Was ist Dropshipping und wie setze ich es gewinnbringend ein?

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Du hast täglich Verkäufe über deinen Online-Shop, aber keinerlei Arbeit und kaum Ausgaben. Denn die Ware lagert noch bei deinem Großhändler, der sie für dich verschickt und sich um Retouren kümmert, während dein Shopsystem die Zahlung sicherstellt. Das ist das Prinzip von Dropshipping.

Dieses Prinzip, das in Deutschland auch als „Streckengeschäft“ oder „Direkthandel“ bekannt ist, ist in vielen Branchen Alltag. Besonders große oder aufwändig zu lagernde Produkte werden häufig erst auf Anfrage verschickt und verkauft. Lange kam dieses Prinzip vor allem im B2B-Bereich zum Einsatz. Seit einigen Jahren erobert es unter dem Namen Dropshipping die E-Commerce-Branche.

Wie funktioniert Dropshipping?

Wenn du einen Online-Shop mit Dropshipping anbieten möchtest, funktioniert das Prinzip für dich so: Du erstellst einen Online-Shop und verknüpfst diesen mit dem Angebot eines Großhändlers. Du übernimmst damit seine Produkte und legst dafür einen Preis fest, der attraktiv für die Kunden ist und dir zugleich genügend Marge ermöglicht. 

Wenn ein Kunde bei dir kauft, leitet dein Shopsystem die Bestellung direkt an den Großhändler weiter. Er verpackt die Ware und versendet sie. Der Kunde bezahlt die Rechnung sofort bei dir und du leitest den Anteil des Großhändlers an ihn weiter. Oder ihr nutzt ein System, das die Zahlung automatisiert aufteilt.

Vorteile
Geringes Startkapital notwendig & anschließend geringe Kapitalbindung Keine Lagerkosten Schnelles Wachstum möglich Geringer Aufwand Straffe Preiskalkulation möglich Einfacher, eine enorme Sortimentstiefe zu erreichen
Nachteile
Geringe Einflussnahme auf Produktqualität möglich Geringe Marge Durch Großhändler eingeschränkte Produktauswahl Datenschutz und Widerrufsrecht können bei ausländischen Partnern zu einem Problem werden Finanzielles Risiko durch Retouren Teurer Einkauf Mehrere Anbieter oder eigene Produkte zu integrieren ist aufwändig und komplex

Was sind die größten Probleme beim Dropshipping?

Dropshipping hört sich lukrativ und unkompliziert an und das kann es auch durchaus sein. Es gibt jedoch einige Herausforderungen, auf die Dropshipper zwangsweise stoßen.

1) Retouren sind ein finanzielles Risiko

Eine der größten Aufgaben beim Dropshipping ist die gesetzliche Vorgabe, dass du als deutscher Händler dazu verpflichtet bist, die Ware zurückzunehmen. Wenn dein Kunde sie innerhalb der Frist zurückschickt, führt daran kein Weg vorbei. Du kannst auch nicht einfach den Großhändler oder Produzenten dafür verantwortlich machen. Das deutsche Gesetz sieht die Pflicht eindeutig bei dir, dem Verkäufer.

In China, dem Mekka der Dropshipper, besteht keine gesetzliche Pflicht zur Rücknahme. Das bedeutet, dass du dich als Händler rechtlich nicht dagegen wehren kannst, die Kosten der zurückgegebenen Ware zu tragen. Und auch in anderen Ländern herrschen teilweise andere Gesetze. Als Verkäufer in Deutschland liegt der Nachteil bei dir.

Inzwischen bieten spezialisierte Dropshipping-Anbieter jedoch Retourenabwicklung an. Die zusätzlichen Kosten musst du trotzdem tragen. Das ist sogar oft dann der Fall, wenn du das Produkt nicht zurücknehmen müsstest. Der Käuferschutz bei vielen Zahlungsanbietern ist für Verkäufer nachteilig.

Wenn du mit mehreren Großhändlern zusammenarbeitest, wird der Ablauf von Retouren deutlich komplizierter. Wenn dein Kunde Produkte von mehreren Anbietern kauft und zurücksenden möchte, musst du eine unkomplizierte Lösung für ihn finden, damit er deinen Shop nicht schlecht bewertet. Kunden sind Komfort gewöhnt und wollen ihre Retoure nicht aufteilen und an drei unterschiedliche Adressen versenden.

