Hast du dich einmal gefragt, was dein Online-Shop-Business wohl wert ist? Im Internet gibt es eine Plattform, auf der du deinen kompletten Online-Shop mit allem Drum und Dran zum Verkauf anbieten könntest. Ganz unkompliziert. Dort kann jeder sein Online-Business feilbieten und auf hohe Gebote hoffen. Nur hypothetisch – wie würde wohl dein Online-Shop bei einem Verkauf abschneiden?
Der Verkaufspreis bemisst sich nicht nur rein am Umsatz, sondern auch an weichen Faktoren. Dazu gehören deine Brand-Wirkung, die Größe der Kundendatenbank sowie die Kundentreue. All diese Faktoren bestimmen den Wert deines Online-Shops.
Manche Online-Shops haben nur den Wert einer Software-Neuinstallation und Produktrecherche. Andere erzielen hohe Preise für den Besitzerwechsel und lassen auf noch mehr Umsatz und Gewinn hoffen. Das kennt man als Potenzial. Wie viel Potenzial siehst du bei dir?
Potenzial kommt von Potenz
Ein guter Markenname, der deinen Shop schmückt und bei deinen Kunden für Entzücken sorgt, hat starke Potenz. Diese Stärke sollte man gebrauchen, um den Wert in den Köpfen der eigenen Kunden dafür zu nutzen, nicht jeden Preissprung mitmachen zu müssen.
Es ist doch so, seien wir jetzt ehrlich: Gefressen oder gefressen werden!
Der Onlinehandel ist eiskalt. Du konkurrierst mit einer Vielzahl weiterer Online-Shops. Kunden sind nicht wirklich treu und jagen dem nächsten 20-Prozent-Gutschein der Konkurrenz nach. Warum also sollten diese bei dir bleiben? Das eigene Portemonnaie liegt jedem Käufer nun mal am nächsten.
Wenn du das erkannt hast, müsste dir ein Licht aufgehen. Vielleicht ist es gar nicht gut, auf die Konkurrenz zu schauen und jedem Trend hinterherzujagen? Frag dich doch einmal, was du lieber stattdessen machen könntest:
- An deiner Brand arbeiten
- Tolle Produkte entdecken oder erfinden
- Kunden helfen, deren Bedürfnisse zu stillen
- Das nächste Umsatzziel erreichen
Klingt interessant, oder? Aber du bleibst misstrauisch? Keine Sorge, denn so einfach ist das auch nicht. Loslassen und delegieren gehört oft dazu. Eine Vision solltest du haben. Wofür steht dein Shop? Was können Konsumenten von dir erwarten? Lass mich dir ein paar Beispiele geben, denn Marken-Psychologie ist eine wichtige Eigenschaft im Marketing.
Das Versprechen “Amazon“
Langweilig. Amazon. Denkst du. Zu Recht. Aber überlege einmal, wo das angefangen hat. Es war Oktober 1998 und ein Versprechen: Keine Versandkosten und Lieferung am nächsten Tag. So simpel. Kunden lieben Versprechen – wenn sie denn eingehalten werden. Und belohnen dies mit Treue. Bald kamen weitere Versprechen hinzu, Amazon wuchs: Unkomplizierte Rücknahme, immer der beste Preis und eine offene Plattform.
Fragen wir uns nun: Wofür stehst du? Hast du ein Motto, strahlst du Erstklassigkeit aus? Oder bist du nur so ein Online-Shop mit einem schwammigen Claim, einem – zugegeben netten – Logo, erstellt von einem 5-Euro-Designer, und mittelmäßigen Produkten zum Thema XY? Hoffentlich nicht, denn wenn ein Kunde zu dir kommt, muss er wissen, worauf er sich verlassen kann.
Nächstes Beispiel: Apple. Ja, eigentlich kein klassischer Online-Shop, aber trotzdem wird hier online eingekauft, weil man weiß – wie hat es Steve Jobs persönlich gesagt: “We don’t ship crap“. Und das gilt, so einfach es ist, immer und unbedingt bei jedem einzelnen Produkt. Ohne zu sagen, was man macht, sollte man wissen, was einen antreibt und was Kunden erwarten können.
Ein letztes Beispiel: Würdest du lieber a) einen Sneaker der Hotelkette Hilton kaufen oder b) in einem Hotel designt und betrieben von Nike übernachten? Die Antwort sollte klar sein, denn die eine Brand ist stark und vertrauensvoll, die andere eher schwammig. Somit kann man sagen: das Vertrauen der Kunden ist das wichtigste Gut.
