Verkaufsfördernde Maßnahmen: Definition, Beispiele und Strategien für mehr Verkäufe in 2024

Durch gezielte Maßnahmen lassen sich sowohl die Verkaufsergebnisse als auch die Kundenbindung nachhaltig steigern. Dadurch kannst du einen signifikanten Wettbewerbsvorteil erzielen und die Umsätze kräftig ankurbeln. Doch mit welchen Strategien und Best Practices kannst du dieses Ziel erreichen?

In diesem Artikel erläutern wir, welche verkaufsfördernden Maßnahmen es gibt und geben dir Tipps an die Hand, wie diese Aktionen wirkungsvoll eingesetzt werden können, um im Jahr 2024 erfolgreich zu sein. Folgende Aspekte werden vertiefend behandelt:

• Die vielfältigen Zielsetzungen von verkaufsfördernden Maßnahmen
• Effektive Strategien zur Umsetzung von Verkaufsförderungsmaßnahmen
• 5 bewährte Beispiele, die als Inspiration dienen können

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen?

Verkaufsfördernde Maßnahmen werden von Unternehmen eingesetzt, um den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Dabei werden beispielsweise Rabatte, Werbung, Warenproben oder auch die Ladengestaltung genutzt, um Kaufanreize zu setzen, die Kundenbindung zu erhöhen und die Verkaufsergebnisse zu verbessern.

Verkaufsfördernde Maßnahmen: Bedeutung und Ziele

Verkaufsfördernde Maßnahmen stellen ein wirkungsvolles Instrument dar, um die Verkaufsergebnisse zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen. In diesem Abschnitt untersuchen wir die genaue Bedeutung und mögliche Ziele solcher Maßnahmen.

Verkaufsförderung als Teil des Marketing-Mix

Als eine der vier Säulen des Marketing-Mix trägt die Verkaufsförderung – auch Sales Promotion oder Absatzförderung genannt – maßgeblich zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung bei. Die Verkaufsförderung umfasst eine Vielzahl von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Absatz im Handel und Unternehmen zu unterstützen.

Dabei ergänzt die Verkaufsförderung die weiteren Säulen des Marketing-Mix: Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik. Im Vordergrund stehen dabei Aktivitäten, die kurz- oder langfristig Anreize für den Kunden schaffen, um seine Kaufbereitschaft zu erhöhen oder den Verkaufsprozess zu vereinfachen.

Lesetipp

Mehr Wissenwertes zum Marketing-Mix erfährst du in diesem Artikel: Marketing-Mix: Definition, Grundlagen und Beispiele zum 4P-Modell

Ziele von verkaufsfördernden Maßnahmen

Die Ziele verkaufsfördernder Maßnahmen sind vielschichtig, können jedoch in zwei Hauptkategorien eingeteilt werden:

1. Absatzsteigerung: Das Hauptziel liegt in der Steigerung des Absatzes. Um dieses Ziel zu erreichen, werden verschiedene Instrumente und Strategien eingesetzt. Diese sollen Neukunden zum Kauf bewegen oder bestehende Kunden zum erneuten Kauf oder durch Cross-Selling zum Einkauf von zusätzlichen Produkten animieren.
2. Kundenbindung: Ein weiterer Schwerpunkt ist die Kundenbindung. Verkaufsfördernde Maßnahmen sollen die Kundenzufriedenheit erhöhen und den Kunden langfristig an das Unternehmen oder die Marke binden. Dies trägt einerseits zur Sicherung des laufenden Geschäfts bei und fördert andererseits positive Mundpropaganda und Weiterempfehlungen.

Eine gute Verkaufsförderung erfüllt ihre Ziele durch die Berücksichtigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden, die Unterstützung des Entscheidungsprozesses und eine optimale Ausschöpfung der Verkaufs- und Vertriebspotenziale des Unternehmens.

