Telefonmarketing: Definition, Vorteile und Strategien für die erfolgreiche B2B-Kommunikation

Aktualisiert am 05.01.2024
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Drehen sich deine B2B-Kommunikationsstrategien ausschließlich um E-Mail- und Social-Media-Kampagnen? Dann lässt du möglicherweise einen essenziellen Faktor außen vor – das Telefonmarketing.

Nur 23 Prozent der Nutzer im Handel vertrauen auf diese Marketingstrategie. Dabei ist das Telefonmarketing eines der effektivsten Instrumente, um Leads zu generieren und bestehende Kundenbeziehungen zu optimieren.

In diesem Artikel beleuchten wir, warum das Telefonmarketing für moderne Unternehmen immer noch relevant ist und welche Vorteile es dir bietet. Wir gehen dabei vor allem auf die folgenden Aspekte ein:

  • Definition und Vorteile von Telefonmarketing
  • Rechtliche Regelungen und Verbraucherschutz im Telefonmarketing
  • Adress- und Kontaktdatengewinnung für effiziente Telefonakquise
  • Telefonmarketing-Strategien zur Verbesserung der B2B-Kommunikation
  • Praktische Tipps für erfolgreiche Telefonanrufe

Vorteile und Arten, wie Telefonmarketing angewendet wird

Das Telefonmarketing ist eine wichtige Marketingstrategie mit zahlreichen Vorteilen für Unternehmen. In diesem Abschnitt erhältst du eine Einführung in die Grundlagen des Telefonmarketings.

Warum ist Telefonmarketing (immer noch) wichtig?

Der Hauptvorteil des Telefonmarketings besteht darin, dass es den Kundenkontakt persönlicher und zielgerichteter gestaltet. Somit kann das Unternehmen individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden eingehen.

Bei Verkäufen erhöht der persönliche Kontakt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses. Auch Bestandskunden schätzen es häufig sehr, mit einer realen Person kommunizieren zu können und nicht nur mit einem Chatbot oder einem "gesichtslosen" E-Mail-Verfasser.

Die verschiedenen Arten von Telefonmarketing

  • Inbound-Telefonmarketing: Hierbei handelt es sich um eingehende Anrufe, bei denen Kunden das Unternehmen kontaktieren. Beispielsweise, um Probleme zu klären, Bestellungen aufzugeben oder allgemeine Informationen einzuholen, etwa zu Retourenbedingungen.
  • Outbound-Telefonmarketing: Bei dieser Art von Telefonmarketing nimmt das Unternehmen aktiv Kontakt zu potenziellen oder bestehenden Kunden auf. Darunter fallen Anrufe zur Kaltakquise, zu Terminvereinbarungen oder Nachfragen zu Bestellungen.

Wie sich Telefonmarketing im digitalen Zeitalter behauptet

Trotz E-Mails, Live-Chat und Co. blieben Telefonate weiterhin relevant. Die direkte, persönliche Kommunikation bietet eine hervorragende Möglichkeit zum Austausch von Informationen, die in vielen Fällen effektiver ist als eine Mail oder Messenger-Nachricht.

Insbesondere bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen kann Telefonmarketing dazu beitragen, Kunden den Entscheidungsprozess zu erleichtern, indem es gezielt Informationen, Beratung und Betreuung bietet.

Rechtliche Regelungen und Verbraucherschutz im Telefonmarketing

In diesem Abschnitt erfährst du, welche Regelungen und Vorschriften es im Telefonmarketing zu beachten gilt, um rechtlich auf der sicheren Seite zu bleiben.

Das Regelwerk des UWG und dessen Einfluss auf Werbetreibende

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) reguliert unter anderem das Telefonmarketing. Gemäß § 7 Abs. 1, Abs. 2 Nr. 1 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig.

Für Werbetreibende bedeutet dies, dass sie in der Kaltakquise besonders vorsichtig sein und auf eine dezidierte Einwilligung der angerufenen Person achten sollten. Die Einwilligung muss dabei immer vor dem Telefonat erfolgen. Danach reicht nicht aus.

