Ein Sales-Funnel sorgt dafür, aus Interessenten zahlende Kunden zu machen. Doch wie genau erstellst du einen erfolgreichen Sales-Funnel für dein Unternehmen? In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du einen überzeugenden Verkaufsprozess entwickeln und optimieren kannst, der deine potenziellen Kunden zielgerichtet begleitet und deine Conversion Rate erhöht.
In unserem umfassenden Leitfaden erfährst du außerdem:
- Die Bedeutung und Definition eines Sales-Funnels
- Die Unterschiede zwischen Vertriebs- und Verkaufstrichtern
- Konkrete Beispiele und Best Practices für B2B- und B2C-Unternehmen
Erkunden wir gemeinsam den Weg zu einem erfolgreichen Sales-Funnel, der deinem Geschäftsmodell zum Wachstum verhilft!
Was ist ein Sales-Funnel?
Ein Sales-Funnel beschreibt den Prozess, durch den potenzielle Kunden zu Käufern werden. Er beginnt mit einer großen Anzahl von Interessenten und endet mit den tatsächlichen Käufern im unteren Trichterbereich, wobei sich die Anzahl potenzieller Kunden in jedem Schritt des Funnels verringert.
Sales-Funnel: Definition und Bedeutung
Der Sales-Funnel, auch als Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter bezeichnet, ist eine Methode, mit der potenzielle Kunden durch den Kaufprozess geleitet und letztendlich zu zahlenden Kunden konvertiert werden. Dabei reduziert sich im Laufe des Prozesses die Gesamtzahl der Interessenten, die zu Beginn mit deinem Unternehmen in Kontakt treten. Als Metapher verdeutlicht der Begriff "Funnel" (engl. für Trichter) diese Abnahme an potenziellen Kunden.
Das Konzept hilft, den Kaufprozess für dein Unternehmen effizienter und strukturierter zu gestalten. Durch das Optimieren des Funnels werden individuell passende Informationen und Angebote für jeden Interessenten bereitgestellt. Dadurch gelingt es, sie Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess zu führen und eine höhere Conversion Rate zu erzielen.
Vertriebstrichter und Verkaufstrichter: Unterschiede
Obwohl die Begriffe häufig synonym verwendet werden, gibt es eine feine Differenzierung zwischen diesen beiden Konzepten. Ein Vertriebstrichter umfasst den gesamten Prozess von der ersten Kontaktaufnahme des Kunden mit deinem Unternehmen bis hin zur abschließenden Kaufentscheidung. Im Gegensatz dazu konzentriert sich der Verkaufstrichter stärker auf den letzten Teil des Prozesses, nämlich die eigentliche Verkaufshandlung und die anschließende Kundenbindung.
Der Begriff Sales-Funnel bildet eine umfassende Sichtweise auf den Verkaufsprozess in deinem Unternehmen, indem er beide Konzepte miteinander verbindet. In diesem Artikel wird der Fokus auf den ganzheitlichen Sales-Funnel gelegt.
Struktur eines Sales-Funnels und die Phasen
Ein Sales-Funnel stellt den Vertriebsprozess systematisch dar und orientiert sich an der Kundenreise, um potenzielle Kunden in Leads und schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln. Dieser Prozess wird in verschiedene Stufen unterteilt, die wir nachfolgend näher betrachten.
