Damit dein B2B-Marketing nicht auf der Stelle tritt, solltest du nicht nur auf eine durchdachte Kaltakquise und Leadgenerierung setzen, sondern auch bestehende Strategien und Marketingkonzepte sowie die Kanäle, über die du kommunizierst, regelmäßig hinterfragen. In diesem Text wollen wir dir drei Kanäle vorstellen, an die du für dein B2B-Marketing vielleicht noch gar nicht gedacht hast.
Was sind B2B-Marketing-Kanäle?
B2B-Marketing-Kanäle sind die verschiedenen Kommunikationswege, über die Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen vermarkten. Dazu zählen beispielsweise E-Mail-Marketing, Social Media, Content-Marketing, Webinare, Messen oder auch Direktvertrieb.
B2B-Podcasts: Kontaktanbahnung und Unterhaltung zum Hören
Podcasts sind längst kein Nischenprodukt mehr. Ob zuhause auf dem Sofa oder auf dem Weg zur Arbeit – für viele Menschen hat der Podcast längst das Radio oder Hörbuch als akustische Form der Unterhaltung ersetzt.
Doch auch im B2B-Marketing haben sich Podcasts einen festen Platz in einem ausgewogenen, modernen und zukunftsgerichteten Marketing-Mix verdient. Ein Podcast ist perfekt für die zielgenaue Informationsbeschaffung deiner Kunden oder User und begleitet diese, wo sie gehen und stehen.
Podcast-Marketing fällt dabei in die Kategorie Content-Marketing und sollte auch entsprechend gewichtet, analysiert und ausgewertet werden. Wie Videos auf YouTube oder Instagram Stories kann ein Podcast helfen, durch gezieltes Storytelling die Inhalte deiner Brand zu kommunizieren. Die klassische Kundenakquise steht dabei oft etwas weiter im Hintergrund, hier geht es vielmehr um Brand Awareness und langfristige strategische Erwägungen.
Gezieltes Employer Branding mit einem B2B-Podcast
Ein Beispiel: Im B2B-Marketing ist ein Podcast etwa eine blendende Möglichkeit für gezieltes Employer Branding. Mit Geschichten, Erfahrungsberichten und Anekdoten aus deinem Unternehmen kannst du unterschiedliche Aspekte des Arbeitens bei dir beleuchten und zeigen, wie die Teams bei dir im Werk oder Büro ihre Visionen zu Produkten machen. Das erlaubt das Erzählen faszinierender Geschichten und kann aus Zuhörern vielleicht die Bewerber der Zukunft machen. Fachkräftemangel macht kreativ.
Ein weiterer Aspekt, der für B2B-Podcasts essenziell ist, ist die Spezialisierung. Anders als bei Podcasts für Endverbraucher geht es hier nicht um die bloße Reichweite, sondern vielmehr darum, genau die richtigen Zuhörer zu erreichen. Und weil B2B-Marketing oft hochspezialisiert und nur für einen vergleichsweise kleinen Markt gedacht ist, kann es sich auch lohnen, wichtige Stimmen aus der Branche einzuladen. Das erlaubt nicht nur eine zielgerichtete Leadgenerierung, sondern bringt auch neue Blickpunkte in den Podcast und erweitert den potenziellen Markt gleich um die Kontakte der eingeladenen Gäste.
Keineswegs solltest du dabei außer Acht lassen, dass es bei Podcasts primär um die Informationsbeschaffung geht und nicht um schnelle Kundenakquise. Entsprechend sollten auch Informations- und Unterhaltungsgehalt im Vordergrund stehen. Zu den hörenswerten Beispielen gehören der brand eins Podcast, der englischsprachige The Salesman Podcast rund um den Vertrieb oder Zum Hierhören oder zum Mitnehmen? von McDonald's.
Wenn B2B-Marketing plastisch wird: Virtual Reality mit Zukunftspotenzial
Eine essenzielle Entscheidungshilfe in jeder Form von Kaufprozess ist die Visualisierung. Bereits früh im Kaufprozess können Kunden sich besser vorstellen, was sie nach der Conversion erwartet, wenn sie es mit eigenen Augen sehen.