Das Vertrauen der Menschen
Als Shop-Betreiber musst du das Vertrauen der Menschen gewinnen. Und dich regelmäßig neu beweisen, damit Menschen zu Kunden werden und kaufen. Jeder Besucher deiner Webseite hat persönliche Probleme und Bedürfnisse. Menschen suchen nach Hilfe und Lösungen.
Positionierst du dich also als Helfer und bietest den richtigen Webseitenbesuchern personalisierte Produkte an? Schüre nicht einfach alles über den “allgemeinen Zielgruppen-Kamm“. Mach kein saisonales Marketing außerhalb von Social Media. Kunden kaufen nicht, weil Weihnachten ist, sie kaufen, weil “die Zeit drängt“. Weihnachten kommt immer spontan, wie wir wissen. Gleiches gilt für den Muttertag. Du musst an diesen Tagen nicht mit Rabatten um dich werfen. Stehe zu deinem Produkt, deinem Online-Shop und deinen Ideen und deiner Vision.
Wissen, wer kauft
Marketing heißt ausprobieren, verbessern und wiederholen. Wer es wie Elon Musk von Tesla hält und keine Werbung schaltet, sondern nur auf incentivierte Weiterempfehlung setzt, sollte auch ein Produkt haben, das einzigartig ist und mit ureigenen Instinkten nach Bewegung und Freiheit natürliche Begehrlichkeit weckt. Wenn dieses Produkt nicht vorhanden ist, kein Problem! Dann ist die Zielgruppe eben kleiner, aber doch vorhanden. Aber wer genau gehört nun dazu?
Gesetz der Anziehung: Wer kauft, der bleibt
Grundsätzlich kannst du davon ausgehen, dass Menschen, die bei dir kaufen, schon mal nicht die schlechteste Zielgruppe sind. Finde heraus, wer diese Menschen sind, und versuche, mehr davon zu finden. Ich spreche nicht nur von einfachen, technisch erzeugten Lookalikes. Denke größer, denke dich in die Köpfe der Personen hinein, die bei dir kaufen. Was empfinden diese Leute, was sind ihre Bedürfnisse, wo leben sie, wofür interessieren sie sich? Welche Farben mögen sie? Leben sie in der Stadt, auf dem Land, fahren sie Elektroauto, haben sie Haustiere – und so weiter. Wer einmal kauft, kauft nochmal. Das ist das Gesetz der Anziehung. Aus irgendeinem Grund ziehst du diese Menschen an, bei dir zu kaufen. Davon wird es mehr geben, das ist garantiert – nur wie findet man diese Menschen?
Erzeuge Sog, teile dein Wissen und werde ein Experte in deiner Zielgruppe. Man wird dich finden, es ist nicht zu übersehen und es gibt kein Vorbeikommen.
Werde ein Experte in deiner Zielgruppe!
Grundsätzlich sollte jeder Mensch sein Wissen weitergeben. Das ist ein natürlicher Instinkt: Wir möchten von Experten lernen. Nutzt man diese Gen-Lücke aus, entsteht etwas Wundervolles. Wissen wird zum Energielieferanten und die Akkus der Wissbegierigen wollen regelmäßig aufgeladen werden. Hat man einmal einen Experten identifiziert, hört man sich dessen Meinung gerne an und konsumiert so unbemerkt feinstes Infomarketing.
Zögere nicht, “Geheimnisse“ preiszugeben, denn deine Konkurrenz kennt die ja wahrscheinlich sowieso schon. Also wieso nicht? Manchmal braucht man dafür Mut, nicht jeder hat diesen. Aber erinnerst du dich noch an die Überschrift dieses Artikels? “Dein Shop ist es wert“, heißt es da. Damit ist gemeint, dass Kunden bei dir einkaufen, wenn du der Experte für sie bist. Dein Angebot muss unwiderstehlich sein und zu einem guten Angebot gehört nun mal der Experte – der es erklärt bzw. vorführt – mit dazu.
Sony hat zur Playstation 5 ein Video veröffentlicht, in dem ein hochrangiger Ingenieur diese Spielekonsole zerlegt und darüber detailreich spricht – auf Japanisch mit englischen Untertiteln. So etwas kennt man sonst nur von YouTubern und Video-Bloggern. Dieses Vorgehen macht die Brand aber nahbar und erweitert die Zielgruppe. Ein Schritt, den du dir auch überlegen könntest. Besprich persönlich die Produkte in deinem Shop: “Der Chef spricht selbst“. Warum hast du diese gelistet? Zeige es! Sage es! Stehe dazu – das kann ja nicht schwer sein. Oder doch?