Strategien zur Umsetzung verkaufsfördernder Maßnahmen

Um wirkungsvolle Verkaufsförderungsmaßnahmen zu entwickeln und optimal umzusetzen, ist es empfehlenswert, verschiedene Strategien in Betracht zu ziehen. Insgesamt lassen sich diese Konzepte in drei Hauptkategorien unterteilen: kundenorientierte, handelsorientierte und vertriebsorientierte Strategien.

Kundenorientierte Strategien

Kundenorientierte Strategien adressieren direkt deine Zielgruppe und beinhalten Aktionen, die auf die Steigerung des Verkaufserfolgs abzielen. Hierzu zählen unter anderem:

• Promotions und werbliche Aktivitäten, um Produkte oder Dienstleistungen ins Bewusstsein der Kunden zu rücken und ihr Interesse zu wecken.
• Preisnachlässe, Sonderaktionen oder Rabatte, die eine positive Beeinflussung der Kaufentscheidung ermöglichen.
• Zugaben, Geschenke oder Incentives, die Kunden einen zusätzlichen Anreiz bieten, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erwerben.
• Treueprogramme, mit denen Kunden für ihre Loyalität belohnt werden, um sie langfristig an dein Unternehmen zu binden.

Bei der Entwicklung kundenorientierter Verkaufsförderungsmaßnahmen solltest du stets die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Zielgruppe im Auge behalten und entsprechend darauf eingehen.

Handelsorientierte Strategien

Das Hauptziel von handelsorientierten Strategien ist es, die Zusammenarbeit mit Händlern und Vertriebspartnern zu intensivieren und somit die Verfügbarkeit deiner Produkte positiv zu beeinflussen. Hierzu sind beispielsweise folgende Ansatzpunkte hilfreich:

• Unterstützung bei der Gestaltung von Verkaufsflächen, etwa durch wirkungsvolle POS-Materialien oder innovative Gestaltungselemente.
• Handelsmargen, Boni oder Sonderkonditionen für Händler, um den Absatz deiner Produkte oder Dienstleistungen voranzutreiben.
• Informative Schulungen, Workshops oder Präsentationen, die die Fachkenntnisse der Vertriebspartner über deine Angebote erweitern und ihre Verkaufskompetenz stärken.

Vertriebsorientierte Strategien

Vertriebsorientierte Strategien fokussieren sich auf Maßnahmen, die das Engagement und die Leistung deines eigenen Verkaufspersonals erhöhen sollen. Hierzu eignen sich beispielsweise:

• Anreizsysteme wie Provisions- oder Bonimodelle, die die Motivation und das Engagement deiner Verkaufsmitarbeiter fördern.
• Zielgerichtete Schulungsmaßnahmen und Weiterbildungen, um das Fachwissen und den Kundenservice deines Teams zu optimieren.
• Die strategische Planung von Verkaufsgebieten und Kundenbesuchen, um den Verkaufserfolg gezielt zu maximieren.
• Eine regelmäßige Evaluierung der Vertriebsziele und eine situationsbedingte Anpassung der Verkaufsförderungsmaßnahmen im Einklang mit den Marktentwicklungen und den Kundenbedürfnissen.

Die intelligente Kombination verschiedener Strategien aus den Bereichen Kundenorientierung, Handelsorientierung und Vertriebsorientierung erlaubt dir eine umfassende Verkaufsförderung, die dein Unternehmen unterstützt und den Verkaufserfolg nachhaltig steigert.

5 Beispiele für erfolgreiche verkaufsfördernde Maßnahmen

Um den Verkaufserfolg zu steigern, können verschiedene verkaufsfördernde Maßnahmen eingesetzt werden. Diese können je nach Zielgruppe und Markt variieren. Im Folgenden werden fünf bewährte Ansätze vorgestellt.

1. Bundles und Produktkombinationen

Ein sinnvoller Ansatz besteht darin, mehrere Produkte in attraktiven Bundles oder Produktkombinationen anzubieten. Kunden profitieren dabei von Preisnachlässen im Vergleich zum Einzelkauf und werden so zum Kauf ermutigt. Dies kurbelt die Verkaufszahlen der beteiligten Produkte an. Ein Beispiel hierfür ist die Kombination eines Smartphones mit einer passenden Hülle und einem Zubehörartikel wie etwa einer Powerbank.