Allerdings ist das Thema Telefonmarketing im B2B etwas laxer geregelt als im B2C. Im B2B reicht es nämlich oftmals aus, wenn eine mutmaßliche Einwilligung erfolgt, zum Beispiel, weil ein Branchenbezug gegeben ist.

Heißt: wenn du dir sicher bist, dass dein Angebot für dein B2B-Gegenüber von Interesse ist, solltest du auch mit Cold Calls auf der sicheren Seite sein. Lies dir unseren Artikel Ist Kaltakquise verboten? Die Rechtslage für B2B und B2C durch, um mehr zu erfahren.

Die Bedeutung der Einwilligung und Bestandskundenausnahmen

Eine ausdrückliche Einwilligung ist der Hauptfaktor, der Telefonmarketing zulässig macht. Mit der Umsetzung der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) können öffentlich zur Verfügung gestellte Telefonnummern auch ohne Einwilligung für das Telefonmarketing genutzt werden, wenn die berechtigten Interessen des Unternehmens überwiegen.

Im Bereich der Bestandskundenausnahmen ist zu beachten, dass die Erteilung einer Einwilligung auch in engem Zusammenhang mit dem bereits bestehenden Geschäftsverhältnis stehen kann. Telefonmarketing kann hier zulässig sein, wenn der Kunde vorher zum Beispiel Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens erworben hat.

Die Rolle der Bundesnetzagentur im Telemarketing

Die Bundesnetzagentur spielt eine bedeutende Rolle im Telemarketing, da sie dafür zuständig ist, Verstöße gegen das UWG zu ahnden. Bei Verstößen, etwa durch unerlaubte Werbeanrufe, drohen Bußgelder von bis zu 300.000 Euro (gem. § 20 Abs. 1 Nr. 1, Abs. 2 UWG).

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Der acquisa-Expertentipp: Rechtsberatung wahrnehmen

Hole am besten eine Rechtsberatung ein, bevor du mit dem Telefonmarketing startest. Ein erfahrener Anwalt kann dir ganz genau sagen, was bei wem in welchem Rahmen zulässig ist. Im besten Fall erstellst du zusammen mit ihm eine Checkliste, die deine Anrufenden prüfen können, bevor sie jemanden kontaktieren.

Effektive und rechtskonforme Adress- und Kontaktdatengewinnung für erfolgreiche Telefonakquise

Die Telefonakquise ist ein leistungsstarkes Instrument zur Neukundengewinnung. Doch bevor Gespräche stattfinden können, gilt es, Kontaktdaten zu sammeln und dabei alle gesetzlichen Vorschriften einzuhalten. Wie geht das, wenn die Regelungen so strikt sind?

Neukundenansprache durch Messekontakte und andere B2B-Ansätze

Eine erfolgreiche Methode zur Adress- und Kontaktdatengewinnung im B2B-Bereich sind Messekontakte. Hier kannst du:

  • Besucher deines Messestandes um ihre Kontaktdaten bitten
  • Auf Fachveranstaltungen und Netzwerkevents Kontakte knüpfen
  • Gemeinsam mit anderen Unternehmen in der Branche Adressen teilen

Ein weiterer Ansatz zur Neukundengewinnung ist das Sammeln von Adressen aus öffentlich zugänglichen Quellen wie Branchenbüchern, Handelsregistern oder Unternehmenswebsites. Aber auch hier gilt: Der Kontaktierte muss mutmaßlich an deinem Angebot interessiert sein, damit du ihn anrufen darfst.

Beispiel: Du verkaufst eine Buchhaltungssoftware, die speziell für Ärzte entwickelt wurde. Demnach dürftest du also in Arztpraxen anrufen und ihnen dein Produkt vorstellen.

Pflichten bei der Dokumentation und Einwilligungsnachweisen

Die rechtliche Grundlage für die Telefonakquise ist die Einwilligung des potenziellen Kunden, also das Einverständnis. Daher musst du sorgfältig auf deine Dokumentation und Einwilligungsnachweise achten, um gesetzeskonform zu agieren.