Top of the Funnel: Awareness und Entdeckung
Die Kundenreise beginnt in der ToFu-Phase, in der das Ziel darin besteht, das Interesse an deinem Unternehmen, deinen Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen, sind unter anderem Content Marketing, Social Media, PR-Aktionen, Online- und Offline-Werbung sowie Veranstaltungen. Hauptaktivitäten in dieser Phase sind:
- Markenbekanntheit aufbauen
- Qualifizierte Leads generieren
- Informationsmaterial für Interessenten bereitstellen
Middle of the Funnel: Bewertung und Lösungssuche
In der MoFu-Phase vertiefen die potenziellen Kunden ihre Kenntnisse über deine Angebote. Sie evaluieren deine Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu denen der Konkurrenz und suchen nach einer passenden Lösung für ihre individuellen Bedürfnisse. Hierbei ist es wichtig, Informationen und Hilfestellungen bereitzustellen, um die Interessenten von deinem Unternehmen und den angebotenen Lösungen zu überzeugen. Aktivitäten in dieser Phase umfassen:
- Informationsmaterial wie Whitepapers, E-Books oder Webinare anbieten
- Initiative Kontaktaufnahme durch Vertriebler
- Individuelle Beratungsgespräche oder Produktvorführungen ermöglichen
Bottom of the Funnel: Kaufentscheidung und Conversion
Die BoFu-Phase stellt die letzte Phase des Sales-Funnels dar. Dabei liegt der Fokus auf der Kaufentscheidung und der Umwandlung von Leads in tatsächliche Kunden. In dieser Phase hat der potenzielle Kunde alle wichtigen Informationen gesammelt und steht kurz vor einer Entscheidung. Es gilt, bestmögliche Unterstützung bei der Entscheidungsfindung zu leisten und mögliche Bedenken auszuräumen. Zu den wichtigen Aktivitäten in der BoFu-Phase gehören:
- Verkaufsgespräche oder Vertragsverhandlungen führen
- Rabatte oder Sonderkonditionen anbieten
- Kundenbindungsmaßnahmen umsetzen
B2B- und B2C-Beispiele für Sales-Funnels
In diesem Abschnitt erhältst du einen Einblick in den Aufbau und die Funktionsweise verschiedener Sales-Funnels anhand konkreter Beispiele aus dem B2B- und B2C-Bereich.
Beispiel 1: Lexware und der B2B-Sales-Funnel
Lexware, ein renommierter Anbieter von betriebswirtschaftlicher Software für kleine und mittelständische Unternehmen, nutzt gezielt Content-Marketing, um potenzielle Kunden durch den B2B-Sales-Funnel zu begleiten. Dabei setzen sie auf eine Vielzahl von Maßnahmen wie:
- einen Blog, der informative Artikel zu Themen wie Steuern, Buchhaltung und Personal bereitstellt;
- Whitepaper und kostenlos herunterladbare Ressourcen zur Vertiefung und Ergänzung des Wissens;
- Webinare und Online-Schulungen, damit Interessenten sich weiterbilden können;
- Testversionen der Software, die es potenziellen Kunden ermöglichen, die Lösungen unverbindlich auszuprobieren.
Der Funnel von Lexware reicht von der Awareness-Phase, in der Unternehmen auf die Marke und das Lösungsangebot aufmerksam gemacht werden, bis zum erfolgreichen Abschluss eines Software-Abonnements.
Beispiel 2: Enpal und der B2C-Sales-Funnel
Enpal, ein innovatives Unternehmen für Solarmodul-Mietmodelle, gestaltet seinen B2C-Sales-Funnel unter Einbindung von Online- und Offline-Kanälen. Hierzu zählen:
- Suchmaschinenmarketing, um gezielt Website-Traffic zu generieren;
- eine informative Website, die sowohl Wissen über Solarenergie vermittelt als auch das Enpal-Angebot vorstellt;
- ein Kontaktformular zur Lead-Generierung;
- persönliche telefonische Beratung und individuelles Angebot durch erfahrene Vertriebsmitarbeiter;
- Prüfung der Installation durch einen qualifizierten Partner-Fachbetrieb;
- Vertragsabschluss und fortwährende Betreuung durch den After-Sales-Service.
Bei Enpal liegt der Fokus auf einer umfassenden Kundenbetreuung und Beratung in jeder Phase des Sales-Funnels, da die Entscheidung für ein nachhaltiges Energiekonzept langfristige Weitsicht erfordert.