Du bist es wert
Menschen kaufen vielleicht bei Brands, aber niemand möchte mit einer Brand reden. Menschen möchten mit Menschen reden. Darum funktionieren Chatbots auch nur bedingt. Es hat sich herumgesprochen, dass da ein Computer schreibt. Die Telekom musste 1998 Ähnliches feststellen, als sie ihre Hotline teilweise durch Sprachcomputer ersetzte. Spoiler: kam nicht gut an. Sei deshalb erreichbar für deine Kunden, sei Teil deiner Marke, nicht nur einfach der Inhaber. Mach mit, setz dich vor die Kamera und sprich zu deinen Fans.
Moment, “Fans“? Wer hat hier von Fans gesprochen? Es ging doch die ganze Zeit um Kunden und Menschen. Nun geht es um Fans, denn Fans sind der eigentliche Grund, warum man eine Brand gründet. Das muss dein Ziel sein:
Besucher > Interessent > Kunde > Fan
Versuche, nichts zu verkaufen. Verkaufe NICHTS. Sprich stattdessen zu deinen Fans. Es können 50 Fans sein oder 5.000 oder noch mehr, aber diese Menschen sind die High-Performer in deiner Zielgruppe. Dein Shop muss diese Menschen ansprechen, abholen und ähnliche anziehen. So einfach es klingt, ist es auch.
Du bist es wert, glaube daran. Kennst du Sun Tzus “Kunst des Krieges“ – das beliebte Strategie-Buch? Solltest du, denn dort lernst du Marketing. Marketing ist wie ein Kampf um Leben und Tod. Marketing ist das, was dich von deiner Konkurrenz abgrenzen wird, wenn du denn nur die richtigen Worte findest. Sun Tzu hat geschrieben: “Wenn du dich und deinen Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.“ Interessant. Ich habe das für mich umgeschrieben und auf Marketing umgemünzt: “Wenn du dich und deine Zielgruppe kennst, brauchst du deine Marketing-Ausgaben nicht zu fürchten.“
| Sei ehrlich zu dir selbst bei: | Ignoriere konsequent: |
|---|---|
| Wer deine Zielgruppe ist | Wer deine Produkte nicht braucht |
| Was deine Zielgruppe mag | Nein-Sager |
| Wo deine Zielgruppe lebt | Menschen, die gerne offline shoppen |
| Wie alt deine Zielgruppe ist | Leute, die sowieso kaufen |
Du solltest bestimmte Gruppen von Menschen ignorieren. Daran ist nichts Schlimmes. Weißt du nämlich, wie man ganz leicht 75 Prozent Marketingbudget einsparen kann? Ich verrate es dir. Es ist ganz leicht.
Marketing-Budget einsparen
Erinnern wir uns kurz an die Werthaftigkeit deines Online-Shops. Ein Online-Shop ist etwas ganz Persönliches, er will gepflegt werden wie ein Kind, hat immer Hunger auf mehr, kann nie genug Kunden haben. Ein Online-Shop benötigt deshalb starke Eltern, die sich um ihn kümmern. Deshalb sollten diese Shop-Eltern auch stets fokussiert sein. Aber wie spart man jetzt 75 Prozent Marketing-Budget ein? Ganz einfach. Sprich einfach nur mit den 25 Prozent, die vielleicht bei dir einkaufen. Die überlegen, “wo“ sie einkaufen sollen – nicht “ob“.
Sprich zu diesen potenziellen Kunden und lerne ihre Sprache. Springe über den Schatten deiner Marke: “lass dich herab“. Werde Teil der Community und mache aus Menschen wahre Fans. So gewinnst du an Wert in den Köpfen deiner bald treuen und loyalen Fans. Wunderbare Fans, die gerne bei dir kaufen. Sie kaufen hier und nicht woanders, weil sie wissen: du verkaufst keinen Mist. Verschiffe deshalb keinen Blödsinn. So wie Steve Jobs es gesagt hat. Du bist vertrauensvoll und genau danach suchen Fans.
Hoffentlich ist verständlich geworden, dass der Wert deines Online-Shops nicht dadurch bestimmt wird, was im Lager liegt. Der wahre Wert bestimmt sich durch die Treue deiner Kunden und wenn du einmal weißt, wer diese sind, ist der Erfolg planbar. Ich wünsche eine gute Schlacht!
Markus Roth
Markus Roth ist Gründer der neuen Media Trooper GmbH und ist seit über 20 Jahren im Marketing für große Brands und innovative Startups in der Beratung und Produktion tätig. Die größten Schwierigkeiten im heutigen Marketing sieht Markus im Verständnis von Kundenproblemen. Er arbeitet deshalb mit seinem Team täglich an Lösungen, um dank effektivem Marketing die richtigen Kunden zu finden. Wenn du Interesse an Marketing hast, findest du auf der Webseite von Media Trooper einen kostenlosen Videokurs.