Tipp

Wenn du mit zwei oder mehr Anbietern arbeitest, kann es sein, dass sich mehrere Nummernkreise bei den Rechnungen ergeben. Das solltest du mit übergeordneten Tools wie DreamRobot, JTL oder Afterbuy vermeiden.

2) Wesentliche Qualitätsfaktoren liegen nicht in deiner Hand

Beim Dropshipping hast du die Qualität der Ware, die du verkaufst, nicht in der Hand. Wenn Kunden mit deinen Artikeln nicht zufrieden sind, kannst du wenig daran ändern. Denn du kannst nicht einfach beim Großhändler vor Ort feststellen, ob es starke Qualitätsschwankungen beim gleichen Artikel gibt, oder Hersteller und Produkte wechseln.

Gleiches gilt in Bezug auf die Lieferzeit: Wenn dein Partner länger für den Versand benötigt als üblich, werden deine Kunden den Shop negativ bewerten. Positive Bewertungen sind jedoch von enormer Wichtigkeit für Interessenten, um dir als unbekannten Anbieter zu vertrauen. Wenn deine Shopbewertungen schlecht sind, wirkt sich das negativ auf deinen Erfolg aus.

3) Du hast wenig Einfluss auf das Angebot

Aus logistischen Gründen ist es kompliziert, mit mehr als einem Anbieter für das Dropshipping zusammenzuarbeiten. Unterschiedliche Konditionen, der ungleichzeitige Versand und komplizierte Rücknahmeregelungen führen dazu, dass die meisten Dropshipper nur mit einem oder zwei Partner zusammenarbeiten.

Das führt zugleich dazu, dass du Faktoren nicht beeinflussen kannst, die für deinen Shop sonst eine wichtige Rolle spielen würden. Du kannst die Produkte nur eingeschränkt nach Qualität, Preis-Leistungsverhältnis, Beliebtheit oder Marge auswählen. Wenn du dich auf deine Nische spezialisieren möchtest, kann es sein, dass die Produkte deines Anbieters nicht optimal dazu passen.

Es gibt zugegebenermaßen auch Dropshipping-Anbieter, bei denen diese Faktoren kaum ins Gewicht fallen, weil sie Zehntausende Artikel anbieten können. Oft stößt du dennoch früher oder später auf Einschränkungen, die du als Händler schlecht beeinflussen kannst.

4) Du machst dich abhängig von einem Anbieter

Wenn du nur mit einem oder zwei Großhändler zusammenarbeitest, begibst du dich in eine Abhängigkeit zu ihnen. Das geschieht im herkömmlichen Einzelhandel zwar auch schnell, allerdings selten so ausgeprägt. Wenn die Margen sinken oder Probleme beim Versand oder der Lieferbarkeit von Artikeln auftreten, hast du nicht viel Spielraum, darauf zu reagieren, wenn du nicht deinen ganzen Shop umstellen möchtest.

5) Die Preiskalkulation ist wesentlich komplizierter

Ein Großteil der Kosten trägt der Großhändler. Entsprechend höher ist sein Anteil am Umsatz und entsprechend kleiner ist deine Marge. Das kann dazu führen, dass deine Preiskalkulation deutlich komplexer wird. Viele setzen deswegen auf eine große Produkttiefe und arbeiten mit mehreren Anbietern, um mehr zu verkaufen. Allerdings steigen dadurch Komplexität und Kosten an.

Das gilt umso mehr, weil Cross-Selling schwerer wird, sobald du mit mehreren Partnern zusammenarbeitest. Denn so steigt das Risiko, dass die Versandkosten für dich zunehmen, weil die Produkte von unterschiedlichen Anbietern stammen. Dadurch kann es sein, dass du durch den Cross-Sell sogar Verluste machst. Während du mit einem Mindestbestellwert arbeiten kannst, um das Problem der zu teuren Versandkosten bei einem einzigen Anbieter zu umgehen, ist dies bei mehreren nicht so leicht. Setzt du den Mindestbestellwert deswegen höher an, vergraulst du unter Umständen Kunden.