Beispiel 3: Podigee und der kombinierte Sales-Funnel
Podigee, ein vielseitiger Podcast-Hosting- und Analytics-Anbieter für B2B- und B2C-Kunden, konzipiert seinen Funnel über folgende Maßnahmen:
- Eine informative Website, die detailliert über Funktionen, Preisgestaltung und den Mehrwert von professionellem Podcast-Hosting und Analytics aufklärt;
- ein umfangreicher Blog mit hilfreichen Ressourcen rund um Podcast-Erstellung und Vermarktung;
- eine kostenlose Demo-Version sowie eine uneingeschränkte 14-Tage-Testphase;
- Integration von Kundenbewertungen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen;
- ein schneller Kundensupport per Chat und E-Mail, um Fragen und Probleme vorhandener und potenzieller Kunden zu lösen;
- ein Self-Service-Check-out sowie Abo-Modelle für schnelle und bequeme Kaufentscheidungen.
Durch diesen vielschichtigen Ansatz bedient Podigee sowohl B2B- als auch B2C-Kunden und unterstützt auf diese Weise optimal die Customer-Journey beider Zielgruppen.
Best Practices für deinen Sales-Funnel
Einen gut konzipierten Sales-Funnel einzusetzen, birgt zahlreiche Vorteile für dein Unternehmen. Dabei helfen dir unsere Best Practices, die Konvertierung wirksam zu erhöhen.
Lead-Scoring und Sales-Pipeline-Optimierung
Hierbei erfolgt die Bewertung potenzieller Kunden anhand ausgewählter Kriterien, um deren Relevanz sowie Verkaufspotenzial einzuschätzen. Auf diese Weise identifizierst du vielversprechende Leads und lenkst das Augenmerk deines Vertriebsteams gezielt auf diese Interessenten. Berücksichtige dafür folgende Empfehlungen:
- Entwickle individuelle Punktesysteme, die für dein Unternehmen maßgeschneidert sind
- Halte Bewertungskriterien kontinuierlich auf dem neuesten Stand
- Priorisiere Leads mit hohem Potenzial
Zielgerichtetes Tracking zur Performance-Analyse
Ein transparentes und treffsicheres Tracking erlaubt dir, den Erfolg deines Sales-Funnels lückenlos zu überprüfen. Die dabei gewonnenen messbaren Ergebnisse sind eine entscheidende Stütze für die Identifizierung von Optimierungschancen und die fortlaufende Anpassung des Funnels. Achte in diesem Zusammenhang auf folgende Punkte:
- Definiere aussagekräftige Kennzahlen, die den Erfolg widerspiegeln (zum Beispiel Conversion Rate, Anzahl der Leads, Customer-Lifetime-Value)
- Setze leistungsstarke Analyse-Tools ein, um Daten zu sammeln und auszuwerten
- Erkenne Trends und Verhaltensmuster und leite daraus zielgerichtete Maßnahmen ab
Ganzheitliche Integration von Marketing und Sales
Eine enge Verzahnung von Marketing- und Vertriebsabteilungen schafft eine solide Basis für einen effizienten Sales-Funnel. Durch die Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen stellst du sicher, dass wertvolle Informationen und Erkenntnisse ausgetauscht werden. Hierzu empfiehlt es sich, folgende Strategien umzusetzen:
- Stimme Kampagnen und Vertriebsaktivitäten regelmäßig miteinander ab und synchronisiere sie
- Richte Feedback-Schleifen zwischen den Abteilungen ein, um kontinuierliche Verbesserungen zu fördern
- Formuliere gemeinsam Ziele und bestimme Erfolgsmessungen
Erstellen und Optimieren des Sales-Funnels in 5 Schritten
In diesem Kapitel stellen wir dir 5 Schritte vor, die dich auf dem Weg zur Optimierung deines Sales-Funnels unterstützen.
Zielgruppe identifizieren und ansprechen
Der erste Schritt besteht darin, deine Zielgruppe zu bestimmen und deren Verhalten, Bedürfnisse und Erwartungen zu analysieren. Daraufhin kannst du maßgeschneiderte Angebote und Botschaften erstellen.
Identifiziere wichtige demografische und psychografische Faktoren, die Einfluss auf deine Verkaufsziele haben, und richte deine Kommunikation entsprechend aus. Dadurch kannst du dein Publikum besser verstehen und gezielter ansprechen, um potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen.