2. Verkaufsstände für Sonderaktionen und Events

Verkaufsstände, die anlässlich besonderer Events oder Anlässe errichtet werden, ziehen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich und fördern dadurch den Verkaufserfolg. Hinzukommende verkaufsfördernde Maßnahmen wie Rabatte, Warenproben oder besondere Veranstaltungen können die Wirkung zusätzlich verstärken. Eine ansprechende Ladengestaltung sowie der Einsatz von Handzetteln zur Promotion des Events erhöhen die Sichtbarkeit der Marke und der angebotenen Produkte.

3. Finanzierungsoptionen und Zahlungspläne

Finanzierungsmöglichkeiten oder Ratenzahlungen bei höherpreisigen Produkten erleichtern Kunden die Kaufentscheidung und tragen so zum Verkaufserfolg bei. Zum Beispiel ist ein Kunde eher bereit, ein teures Elektrogerät zu erwerben, wenn er den Preis über mehrere Monate in kleineren Raten bezahlen kann, statt den gesamten Betrag sofort aufzubringen.

4. Prämiensysteme und Kundenbindungsprogramme

Die Kundenbindung wird durch verkaufsfördernde Maßnahmen wie Prämiensysteme oder Kundenbindungsprogramme gestärkt, die den Kunden Vorteile in Form von Rabatten, Gutscheinen oder Bonuspunkten bieten. Hierdurch erfolgt die Förderung einer langfristigen Kundenbeziehung, die wiederkehrenden Umsatz generiert, indem die Kunden regelmäßig bei einer Marke oder in einem Geschäft einkaufen.

5. Schulungsmaßnahmen für den Vertrieb und das Verkaufspersonal

Die Qualität des Vertriebs- und Verkaufspersonals beeinflusst direkt den Verkaufserfolg. Gezielte Schulungsmaßnahmen verbessern das Fachwissen und die Verkaufskompetenz der Mitarbeiter. Dadurch können sie die Produkte besser präsentieren und die Bedürfnisse der Kunden zielgerichteter ansprechen, was wiederum den Verkaufserfolg positiv beeinflusst.

Lesetipp

Erfahre in unserem Artikel, wie du die Motivation deines Vertriebsteams steigern kannst: Motivation im Vertrieb: Die besten Strategien, um sie in 2024 zu steigern

Digitale Verkaufsförderung: Chancen und Herausforderungen

Um das Beste aus digitalen Verkaufsförderungsansätzen herauszuholen, ist es wichtig, die Chancen und Herausforderungen dieser Methoden zu verstehen. In diesem Abschnitt werden wir daher verschiedene Strategien und ihre potenziellen Vorteile sowie Risiken beleuchten.

Einsatz von Online-Marketing-Tools

Online-Marketing-Tools unterstützen dich dabei, dein Geschäft zu fördern, indem du zielgruppenspezifische Werbematerialien erstellen und kostengünstig über das Internet verbreiten kannst. Einige Beispiele für solche Tools sind:

• Google Ads: Schalte bezahlte Anzeigen auf Google und anderen Websites, um potenzielle Kunden anzusprechen.
• SEO-Tools: Verbessere die Sichtbarkeit deiner Website in Suchmaschinen und erhöhe den Besucherstrom.
• E-Mail-Marketing-Software: Versende personalisierte E-Mails, um Kunden über neue Produkte oder Angebote zu informieren.

Lesetipp

Tool-Tipps zu den jeweiligen Themen findest du in diesen Artikeln:

SEO-Check: Die besten Anbieter für 2024

Newsletter-Tools: Die 9 besten Anbieter für perfektes E-Mail-Marketing

Beachte jedoch, dass ein unsachgemäßer Gebrauch dieser Tools zu unerwünschten Ergebnissen führen oder sogar rechtliche Probleme, zum Beispiel durch Verstöße gegen die DSGVO-Richtlinien, verursachen kann.