Dazu zählen:

  1. Dokumentationspflicht: Du bist verpflichtet, die Einwilligung deiner Kunden und Interessenten zu dokumentieren und nachzuweisen. Diese Dokumentation sollte Datum, Uhrzeit, Art der Einwilligung und den Umfang der erlaubten Kontaktaufnahme enthalten.
  2. Verbraucherverträge: Bei Verbraucherverträgen, also B2C-Kontakten, muss die Einwilligung ausdrücklich erfolgen – entweder schriftlich oder mündlich. In beiden Fällen empfiehlt es sich, die Zustimmung zu protokollieren und aufzubewahren.
  3. Mitarbeiterschulung: Um rechtliche Probleme zu vermeiden, sollten Mitarbeiter in der Telefonakquise umfassend geschult werden. Dazu gehört unter anderem die Sensibilisierung für Datenschutzbelange und die korrekte Handhabung von Einwilligungen und Dokumentationen.

Telefonmarketing und Kundenbindung

Telefonmarketing bietet dir eine hervorragende Chance, um mit existierenden Kunden in Kontakt zu treten. Du kannst deinen Kunden zum Beispiel:

  • Aktualisierungen zu Preisen, Produkten und Dienstleistungen mitteilen
  • Individuelle Lösungen für ihre Anforderungen finden und Sonderangebote machen
  • Feedback zu vergangenen Käufen einholen

Durch den aufmerksamen Umgang mit deinem bestehenden Kundenstamm wächst das Vertrauen in dein Unternehmen und die Zufriedenheit deiner Kunden. Beachte aber auch hier immer die gesetzlichen Regelungen. Hat ein Kunde deinen Anrufen ausdrücklich widersprochen, darfst du ihn nicht kontaktieren.

Optimiere dein Telefonmarketing: Tipps für effiziente und erfolgreiche Anrufe

Indem du die nachfolgenden Tipps und Tricks befolgst, kannst du deine Telefonanrufe erfolgreicher und effizienter gestalten.

Tipp 1: Der professionelle Einstieg ins Verkaufsgespräch

Ein gelungener Einstieg ins Verkaufsgespräch ist entscheidend, um das Interesse des Gesprächspartners zu wecken und eine positive Atmosphäre zu schaffen. Achte darauf, direkt und freundlich zu sein und eine kurze, prägnante Vorstellung deiner Person und deines Unternehmens zu geben.

Unser Artikel B2B-Kaltakquise: Diese 31 Tipps helfen dir garantiert zeigt dir, worauf du bei der B2B-Kaltakquise im Besonderen achten solltest. Auch unser Beitrag zu Fragetechniken lohnt sich sicherlich für dich.

Tipp 2: Die richtige Kundenansprache und das passende Angebot

Zu einer erfolgreichen Kundenansprache gehört es, sich genau über den Gesprächspartner und dessen Wünsche bzw. Probleme zu informieren. Achte darauf, individuell auf den Kunden einzugehen und ihm ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. So zeigst du, dass du dich intensiv mit ihm beschäftigt hast und seine Bedürfnisse verstehst.

Tipp 3: Lead Nurturing nicht vernachlässigen

Achte darauf, ein stattgefundenes Gespräch nachzubereiten, zum Beispiel mit einer Follow-up-E-Mail, und erinnere den Kontakt ggf. an das Angebot, das du ihm unterbreitet hast. In unserem Artikel Lead Nurturing: Bedeutung, Beispiele und Best Practices erklären wir dir anschaulich, wie das geht.

5 Tipps für dein Telefonmarketing

Fazit

Rechtskonform eingesetzt, hat durchdachtes Telefonmarketing immer noch nicht an Relevanz verloren. Gerade bei der B2B-Bestandskundenpflege kannst du dich damit von deinen Wettbewerbern abheben: viele Menschen schätzen es sehr, sich am Telefon austauschen zu können, anstatt nur E-Mails zu schreiben.

Beachte in jedem Fall die gesetzlichen Vorschriften zum Telefonmarketing und konsultiere einen Anwalt, um Verstöße und damit einhergehende Bußgelder zu vermeiden.

FAQ

An dieser Stelle beantworten wir häufig gestellte Fragen zum Thema Telefonmarketing.

Quellen:

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