Die fünf wichtigsten Schritte zum Erfolg

Damit dein Dropshipping erfolgreich wird, solltest du nicht nur die wichtigsten Fallstricke umgehen, sondern auch Erfolgsfaktoren im Blick behalten:

1) Online-Shop optimieren

Erfolg und Misserfolg stehen und fallen mit der Qualität des Online-Shops. Er muss nicht nur in der Lage sein, die Zielgruppe anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und einen unkomplizierten Kaufprozess zu bieten.

Zudem sollten die wichtigsten Dropshipping-Prozesse automatisiert ablaufen. Wenn du ständig die Produktdaten in deinem Shop updaten oder mehrfach täglich den Lagerbestand abgleichen musst, kommst du kaum noch zu etwas anderem oder riskierst unzufriedene Kunden. Außerdem solltest du immer erkennen können, wo sich eine Lieferung für einen Kunden befindet.

Die Automatisierung ist vor allem bei den Preisdaten wichtig. Es darf für dich kein finanzielles Risiko sein, dass dein Anbieter seine Preise erhöht, du aber nicht nachziehst. 

2) Nische finden und Trends erkennen

Die meisten Märkte sind mit bekannten Shops bereits nahezu gesättigt. Dich mit deinem Shop in diesem Bereich zu behaupten, das ist fast unmöglich. Die etablierten Shops sind beliebt, können im Preiskampf mithalten und liefern schnell. Deswegen musst du Möglichkeiten finden, dich abzugrenzen.

Das funktioniert oft, indem du dich als Spezialist präsentierst und eine bestimmte Nische besetzt. Deine potenziellen Kunden nehmen dann an, dass du weißt, warum du welche Produkte verkaufst.

Im Optimalfall verfügst du tatsächlich über Expertenwissen in diesem Bereich. Wenn du dich ohnehin für die Produkte interessierst, die du verkaufst, fällt es dir zudem leichter, Marketing für den Shop zu machen, mit deinen Kunden zu kommunizieren und du stehst hinter dem, was du tust. Das ist hilfreich für das Storytelling und somit Gold wert für die Markenbildung deines Shops.

Tipp

Wenn dein Anbieter außerhalb der EU sitzt, solltest du beachten, dass hochpreisige Produkte den Zoll nicht unkompliziert passieren können. Das kann zu Problemen mit der Kundenzufriedenheit führen.

Trends bieten immer Potential. Wenn du früh auf einen Trend aufspringst und Produkte verkaufst, bevor ein Thema richtig Fahrt aufnimmt, hast du gute Chancen, davon zu profitieren. Google Trends kann dir dabei helfen, neue Produkte früh zu entdecken. Auch ein Blick in die USA kann hilfreich sein, weil viele Trends dort beginnen und dann erst nach Europa kommen.

Der Hintergedanke beim Fokus auf Nischen und Trends ist natürlich nicht nur, dass Interessenten deinen Shop mögen und Kunden werden. Es ist zudem deutlich leichter für dich, effektives Marketing zu betreiben. Für Onlineshops sind SEO und SEA immer noch die wichtigsten Faktoren. Du kannst Sichtbarkeit ist in weniger umkämpften Bereichen deutlich leichter und kostengünstiger erreichen. Deswegen solltest du ermitteln, wie groß deine Konkurrenz in der Nische wäre.

So kannst du feststellen, wie umkämpft deine Nische ist

Zuerst solltest du selbst im Internet nach Konkurrenten suchen. Um einen Eindruck zu erhalten, wie umkämpft eine Nische ist, hilft dir eine Keywordanalyse. Du solltest die wichtigsten Begriffe für deine Nische herausfinden. Tools wie Semrush, Sistrix oder Ahrefs helfen dir dann mit einem Score, der dir zeigt, wie umkämpft ein Keyword ist. Auch der CPC im Keyword Planner bei Google gibt hierüber Aufschluss: Je höher, desto größer ist die Konkurrenz und umso attraktiver ist das Keyword finanziell.

3) Angebot und Marketing auf Zielgruppe ausrichten

Für den Erfolg deines Dropshipping-Shops ist es sinnvoll, wenn du ihn direkt auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneidest. Auf diese Weise kannst du deine Marketing-Strategie von Beginn an deutlich effektiver gestalten und du kannst deinen Kunden ein einheitliches Kauferlebnis bieten. Du weißt dadurch, wie dein Shop aussehen soll, welches deine USPs sein sollten und mit welchem Marketing-Angle du deine Kunden am besten erreichst. 

