, das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb. So darf eine Kontaktaufnahme zu Leads auch telefonisch erfolgen, wenn ein sachlich begründbarer Zusammenhang zwischen deinen angebotenen Produkten und Dienstleistungen und dem von dir angerufenen Unternehmen besteht.
Hinzu kommt, dass du neben dem Outbound-Telemarketing natürlich auch ein Inbound-Marketing anbieten kannst. Hier sind die rechtlichen Grenzen deutlich weiter, da du bei bestehenden Kunden und bei deren Einwilligung selbstverständlich auch telefonisch werben darfst.
Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing
Beim Inbound-Marketing geht es darum, Content zu erstellen, etwa mithilfe eines Blogs, Social Media oder YouTube. Diese Inhalte zielen nicht direkt auf den Verkauf ab, können aber für Kunden oder potenzielle Kunden hilfreich und relevant sein – es handelt sich also um einen anderen Begriff für Content-Marketing.
3 Tipps für erfolgreiches Telemarketing
Für ein erfolgreiches Telemarketing und problemlose Calls solltest du einige Punkte in jedem Fall beachten.
Definiere die Ziele deines Telemarketings
Eine genaue Zieldefinition ist wichtig, damit die Gespräche fokussiert und themenbezogen ablaufen. Da das Telefonmarketing in seiner Ausgestaltung flexibel ist und sich an den Gesprächspartner anpasst, sollten die Ziele immer genau benannt werden. So ist eine fokussierte und konzentrierte Gesprächsführung deutlich einfacher.
Möchtest du im Call ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, dein Unternehmen bzw. deine Agentur vorstellen oder auch nur weiterführende Informationen anbieten, kann sich das Gespräch in seinem Verlauf deutlich unterscheiden. Daher ist eine genaue und nach Möglichkeit schriftliche Zieldefinition im Telemarketing von entscheidender Bedeutung.
Werte die Gespräche und das Marketing an sich aus
Jeder Marketingkanal muss sich objektiv in seiner Effektivität bewerten lassen. Dies gilt auch für das Telefonmarketing.
Daher gehört zu deinen Aufgaben, die relevanten Kennzahlen regelmäßig zu überprüfen und somit die Effektivität des Marketings immer in Frage zu stellen. Nur so kannst du den Kosten-Nutzen-Faktor beim Telemarketing richtig bewerten und dich darum bemühen, das Telefonmarketing immer weiter zu verbessern und zu optimieren. Die Kundengewinnung via Telemarketing ist kein Selbstläufer, sondern muss durch gezielte Maßnahmen immer weiter verfeinert werden.
Arbeite mit aktuellen Daten und halte diese aktuell
Die Güte der genutzten Daten beim Telemarketing ist entscheidend für den Erfolg. Die Daten können nicht nur über die verschiedenen Quellen erworben werden, sondern sollten auch von dir aktualisiert werden. Durch die Inhalte der Gespräche im Telefonmarketing kannst du die Datensätze ergänzen, erweitern oder auch aktualisieren.
Je aktueller und umfassender die Daten sind, die deine Mitarbeiter oder das Call Center nutzen können, desto effektiver kann das Telemarketing wirken. Durch die korrekte Ansprache und das notwendige Hintergrundwissen können Gespräche deutlich aktiver und somit zielführender gestaltet werden. Informationen sind im Telefonmarketing von entscheidender Bedeutung.
8 Methoden für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch am Telefon
Wenn du nicht gerade ein professionelles Call Center engagierst, kann die telefonische Kaltakquise den ein oder anderen Mitarbeiter im Vertrieb viel Überwindung kosten. Es existieren aber Strategien und Methoden, um die Nervosität zu lindern und ein überzeugendes Akquise-Gespräch zu führen:
- Lege für jeden Tag einen Termin für die Telefonakquise fest, den du nicht verschieben kannst. Hierbei sollte es sich außerdem nicht um einen ganzen Arbeitstag voller Anrufe handeln. Eine Stunde pro Arbeitstag sollte ausreichen.
- Versuche festzustellen, wann deine potenziellen Kunden bzw. Entscheider eines Unternehmens ans Telefon gehen und gesprächsbereit sind. Richte deine Terminplanung für das Telemarketing dementsprechend aus.