Lange Zeit klang das vollkommen unmöglich, und immer noch verstehen viele Entscheider AR und VR als Zukunftsvision. Dabei sind beide Technologien bereits fest in der Gegenwart des Marketings angekommen und werden auch im B2B-Marketing zukünftig verstärkt eine Rolle spielen.
Unter Virtual Reality versteht man das Abtauchen in eine vollständig virtuell entstehende Realität, welche zusätzliche Peripherie (wie Oculus oder ein Vive-Headset) benötigt und nur mit genügend Rechenleistung wirklich real wird. Augmented Reality hingegen ist bereits mit einem Mittelklasse-Smartphone bestens greifbar.
Beides hat also seine Anwendungsmöglichkeiten und kann im B2B-Marketing helfen, wahrhaftig einzigartige Erlebnisse zu schaffen.
Während des Lockdowns und der Kontaktbeschränkungen der letzten Monate mussten beispielsweise viele B2B-Events abgesagt werden. Anstelle von Messen gab es Webinare und Zoom-Konferenzen, gerade hier hat sich aber gezeigt, welchen Stellenwert Virtual Reality in Zukunft haben kann. Hier können Kunden einen virtuellen Store begehen oder aber ein Produkt oder erklärungsbedürftige Dienstleistungen hautnah selbst erleben. Auch in der Schulung von Mitarbeitern kommen solche Technologien bereits jetzt zum Einsatz und bieten die perfekte Schnittstelle zwischen greifbarer Gamification und Innovation.
Im B2C-Markt haben AR und VR bereits ihren festen Platz in vielen Marketingkonzepten gefunden. Onlinehändler erlauben es ihren Kunden beispielsweise, Produkte mit dem Smartphone im eigenen Wohnzimmer anzusehen. IKEA setzt zum Beispiel auf AR-Technologie:
Der B2B-Funnel ist oftmals aber deutlich komplexer, und gerade hier sollte mit Virtual und Augmented Reality hochspezialisiert gearbeitet werden. Denkbar sind etwa Szenarien wie die Begehung des Werkes oder einer Handelsshow – oder Kunden tauchen auf mikroskopischer Ebene in die Technik, die sie kaufen sollen, ab.
Virtual Reality ermöglicht hierbei Informationsbeschaffung auf einem völlig neuen Niveau und spricht Kunden auch auf emotionaler Ebene an. Allerdings solltest du dir auch Gedanken um die Zugänglichkeit und Logistik machen, denn nicht alle Kunden werden über Headsets verfügen. Während du Augmented-Reality-Erfahrungen problemlos für Smartphones erstellen kannst, kann sich für VR auch eine Konvertierung in ein 360-Grad-Video lohnen. Diese Formate können auch auf gängigen Plattformen wie YouTube gesehen werden und erweitern sofort deine potenzielle Reichweite.
Mit Influencer-B2B-Marketing erreichst du die wichtigen Entscheider
Dass Social Media auch im B2B-Marketing für die Kundenakquise einen immer größeren Stellenwert einnimmt, ist dir sicherlich längst bekannt. Die Zeiten, in denen lediglich B2C-Unternehmen zielgenaue Kampagnen auf Facebook, Instagram und Co. schalteten, sind jedenfalls vorbei.
Einen wichtigen Teil jedes Marketingkonzepts in den sozialen Netzwerken übernehmen Influencer, also mehr oder weniger bekannte Individuen, die über deine Produkte sprechen. Unterschiedliche Influencer werden auch in unterschiedlichen Teilen des Sales Funnels eingesetzt. Manche Kunden schauen erst Tutorials, in denen ein Produkt zum Einsatz kommt, ehe sie überzeugt genug sind, einen Affiliate-Link zu nutzen. Influencer-Marketing ist enorm facettenreich und auch für B2B-Marketingkampagnen von steigender Bedeutung.