Willst du der günstigste Anbieter sein? Willst du besonders viel Wert auf Nachhaltigkeit, Status oder Modernität legen? Gehe von den Prioritäten deiner Zielgruppe aus und wähle erst dann den Dropshipping-Anbieter, mit dem du diese Qualitätsmerkmale sicherstellen kannst.

4) Den richtigen Partner wählen

Auch die Auswahl des Dropshipping-Partners ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Dein Großhändler wird dein wichtigster Partner beim Online-Shop sein. Das bedeutet, dass du ihn mit großer Sorgfalt auswählen musst. Du solltest die Entscheidung nicht übers Knie brechen, sondern dir Zeit für die Suche und das Testen von Dropshipping-Anbietern nehmen, die für dich und deine Produkte in Frage kommen. Dafür musst du mindestens eine Testbestellung durchführen, um die Lieferzeit und die Qualität der Ware besser beurteilen zu können.

Viele Ratgeber raten dazu, deutsche Großhändler zu wählen. Wenn du dir einmal ansiehst, wer die Übermacht in diesem Bereich hat, wirst du erkennen, dass viele einen anderen Weg einschlagen.

  • Du solltest dennoch darauf achten, dass du einen Anbieter wählst, der von Europa aus versenden kann. Auf diese Weise kannst du die Versandzeiten kürzer halten.
  • Damit du in der Auswahl deiner Produkte nicht zu stark eingeschränkt wirst, ist es sehr sinnvoll, wenn der Anbieter ein breites Sortiment hat. Natürlich solltest du darauf achten, dass er gerade in deiner Nische genügend Auswahl bietet.
  • Deine Kunden werden Retouren und Probleme mit dem Dropshipping-Anbieter direkt abwickeln. Deswegen solltest du darauf achten, dass dein zukünftiger Partner deutschsprachigen Support anbietet. 
  • Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Synchronisierung von Versand und Lagerbeständen. Es ist äußerst ärgerlich für Kunden, wenn du Artikel überraschend nicht liefern kannst. Teilweise ist das Abgleichen der Daten äußerst kompliziert. Die größeren Anbieter ermöglichen hingegen die Integration und automatische Synchronisierung über die gängigen Shopping-Systeme.

5) Controlling und Optimierung

Dropshipping ist kein Selbstläufer. Damit du dauerhaft erfolgreich wirst oder bleibst, musst du den Erfolg deines Shops kontrollieren und deine Strategien verbessern. Das umfasst zum einen das Marketing für deinen Shop. Selbst wenn du mit automatischen Gebotsstrategien bei Google Ads arbeitest, wirst du immer Möglichkeiten zur Optimierung finden. So kannst du dein Budget noch zielgerichteter einsetzen und Gewinn und Umsatz steigern.

Zum anderen solltest du deinen Shop stetig weiter optimieren. Durch die beliebtesten Produkte in deinem Shop oder Suchanfragen kannst du noch mehr erfolgsversprechende Produkte finden und anbieten. Zugleich kannst du Produkte aus deinem Shop nehmen, die für deine Kunden nicht relevant sind oder besonders häufig zurückgeschickt werden. 

Auch solltest du mit SEO und nutzerzentrierten Produktbeschreibungen dafür sorgen, dass deine Kunden Produkte besser finden und wissen, ob sie für sie geeignet sind. So optimierst du deinen Shop stetig weiter, erhöhst die Anzahl an Konversionen und deine Umsätze. Zugleich senkst du die Anzahl an Retouren, weil aussagekräftige Produktbeschreibungen deine Retourenanzahl verkleinern.

Fazit

Dropshipping kann eine sehr rentable Version des E-Commerce sein. Allerdings gibt es einige Fallstricke, die bei der Zusammenarbeit mit einem Großhändler auftreten können. Die sorgsame Auswahl des Partners ist deswegen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Du musst dein Angebot ständig optimieren und deine Preise sorgsam kalkulieren. Außerdem musst du deine Zielgruppe erreichen und darfst deswegen den Marketing-Aufwand nicht unterschätzen.

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