- Bereite dich gut auf den jeweiligen Anruf vor. Lege alles bereit, was für den Anruf nützlich sein könnte: Einen Stift für Notizen, Aufstellungen für Preise etc. Mach dir schon im Vorhinein Notizen zum jeweiligen potenziellen Kunden und übe den Gesprächseinstieg. Halte dich aber nicht an ein starres Skript – schließlich sollst du flexibel, spontan und natürlich auf deine Gesprächspartner reagieren können.
- Setze dir eine bestimmte Gesprächsmenge pro Tag zum Ziel, die du auf jeden Fall erreichen willst. Auf diese Weise förderst du deine Motivation und fokussierst dich darauf, die Anrufe abzuarbeiten. Du solltest dich bei den einzelnen Telefonaten dennoch nicht abhetzen und dir genügend Zeit für dein Gegenüber nehmen.
- Tausche dich mit anderen Vertriebsmitarbeitern aus. Profitiere von ihren Erfahrungen. Lerne, was funktioniert und was nicht funktioniert. Lass dich allerdings nicht von Kollegen mit einer negativen Grundeinstellung demotivieren.
- Lerne, mit Ablehnung umzugehen. Diese lässt sich bei der Telefon-Kaltakquise nämlich nicht vermeiden. Falls das Gespräch trotz einer Absage freundlich verläuft, trau dich, nach einer Begründung zu fragen. Wenn sich die Möglichkeit ergibt, übe das Gespräch und eine daraus resultierende negative Antwort mit deinen Kollegen ein, um dich daran zu gewöhnen.
- Insbesondere beim ersten Gespräch geht es nicht unbedingt immer darum, einen Vertrag oder einen Verkauf abzuschließen. Vielmehr tätigst du die ersten Schritte in deiner Beziehung zum Kunden und legst das weitere Vorgehen fest. Eröffne deinen Kunden ebenfalls die Möglichkeit, die nächste Phase des Verkaufprozesses mitzugestalten und Anpassungen vorzunehmen.
- Erst nach dem Gespräch solltest du deine Datenbanken mit allen wichtigen Daten, Terminen und Notizen füttern, die du aufgeschrieben hast. Einerseits erstellst du damit eine hilfreiche Übersicht und hast alle relevanten Informationen stets zur Hand. Andererseits sorgst du für einen positiven psychologischen Nebeneffekt, weil du die Ergebnisse des Arbeitstages und deiner Mühen direkt vor dir siehst.
Fazit: Noch immer aktuell – das Telefonmarketing
Angesichts von Online-Marketing und Social-Media-Kampagnen hat das Telefonmarketing für viele Unternehmen seinen Reiz verloren. Allerdings ist mit der Akquise und Beratung am Telefon eine wesentlich gezieltere Kundenansprache möglich.
Rechtlich ist diese Art der Kontaktaufnahme nur noch im B2B-Bereich erlaubt, aber selbst in dieser eingeschränkten Form eröffnet sich großes Potenzial bei der Kundengewinnung. Mit Planung, einem klaren Ziel vor Augen und einigen bewährten Erfolgsmethoden lässt sich ein effektives und produktives Verkaufsgespräch führen.
FAQ
An dieser Stelle beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Thema Telemarketing.
Ist Telemarketing legal?
In einigen Ländern sind unaufgeforderte Anrufe an Verbraucher illegal. Es ist wichtig, sich über die geltenden Gesetze und Vorschriften in Bezug auf Telemarketing in deinem Land oder Bundesland zu informieren.
Ist Telemarketing noch effektiv?
Ja, Telemarketing kann immer noch effektiv sein, wenn es richtig eingesetzt wird und eine effektive Strategie und Schulung der Mitarbeiter verwendet wird.
Warum ist Telemarketing wichtig?
Telemarketing ist eine effektive Methode, um potenzielle Kunden zu erreichen und eine persönliche Verbindung herzustellen. Es kann Unternehmen helfen, eine Verbindung mit ihren Kunden aufzubauen, Feedback zu sammeln und das Interesse an ihrer Marke zu wecken.
Was sind die Vorteile von Telemarketing?
Telemarketing kann dazu beitragen, Verkäufe zu steigern, Kundenbeziehungen zu verbessern, Feedback von Kunden zu erhalten und Marktforschung durchzuführen.
Was sind die Nachteile von Telemarketing?
Telemarketing kann oft als aufdringlich oder störend empfunden werden und kann zu einer negativen Wahrnehmung des Unternehmens führen, wenn es nicht gut durchgeführt wird.
Steffen Grigori
Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.