Social Media als Verkaufsförderungskanal

Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn bieten enormes Potential, um deinen Verkaufserfolg zu steigern. Mit gezielten Postings, Anzeigen und Kampagnen kannst du sowohl bestehende als auch neue Kunden ansprechen. Die folgenden Ansätze können dir dabei helfen:

• Influencer-Marketing: Kooperiere mit bekannten Social-Media-Persönlichkeiten, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.
• Content-Marketing: Erstelle und teile wertvolle Inhalte, um deine Zielgruppe zu informieren und zu binden.
• Interaktion: Kommuniziere direkt mit deinem Publikum auf Social Media und reagiere authentisch auf Kommentare oder Anfragen.

Beachte, dass effektives Social-Media-Marketing Zeit und Ressourcen erfordert sowie eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung der Strategie.

Lesetipp

Schau dir auch unbedingt unsere weiterführenden Ressourcen zum Thema Influencer-Marketing an:

Influencer-Marketing: Was ist das und wie nutze ich es bestmöglich für mein Unternehmen?

Influencer-Marketing: So erstellst du eine erfolgreiche Strategie mit unserer kostenlosen Briefing-Vorlage

Influencer Marketing: Kosten bestimmen und geschickt verhandeln

Mobile Apps zur Steigerung des Verkaufserfolgs

Mithilfe von Apps kannst du eine engere Kundenbeziehung aufbauen und sie gezielt auf Angebote oder Produkte aufmerksam machen. Zudem bieten Apps die Möglichkeit, Kundendaten für eine gezielte Verkaufsförderung zu sammeln. Hier einige Anwendungsbeispiele:

• Loyalty-Apps: Belohne treue Kunden mit Rabatten oder exklusiven Angeboten direkt auf ihrem Smartphone.
• Geolocation-Technologien: Biete personalisierte Angebote und Informationen basierend auf der aktuellen Position des Nutzers.
• Kundenbindung: Biete durch die App direkte Möglichkeiten wie Live-Chats oder personalisierte Angebote, um Kunden langfristig zu binden und zu begeistern.

Beachte jedoch, dass die Entwicklung und Pflege einer App zeit- und kostenintensiv sein kann und der Wettbewerb im App-Markt hoch ist. Daher ist es wichtig, eine überzeugende App mit echtem Mehrwert für die Nutzer zu entwickeln.

Lesetipp

Wenn du trotzdem eine App planst, nutze diese Artikel, um durchzustarten:

Mit App-Baukasten zur eigenen App: Die 10 besten Anbieter

App-Marketing: Definition, wichtige KPIs und wirkungsvolle Strategien für 2024

App-Store-Optimization: Definition, Erklärung & die besten Tools für deine ASO-Strategien

Rechtliche Aspekte verkaufsfördernder Maßnahmen

Bei der Planung und Durchführung von verkaufsfördernden Maßnahmen gilt es, verschiedene rechtliche Rahmenbedingungen zu berücksichtigen. Insbesondere der Datenschutz und Verbraucherrechte sowie wettbewerbsrechtliche Regelungen spielen dabei eine wichtige Rolle.

Datenschutz und Verbraucherrechte

Da verkaufsfördernde Maßnahmen häufig auf Kundenkommunikation abzielen, ist der Datenschutz von zentraler Bedeutung. Bei der Verarbeitung personenbezogener Daten solltest du die Vorgaben der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) einhalten. Dazu zählen beispielsweise:

• Informationspflichten gegenüber den betroffenen Personen,
• ein rechtskonformes Opt-in für den Erhalt von werblichen Informationen,
• die Möglichkeit für Kunden, ihre Daten löschen zu lassen oder der weiteren Verwendung zu widersprechen.

Auch Verbraucherrechte sind bei verkaufsfördernden Aktionen von Bedeutung. Hier gilt es, unter anderem, folgende Aspekte zu beachten:

• die Einhaltung von Preisauszeichnungspflichten,
• korrekte Informationen zu Produkten und Dienstleistungen,
• transparente Angaben zu Lieferbedingungen oder Zahlungsmethoden.