Inhalte und Leadmagneten nutzen
Im zweiten Schritt solltest du wertvolle Inhalte und Leadmagneten erstellen, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt sind und zur Lösung ihrer Probleme beitragen. Biete unterschiedliche Angebote wie E-Books, Webinare oder Whitepapers an, um Interessenten entlang des Funnels zu führen und sie von deinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Achte dabei auf Qualität und Relevanz der Inhalte und passe diese den verschiedenen Stufen des Funnels an, um Leads zu generieren und zu qualifizieren.
Datengetrieben und softwarebasiert konvertieren
Der dritte Schritt beinhaltet den Einsatz von datengetriebenen Techniken und softwarebasierten Tools, um wirksame Verkaufsstrategien zu entwickeln. Analysiere Kennzahlen wie die Anzahl der erzielten Leads, die Conversion Rate oder die Kosten pro Akquisition, um deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten anzupassen. Setze auf leistungsstarke CRM-Systeme und Verkaufsplattformen, um deine Kundenbeziehungen zu verwalten und den Überblick über deinen Sales-Funnel zu behalten.
Kundenbindung entwickeln und pflegen
Im vierten Schritt geht es darum, deine Kunden aktiv über den gesamten Kaufprozess hinweg zu betreuen, um eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Stelle sicher, dass der Kundenservice und Support stets erreichbar und hilfsbereit ist, um mögliche Probleme oder Beschwerden zeitnah zu bearbeiten. Implementiere Strategien zur Steigerung der Kundenbindung und -loyalität wie personalisierte Angebote und Marketingmaßnahmen oder Weiterempfehlungsprogramme.
Sales-Funnel kontinuierlich analysieren und anpassen
Der fünfte und letzte Schritt besteht in der regelmäßigen Analyse deines Sales-Funnels, um Schwachstellen aufzudecken und Optimierungsmaßnahmen einzuleiten. Überwache deine KPIs und identifiziere Verbesserungspotenziale, um die Performance deines Funnels stetig zu steigern. Durch kontinuierliche Anpassungen und Tests kannst du sicherstellen, dass deine Vertriebsprozesse zeitgemäß und auf die Bedürfnisse deiner Kunden abgestimmt bleiben.
So korrigierst du einen problematischen Sales-Funnel
Enttäuschende Ergebnisse im Sales-Funnel können frustrierend sein. Du weißt, dass Optimierungen nötig sind, aber wie gehst du konkret vor? Wir zeigen dir die richtigen Strategien zur Analyse, Verbesserung und Korrektur eines problematischen Sales-Funnels.
Pipeline und Phasen gründlich analysieren
Beginne damit, die Pipeline und die einzelnen Phasen (ToFu, MoFu und BoFu) deines Verkaufsprozesses genau zu untersuchen. Erforsche, ob unqualifizierte Leads an bestimmten Punkten herausgefiltert werden oder ob sie weiter in den Prozess gelangen, ohne tatsächlich zur Kundschaft zu gehören. Erkenne, in welcher Phase der Konvertierung potenzielle Kunden ins Stocken geraten und warum das passiert. Einige Tipps dazu:
- Verwende unternehmensinterne Daten, um die Performance einzelner Phasen zu analysieren.
- Verfolge die Customer-Journey und identifiziere potenzielle Touchpoints (Berührungspunkte), an welchen Kunden abbrechen.
- Betrachte den Anteil qualifizierter und unqualifizierter Leads in den verschiedenen Phasen und prüfe, ob sie angemessen angesprochen oder kontaktiert werden.