Wie auch bei Podcasts geht es hier weniger um Reichweite und mehr um Spezialisierung. Reine Reichweite ist also oftmals kein guter Indikator, ob Influencer für deine Kampagnen in Frage kommen. Wichtiger ist das Standing und Vertrauen in deiner Branche. Auf wessen Expertise hören die Entscheider, CEOs und Mitarbeiter, die mit deinen Produkten und Services arbeiten sollen?
Auch der Arbeitsansatz kann sich vom Einsatz von B2C-Influencern unterscheiden. Letztere erhalten etwa Produkte zum Test und werden bezahlt, im B2B-Segment lohnt sich aber eine engere Auseinandersetzung. Hier kann es oftmals für Zuschauer interessanter sein, mit den Influencern durch dein Werk zu spazieren, in deiner Chefetage Interviews zu lauschen oder aber deine Produkte im realitätsnahen Einsatz zu erleben. Vertrauen und Informationen sollten hier im Vordergrund stehen, was gleichzeitig auch ein positives Employer Branding für dich schaffen kann.
Im B2C-Marketing hat beinahe jedes Unternehmen schon Erfahrungen mit Influencern gesammelt, doch auch für den B2B-Bereich gibt es Best Practices. Das zeigen etwa SAP oder Thyssenkrupp, die jeweils ganz andere Ansätze fahren. SAP organisiert beispielsweise Events, die von teils namhaften Social-Media-Persönlichkeiten vorgestellt werden, bei Thyssenkrupp kommt das eigene Team zu Wort und überzeugt mit Erfahrung und Ehrlichkeit neue Bewerber von den Vorteilen des Industriekonzerns.
Fazit: Im B2B-Marketing neue Ideen und bewährte Strategien kombinieren
Im B2B-Marketing geht es vor allem darum, langfristig zu denken und neue Konzepte immer dann einzusetzen, wenn sie einen tatsächlichen Mehrwert bringen. Reichweite ist hier nicht der Schlüsselfaktor, sondern Vertrauen und Information. Leadgenerierung soll nicht über große Zahlen, sondern mit großer Wirkung erfolgen.
Die hier vorgestellten Marketingkanäle bieten dir genau das: echte Kommunikation und ausgefallenes Content-Marketing, dein Einsatz von modernen Schlüsseltechnologien zur Vernetzung über die Distanz und einen Fokus auf Social Media. Diese Kanäle solltest du für dein B2B-Marketing also unbedingt testen, um deine Kunden auf völlig neue Art und Weise zu erreichen.
FAQ
Noch Fragen? Hier findest du die Antworten.
Welche Social-Media-Kanäle sind wichtig für B2B?
LinkedIn, XING, Twitter und Facebook sind wesentliche B2B-Social-Media-Kanäle. Setze auf LinkedIn und XING für effektives Networking, während Twitter und Facebook zur Markenpräsenz beitragen. Wähle kanalspezifische Strategien für besten Erfolg.
Welche Kanäle gibt es im Marketing?
Im Marketing gibt es zahlreiche Kanäle, zu den wichtigsten zählen: traditionelle Medien (TV, Radio, Print), Online-Marketing (SEO, SEA, Social Media, E-Mail), Event-Marketing, Public Relations, Influencer-Marketing, Affiliate-Marketing und Direktmarketing. Nutze diese effizient für deine Strategie.
Was ist B2B Content Marketing?
B2B Content Marketing ist die strategische Erstellung und Verteilung von wertvollem, relevantem und konsistentem Inhalt, um gezielt Geschäftskunden anzuziehen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ziel ist erfolgreiche Lead-Generierung, Umsatzsteigerung und Kundenbindung durch maßgeschneiderte Inhalte.
Welche Arten von B2B gibt es?
Arten von B2B-Geschäftsmodellen umfassen Produktanbieter, Dienstleister, Softwarespezialisten und Beratungen. Jede Variante hat spezifischen Fokus auf Angebot, Nachfrage und Wertschöpfung, um passende Ergebnisse in der jeweiligen Branche zu erzielen. Optimiere dein Modell entsprechend deinen Zielen!
Steffen Grigori
Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.