Wettbewerbsrechtliche Regelungen

Wettbewerbsrechtliche Regelungen stellen einen bedeutenden Teil der rechtlichen Aspekte verkaufsfördernder Maßnahmen dar. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) schützt vor unlauteren geschäftlichen Handlungen und offeriert zugleich einen Rahmen für deine verkaufsfördernden Aktionen. Achte darauf, dass deine Maßnahmen:

• nicht irreführend sind,
• keine gezielte Beeinträchtigung des Wettbewerbers beabsichtigen,
• keine unlauteren geschäftlichen Handlungen darstellen, zum Beispiel Schleichwerbung.

Die Einhaltung dieser rechtlichen Rahmenbedingungen trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu bewahren und Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden. Ein sorgfältiger Umgang mit den rechtlichen Aspekten bei verkaufsfördernden Maßnahmen stellt somit eine wesentliche Grundlage für nachhaltigen Erfolg dar.

Praxistipps für die erfolgreiche Umsetzung verkaufsfördernder Maßnahmen

Verkaufsfördernde Maßnahmen haben das Potenzial, den Umsatz deutlich zu steigern und nachhaltige Kaufanreize zu schaffen. Um dieses Potential voll auszuschöpfen, sollten folgende Praxistipps beachtet werden:

Zielgruppenansprache

Die Basis für erfolgreiche verkaufsfördernde Maßnahmen ist das genaue Wissen über die Zielgruppen. Um maßgeschneiderte Angebote und Aktionen zu präsentieren, sollten folgende Aspekte berücksichtigt werden:

• Identifiziere die Bedürfnisse, Präferenzen und Kaufgewohnheiten deiner potenziellen Kunden.
• Beachte demografische Faktoren, geographische Regionen und sozioökonomische Zusammenhänge.
• Setze differenzierte Kommunikationsstrategien ein, um unterschiedliche Kundensegmente gezielt anzusprechen und bestmöglich zu bedienen.

Messung und Optimierung des Erfolgs

Die kontinuierliche Überwachung und Analyse des Erfolgs der verkaufsfördernden Maßnahmen sind von großer Wichtigkeit, um sicherzustellen, dass sie den gewünschten Erfolg erzielen. Hierbei sind folgende Punkte zu beachten:

1. Definiere klare Key Performance Indicators (KPIs) zur Messung von Fortschritt und Umsatz.
2. Werte die gesammelten Daten regelmäßig aus, um Optimierungspotenziale zu identifizieren.
3. Passe deine Strategien gegebenenfalls auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse an.

Lesetipp

Wie du die richtigen KPIs bestimmst, erfährst du in diesem Artikel: KPI: Definition, Bedeutung und Beispiele für eine erfolgreiche Nutzung

Integrierter Ansatz: Online und Offline verknüpfen

Ein kohärenter und integrierter Ansatz, der Online- und Offline-Strategien miteinander verbindet, bietet die besten Voraussetzungen, um das volle Potenzial verkaufsfördernder Maßnahmen auszuschöpfen. Ein solcher Ansatz umfasst:

• Digitale Kanäle wie E-Mail-Marketing, Social Media und Influencer-Marketing
• Traditionelle Verkaufsförderungsaktivitäten wie Verkaufsevents, Sonderaktionen und persönliche Beratung

Die Kombination aus Online- und Offline-Elementen ermöglicht ein konsistentes Kundenerlebnis und führt die einzelnen Maßnahmen zu einem wirkungsvollen Gesamtkonzept zusammen.

Fazit: Verkaufsförderung in 2024 leicht gemacht

Verkaufsfördernde Maßnahmen oder Sales Promotion sind essenziell im Marketing-Mix, um den Absatz anzukurbeln und Kunden an Unternehmen oder Marken zu binden. Dabei gewinnen verschiedene Strategien und Ziele an Bedeutung, darunter kunden-, handels- und vertriebsorientierte Ansätze. Die Kombination aus Online- und Offline-Elementen trägt dazu bei, ein konsistentes Kundenerlebnis zu ermöglichen und die Verkaufsförderung erfolgreich umzusetzen.