Reaktionszeit auf Leads überprüfen
Die Schnelligkeit, mit der dein Vertrieb auf Leads reagiert, ist ausschlaggebend für den Erfolg deines Sales-Funnels. Bei längeren Wartezeiten riskierst du, dass sich Interessenten abwenden und zur Konkurrenz übergehen. Achte daher auf Folgendes:
- Schnelle Reaktionszeiten des Vertriebs bei eingehenden Leads
- Aufbau einer guten Beziehung und kompetente Beratung für deine Zielgruppe
- Kontinuierliche Zusammenarbeit und Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb
Potenzielle Stolperfallen erkennen und beheben
Lass dich von möglichen Stolpersteinen im Sales-Funnel nicht ausbremsen! Einige typische Schwachstellen könnten sein:
- Unzureichende oder verwirrende Informationen auf der Landingpage
- Fehlender Bedarf oder unpassendes Angebot für die Zielgruppe
- Mangelnde Unterstützung der potenziellen Kundschaft während des Kaufprozesses
- Unvollständige oder schwer verständliche Preis- und Vertragsinformationen
Fazit: Sales-Funnel noch heute meistern
Der Sales-Funnel stellt eine wirkungsvolle Methode dar, potenzielle Kunden in zahlende Klienten zu verwandeln, indem sie systematisch durch verschiedene Phasen des Kaufprozesses geleitet werden. Die Einteilung in Phasen ermöglicht eine gezielte Kommunikation und Betreuung auf unterschiedlichen Ebenen. Ein holistischer Blick auf die gesamte Kundenreise ist essenziell, um eine erfolgreiche Umwandlung zu erreichen – daher sollte man zwischen Vertriebs- und Verkaufstrichter unterscheiden.
Nach der Auseinandersetzung mit diesen Inhalten richten wir das Augenmerk auf einige zentrale Aspekte, die für die Implementierung wichtig sind:
- Optimierung: Eine kontinuierliche Analyse und Anpassung des Funnels ermöglichen eine verbesserte Performance.
- Technologieeinsatz: Durch den gezielten Einsatz von Software und Tools lässt sich die Verwaltung vereinfachen und das Kundenverhalten besser nachvollziehen.
- Integration: Die enge Kooperation von Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um einen hochfunktionalen Sales-Funnel aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
Jetzt bist du mit wertvollen Werkzeugen ausgestattet, um den Verkaufsprozess in deinem Unternehmen präzise zu steuern und deinen Umsatz zu steigern. Nutze die dargestellten Erkenntnisse, um potenzielle Kunden zielorientiert durch den Funnel zu führen und auf diese Weise langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen!
FAQ
Hier finden sich die Antworten auf häufige Fragen.
Wie funktioniert ein Sales-Funnel?
Ein Sales-Funnel beschreibt den Prozess, bei dem potenzielle Kunden auf deine Produkte aufmerksam werden und schrittweise zu Käufern werden. Zuerst ziehst du durch zielgerichtetes Marketing Interessenten an. Anschließend begleitest du diese durch verschiedene Verkaufsphasen.
Wie baue ich einen Sales-Funnel auf?
Um einen Sales-Funnel aufzubauen, identifizierst du zunächst potenzielle Kunden, lockst diese mit ansprechendem Content auf deine Webseite und führt sie dort durch gezielte Call-to-Actions in den Entscheidungs- und Kaufprozess. Beziehe Kundenbewertungen und E-Mail-Marketing ein.
Warum ist ein Sales-Funnel wichtig?
Ein Sales-Funnel ist wichtig, weil er potenzielle Kunden strukturiert anspricht, deren Bedürfnisse erkennt und zielgerichtet durch verschiedene Verkaufsphasen führt. Durch gezielte Marketing-Aktionen verbessert sich die Kundenakquise und der Umsatz. So kannst du den Erfolg deines Unternehmens stärken.
Was ist mit einem Funnel gemeint?
Ein Funnel bezeichnet eine Strategie im Marketing, die potenzielle Kunden systematisch durch verschiedene Phasen der Kaufentscheidung führt. Ziel ist es, Interessenten gezielt in zahlende Kunden zu verwandeln. Dabei können verschiedene Kanäle (online und offline) eingesetzt werden.
Was sind Funnel-Vorlagen?
Funnel-Vorlagen sind vorgefertigte Design- und Prozess-Layouts für den Aufbau von Vertriebstrichtern, die Leads in zahlende Kunden umwandeln. Sie erleichtern die Erstellung, indem sie bewährte Methoden und optimierte Abläufe integrieren.
Steffen Grigori
Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.