Hier haben wir drei wichtige Erkenntnisse aus unserem Beitrag noch mal für dich zusammengefasst:

• Zielgruppenansprache: Durch genaue Kenntnis der Zielgruppen können maßgeschneiderte Angebote und Aktionen entwickelt werden.
• Messung und Optimierung: Eine kontinuierliche Analyse erfolgskritischer Kennzahlen unterstützt dabei, Potenziale zu identifizieren und die Verkaufsförderung entsprechend anzupassen.
• Integrierter Ansatz: Die sinnvolle Verknüpfung von Online- und Offline-Strategien schafft ein zusammenhängendes Kundenerlebnis und erhöht die Wirksamkeit der Verkaufsförderung.

Indem du auf die Bedürfnisse deiner Kunden eingehst und verschiedene Verkaufsförderungsmaßnahmen geschickt miteinander verbindest, kannst du eine erfolgreiche Verkaufsförderung für 2024 gestalten. Setze die in diesem Artikel vorgestellten Strategien und Beispiele gezielt ein, um dein Unternehmen oder deine Marke zu unterstützen und langfristig erfolgreich zu machen.

FAQ

Hier finden sich die Antworten auf häufige Fragen.

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen im Einzelhandel?

Verkaufsfördernde Maßnahmen im Einzelhandel sind Aktionen zur Steigerung der Absatzmenge und Umsatzgenerierung. Dazu zählen Rabatte, Sonderangebote, Kundenkarten und Produktpräsentationen. Setze diese gezielt ein, um mehr Kunden anzulocken und den Absatz anzukurbeln.

Was ist das Ziel der Verkaufsförderung?

Das Ziel der Verkaufsförderung besteht darin, kurzfristig den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Durch gezielte Maßnahmen wie Rabattaktionen oder Produktbündel werden Kunden zum Kauf animiert und der Umsatz erhöht. Diese Strategie unterstützt sowohl den Einzelhandel als auch den Hersteller.

Was ist Point-of-Sale-Marketing?

Point-of-Sale-Marketing (POS-Marketing) bezeichnet gezielte Werbemaßnahmen am Verkaufsort, um Kunden zum Kauf anzuregen. Wesentliche Elemente sind Produktpräsentationen, Aufsteller oder Aktionsangebote. Effektives POS-Marketing steigert deine Umsätze und die Kundenzufriedenheit.

Wer sind die Zielgruppen von verkaufsfördernden Maßnahmen?

Zielgruppen von verkaufsfördernden Maßnahmen sind primär Endkunden, Händler und Vertriebspartner. Durch gezielte Aktionen wie Rabatte, Sonderangebote oder Produktplatzierungen steigerst du Absatz, Markenbekanntheit sowie Konsumentenbindung und setzt Verkaufsimpulse.

Welche Rolle spielen Rabatte und Sonderangebote bei verkaufsfördernden Maßnahmen?

Rabatte und Sonderangebote spielen eine zentrale Rolle bei verkaufsfördernden Maßnahmen. Gezielte Preisnachlässe vermitteln Kunden den Eindruck eines attraktiven Deals, durch den die Kaufmotivation steigt. Mit zeitlich begrenzten Angeboten lässt sich zudem ein Kaufdruck erzeugen, der die Kaufentscheidung beschleunigt.

Steffen Grigori

Steffen Grigori ist fest im modernen Marketing und Vertrieb etabliert und Experte für die Themenbereiche Marketing und Social Media. Als CvD bei acquisa gewinnt er tiefe Einblicke in die sich ständig wechselnden Trends und Best Practices. Sein Ziel ist es, der Marketinggemeinschaft konkreten Mehrwert zu bieten, und er ist stolz darauf, aktiv zur Weiterbildung und zur Steigerung der Fachkompetenz in der Branche beizutragen.